MENJADI AGEN PENJUALAN ASURANSI
1. PENGANTAR
Agen penjualan asuransi memainkan peran penting dalam mendistribusikan dan meningkatkan penerimaan produk asuransi. Tim agen penjualan asuransi yang terlatih dan terinformasi dengan baik dapat mengubah industri asuransi secara positif.
Buku pegangan ini telah dikembangkan dengan tujuan untuk mengembangkan Anda dan bisnis Anda sebagai agen.
a. Seorang agen/ Tenaga Pemasar
wajib memiliki sertifikat keagenan sesuai dengan bidang usahanya.
b. Seorang agen/ Tenaga Pemasar
wajib terdaftar di Otoritas Jasa Keuangan.
c. Seorang agen wajib terdaftar
dalam asosiasi yang sesuai dengan bidang usahanya.
d. Seorang agen wajib mematuhi kode
etik yang sudah ditetapkan oleh asosiasi ataupun perusahaan asuransi tempat
bernaung.
a.
Memilih perusahaan asuransi terbaik untuk anda
bergabung bersama dengan tim lainnya.
b.
Melakukan pendaftaran sebagai agen pada perusahaan
asuransi yang dipilih.
c.
Mengikuti pelatihan tentang asuransi yang dipilih,
antara asuransi jiwa dan atau asuransi umum.
d.
Lulus seleksi dan lisensi yang diadakan oleh
asosiasi asuransi yang diakui di Indonesia.
e.
Patuh pada semua peraturan asosiasi serta perusahaan
asuran
a.
Agen
yang lisensi AAUI nya sudah jatuh tempo lebih dari 6 bulan
(SE.No.41/AAUI/2018).
b.
Calon
agen yang ingin mendaftarkan diri ke perusahaan asuransi.
a.
Pihak
cabang mendaftarkan agen atau calon agen ke admin perusahaan guna mendapatkan
username dan password untuk login aplikasi AAUI ECertification.
b.
Saat
sedang berlangsungnya ujian, agen dilarang menutup aplikasi.
c.
Agen
atau calon agen mengerjakan 100 soal dengan waktu 90 menit. Peserta dinyatakan
lulus ujian apabila nilai yang diperoleh adalah 60 atau lebih.
d.
Agen
atau calon agen yang dinyatakan lulus, akan diminta untuk selfie setelah ujian
selesai sebagai tampilan foto di kartu AAUI digital.
2.
Peran
agen penjualan asuransi dalam penjualan asuransi
Tugas
terbesar agen penjualan asuransi adalah mengidentifikasi peluang penjualan
produk asuransi untuk melayani portofolio klien. Tanggung jawab ini mencakup
membantu klien mengidentifikasi dan mengadopsi strategi manajemen risiko dengan
jelas, menyediakan layanan purnajual seperti penyelesaian klaim dan memastikan
retensi klien melalui pembaruan polis.
a.
Mempromosikan
dan menjual produk asuransi dengan menyusun strategi yang sesuai untuk
pemasaran produk dan promosi merek
b.
Menyediakan
layanan konsultasi keuangan kepada klien
c.
Membangun
hubungan bisnis dengan klien
d.
Menawarkan
layanan pelanggan yang luar biasa dan personal kepada klien
e.
Mempraktikkan
profesionalisme dalam semua transaksi bisnis
f.
Terus
meningkatkan keterampilan penjualan dan pemasaran serta mempelajari industri
asuransi secara lokal dan global.
Mereka
mengatakan bahwa pengetahuan adalah kekuatan dan bahwa pembelajaran adalah
proses yang berkelanjutan. Keterampilan yang Anda butuhkan 10 tahun lalu untuk
menjadi agen penjualan asuransi atau bahkan berkembang dalam profesi tersebut
mungkin tidak lagi relevan saat ini. Keterampilan untuk berkembang terus
berubah, dan sebagai agen, merupakan tanggung jawab Anda untuk terus
mempelajari cara-cara baru dalam berjualan di lingkungan yang selalu berubah
serta meninggalkan metode yang tidak efektif. Pengusaha Amerika, Alvin Toffler,
menulis: "Orang-orang yang buta huruf di abad ke-21 bukanlah mereka
yang tidak bisa membaca dan menulis, tetapi mereka yang tidak bisa belajar,
melupakan, dan belajar lagi”.
3. SIKLUS PENJUALAN
Saat
menjual produk atau layanan apa pun, ada serangkaian langkah berulang yang
dilakukan oleh tenaga penjualan untuk memindahkan calon pembeli dari tahap awal
kesadaran hingga menutup penjualan.
Dalam buku pegangan ini, kami akan fokus pada tujuh tahap utama dalam menjual asuransi: Analisis pelanggan, pencarian calon pembeli, penjualan dan presentasi, negosiasi, penanganan keberatan dan penolakan, menutup penjualan, dan terakhir, layanan pelanggan.
3.1. Analisis Kebutuhan Pelanggan dan Segmentasi
Pasar
a.
Analisis
Kebutuhan
Langkah
pertama dalam setiap proses penjualan adalah memahami target pasar Anda. Ini
melibatkan penelitian terhadap calon pelanggan Anda untuk menentukan kebutuhan,
preferensi, dan perilaku pembelian mereka. Perusahaan asuransi juga harus
menyadari faktor demografi atau ekonomi apa pun yang dapat memengaruhi target
pasarnya
Analisis kebutuhan adalah proses formal dan
sistematis untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi kebutuhan asuransi klien
potensial atau klien lama dengan tujuan untuk menawarkan solusi terbaik.
Setiap klien atau kelompok klien adalah
unik. Tujuan utama dari analisis kebutuhan
pelanggan adalah untuk membantu agen asuransi mengidentifikasi dan menawarkan
solusi yang paling sesuai bagi klien.
Klien, baik klien lama maupun calon klien,
memiliki kebutuhan yang dapat dikategorikan ke dalam beberapa jenis berikut;
1)
Kebutuhan
Normatif
Hal ini mengacu pada kebutuhan yang
diidentifikasi menurut norma atau standar yang ditetapkan. Standar tersebut
umumnya ditetapkan oleh para ahli. Misalnya, badan profesi pengacara dan dokter
telah menetapkan standar untuk memiliki asuransi ganti rugi profesional.
Oleh karena itu, agen asuransi yang sukses
perlu berhubungan dengan dan mendokumentasikan kebutuhan normatif pasar
masing-masing. Lebih jauh, penting bagi agen asuransi untuk menantang
perusahaan yang mereka wakili untuk melakukan survei pasar secara berkala guna
memperoleh informasi dan kebutuhan normatif yang autentik. Tanpa mengetahui
kebutuhan normatif yang ada, agen asuransi dan perusahaan akan mengambil risiko
di pasar.
2). Kebutuhan Komparatif
Istilah kebutuhan komparatif memperoleh
maknanya dari kata perbandingan. Itu berarti ada kebutuhan yang akan muncul
dengan sendirinya berdasarkan perbandingan dua kelompok/ kategori klien yang
mungkin. Misalnya, populasi staf yang bekerja di pekerjaan yang sama, dengan
penghasilan yang sama atau hampir sama cenderung memiliki kebutuhan yang
komparatif.
Dengan pemahaman ini, agen asuransi yang
sukses akan cukup siap untuk menyajikan penawaran/ proposal yang serupa kepada
kelompok tersebut. Misalnya, guru atau pegawai negeri pada umumnya akan
memiliki kebutuhan asuransi jiwa yang komparatif. Namun, sebagai agen, Anda
tetap harus mengotentikasi kebutuhan tersebut. Setelah dikonfirmasi, Anda dapat
mengajukan proposal asuransi kepada sekelompok orang, bukan kepada perorangan.
Ini memudahkan penjualan
3). Kebutuhan
yang Dirasakan
Kebutuhan yang dirasakan adalah perubahan
yang dianggap perlu oleh orang-orang untuk memperbaiki atau mengatasi tantangan
yang mereka hadapi. Setiap calon klien memiliki kebutuhan yang dirasakan akan
asuransi, tetapi mereka belum mengungkapkannya secara lisan. Agen asuransi
bertugas untuk menyelidiki dan mendengarkan kebutuhan yang dirasakan calon klien,
lalu menawarkan solusi yang sesuai untuk mengatasinya.
4). Kebutuhan yang Diekspresikan
Kebutuhan yang diungkapkan adalah apa yang
dikatakan orang tentang kebutuhan mereka. Inilah yang akan dikatakan/ diucapkan
secara tegas oleh calon klien atau klien yang sudah ada. Kebutuhan yang
diungkapkan adalah kebutuhan yang dirasakan yang telah diubah menjadi
permintaan atau tuntutan lisan oleh calon klien atau klien yang sudah ada.
Agen asuransi yang sukses harus menjadi
pendengar yang sangat jeli dan mampu memahami kebutuhan yang diungkapkan.
Mengapa? Terkadang klien mengungkapkan kebutuhan asuransi mereka dalam bahasa
yang tidak sama dengan bahasa asuransi. Penting untuk dipahami bahwa klien/ calon
klien memiliki bahasa mereka sendiri yang harus Anda pahami sebagai agen
asuransi. Misalnya, kebutuhan dapat diungkapkan dalam bentuk keluhan atau
sebagai masalah yang ada.
Dengan berinteraksi dengan klien dalam
lingkungan non-penjualan, agen asuransi dapat dengan mudah mengidentifikasi
kebutuhan yang diungkapkan
a.
Segmentasi
Pasar
Segmentasi pasar adalah proses membagi
pasar yang besar dan terdiferensiasi menjadi kelompok-kelompok dengan ciri-ciri
yang serupa. Pengelompokan ini disebut sebagai segmen pasar. Segmen yang dibuat
terdiri dari konsumen yang akan merespons strategi dan pesan pemasaran dengan
cara yang sama karena mereka memiliki ciri-ciri yang serupa seperti usia, jenis
kelamin, minat, kebutuhan, lokasi geografis, dan profesi di antara
karakteristik lainnya.
Tujuan segmentasi pasar adalah untuk
memudahkan pengembangan produk yang memenuhi kebutuhan setiap kelompok dan juga
membuat pemasaran dan penjualan lebih terarah.
Ada empat jenis utama segmentasi pasar dan
dalam setiap kategori ini terdapat beberapa subkategori untuk mengklasifikasikan
pelanggan lebih lanjut.
1)
Segmentasi
Demografis - Ini adalah
salah satu jenis segmentasi pasar yang paling populer dan umum digunakan.
Segmentasi ini mengacu pada data statistik tentang sekelompok orang termasuk:
Usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, situasi keluarga, pendidikan, dan lain-lain.
Karena informasi demografis bersifat faktual dan statistik, mudah untuk
mengungkapnya menggunakan berbagai sumber.
2)
Segmentasi
Psikografis - Segmentasi
ini mengelompokkan pelanggan berdasarkan kepribadian atau karakter. Segmentasi
ini mencakup nilai-nilai, sikap, minat, gaya hidup, pengaruh psikologis,
keyakinan, motivasi, dan prioritas. Segmentasi ini menjawab pertanyaan 'siapa
pelanggannya'. Elemen-elemen segmentasi psikografis bersifat subjektif dan
karenanya bisa sedikit lebih sulit diidentifikasi daripada demografi. Segmentasi ini memerlukan penelitian lebih
lanjut untuk mengungkap dan memahaminya.
3)
Segmentasi
Perilaku - Segmentasi ini
berfokus pada tindakan pelanggan seperti cara mereka membeli, cara mereka
membelanjakan uang, merek apa yang mereka gunakan, dan pada tahap apa mereka
berada dalam perjalanan pelanggan. Menjawab pertanyaan, 'apa yang dilakukan pelanggan?'
4)
Segmentasi
Geografis - Ini adalah
jenis yang paling sederhana karena mengkategorikan pelanggan berdasarkan lokasi
geografis mereka. Ini bisa berupa negara, daerah, wilayah, kota, iklim,
perkotaan vs pedesaan, dan lain-lain.
Agen asuransi yang sukses
adalah orang yang dapat menganalisis target pasar dan melakukan segmentasi
sesuai dengan itu serta dapat memilih dan menyajikan solusi yang paling sesuai
untuk setiap segmen yang teridentifikasi
3.2 Pencarian Calon Pelanggan
Pencarian calon pelanggan mengacu pada
kebiasaan mencari bisnis. Ini berarti mencari klien potensial. Ini adalah
langkah pertama dalam proses penjualan.
Tujuan pencarian calon pelanggan adalah
mengembangkan basis data pelanggan potensial dan kemudian berkomunikasi secara
sistematis dengan mereka dengan tujuan mengubah mereka dari klien potensial
menjadi klien yang diakuisisi.
Keterampilan Pencarian Calon Pelanggan
a. Konsisten
Seorang penjual yang sukses mencari calon
pelanggan setiap hari. Kunci keberhasilan pencarian calon pelanggan yang
konsisten adalah menyiapkan sistem yang tepat sejak awal.
1)
Mulailah
dengan membuat daftar calon pelanggan dan kumpulkan informasi yang diperlukan
tentang mereka sehingga Anda dapat mengusulkan solusi yang relevan. Blokir jadwal
Anda sehingga Anda dapat mengerjakannya tanpa gangguan.
2)
Buat
jadwal tentang bagaimana Anda akan melibatkan calon pelanggan, misalnya Anda
dapat menjadwalkannya berdasarkan urutan prioritas, atau Anda dapat memilih
untuk pergi berdasarkan lokasi mereka atau Anda dapat memilih untuk berbicara dengan
mereka sebagai sebuah kelompok.
3)
Identifikasi
jam-jam saat Anda merasa paling produktif. Jika Anda merasa paling produktif di
pagi hari, saat itulah Anda harus melakukan pencarian calon pelanggan.
4)
Mulailah
dari yang kecil, pilih jam tertentu dan fokus pada tugas. Nantinya, Anda dapat
menambah waktu yang Anda habiskan untuk tugas pencarian calon pelanggan harian
Anda.
Ingat, dari daftar calon pelanggan, tingkat
keberhasilan akan sangat ditentukan oleh:-
1)
Bagaimana
Anda memprioritaskan mereka sejak awal. Jika Anda melakukannya dengan benar,
tingkat keberhasilan akan lebih tinggi
2)
Panjang
daftar. Daftar yang lebih pendek dapat menghasilkan tingkat keberhasilan yang
rendah
3)
Waktu
Ingat, konsistensi adalah kunci pertumbuhan
pendapatan. Miliki daftar harian minimal 20 calon pelanggan yang Anda
hubungi/telepon dan minta untuk bertemu.
b. Fokus, Fokus, Fokus
Fokus diperlukan untuk menyelesaikan
sesuatu, terutama dalam hal pencarian calon pelanggan. Anda harus meluangkan
energi dan waktu untuk menghubungi setiap prospek, tetap fokus untuk
menindaklanjutinya hingga Anda mendapat persetujuan rapat, dan memastikan bahwa
Anda cukup disiplin untuk menjadikannya tindakan harian.
c. Pelajari cara
meneliti
Pencarian prospek dikaitkan dengan pencarian
dan pemrosesan informasi tentang setiap kontak.
Itulah sebabnya penelitian merupakan salah
satu keterampilan terpenting yang harus dimiliki setiap agen penjualan
asuransi. Jadilah ingin tahu tentang prospek Anda. Kumpulkan informasi latar
belakang yang memadai tentang mereka, ini akan membantu Anda mengetahui produk
mana yang akan memenuhi kebutuhan mereka saat ini dan bahkan di masa mendatang.
d. Hadapi penolakan - belajar dari kegagalan
Penolakan dan penolakan adalah bagian dari
kehidupan. Jangan anggap remeh. Calon pembeli mungkin menolak permintaan Anda
bukan karena mereka tidak menyukai produk Anda, tetapi karena saat itu adalah
waktu yang salah atau mereka berada di tempat/ lokasi yang salah. Berusahalah
untuk belajar dan tanyakan pada diri Anda MENGAPA calon pembeli menolak
permintaan Anda. Keberhasilan datang dari pemahaman dan pembelajaran dari
kegagalan Anda.
e. Berikan
nilai
Saat Anda menjual, hal terpenting yang
harus Anda berikan adalah nilai. Dan bukan hanya nilai dalam produk atau layanan
Anda. Cobalah untuk memberikan nilai dalam setiap percakapan yang Anda lakukan.
Ini adalah salah satu keterampilan mencari calon pembeli yang paling penting.
Anda harus meyakinkan calon pembeli bahwa
waktu mereka akan digunakan dengan baik jika mereka memutuskan untuk bekerja
sama dengan Anda. Nilai membedakan Anda dari yang lain dan menjamin
keberhasilan jangka panjang bagi perusahaan Anda.
f Jalin hubungan
Hubungan dibangun dari waktu ke waktu.
Jadi, jangan berkecil hati mendengar penolakan, karena Anda mungkin akan
mendengarnya berkali-kali, bahkan dengan promosi yang hebat.
Berusahalah memelihara hubungan dengan
calon pelanggan bahkan jika mereka menolak permintaan Anda.
a.
Belajar mendengarkan
Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan
dengan mengasah keterampilan mendengarkan. Biarkan prospek berbicara lebih
banyak dan cobalah untuk mengutarakan pikiran Anda dengan kecepatan normal. Hal
terpenting yang perlu diperhatikan adalah jangan menyela! Hal ini tidak hanya
tidak sopan, tetapi Anda mungkin kehilangan sesuatu yang penting yang
seharusnya dikatakan prospek.
3.3 PENJUALAN DAN PRESENTASI
a.
Penjualan
yang Efektif
Penjualan yang efektif berarti memimpin,
membimbing, mendidik, dan mengarahkan klien/ klien potensial Anda untuk
membantu mereka memecahkan masalah atau mencapai hasil yang diinginkan.
Untuk asuransi, ini berarti membimbing
klien potensial untuk mengidentifikasi kebutuhan yang dapat diselesaikan oleh
produk asuransi dan kemudian membantu klien mewujudkan keinginan mereka.
Menjadi
efektif dalam menjual asuransi
1)
Kemampuan
Mendengarkan. Agen
penjualan asuransi yang baik harus menjadi pendengar yang baik. Dengan
mendengarkan dengan saksama, Anda dapat memahami kebutuhan klien dan kemudian memberikan
solusi yang paling tepat.
2)
Empati. Agen penjualan asuransi yang baik memiliki
kemampuan untuk menghargai perspektif dan kebutuhan klien. Jadilah manusia.
Setiap orang menginginkan manusia di sekitar mereka
3)
Rasa
lapar. Agen penjualan
asuransi jiwa yang sukses adalah agen yang memiliki rasa lapar yang tak
terpuaskan untuk pertumbuhan bisnis.
4)
Daya
saing. Agen penjualan
asuransi yang sukses adalah agen yang senang mengukur diri mereka sendiri
dengan rekan-rekan/pemain terbaik di industri.
5)
Kemampuan
berjejaring. Jejaring Anda
menentukan kekayaan bersih Anda. Miliki jaringan yang luas dan berharga.
6)
Kepercayaan
diri. Klien membeli Anda
sebelum mereka membeli produk. Percaya dirilah pada diri sendiri dan produk
yang Anda jual.
7)
Antusiasme. Bersikaplah antusias dan biarkan
antusiasme Anda membuat klien ingin membeli produk dan ingin berhubungan dengan
Anda. Antusiasme membawa kehidupan yang sebelumnya tidak ada.
8)
Ketahanan. Agen asuransi yang sukses memiliki
kegigihan dan tidak mudah menyerah. Ketika keadaan menjadi sulit, tinjau
kembali dan kembalilah ke permainan.
b.
Presentasi
yang Efektif
Keterampilan presentasi adalah kemampuan
seseorang untuk memahami audiens, melibatkan dan berinteraksi dengan audiens,
serta menyampaikan pesan dengan jelas.
Agen
asuransi yang sukses adalah orang yang:-
1)
Mengetahui
kemampuan di atas
2)
Berusaha
keras untuk mengembangkan diri dalam memperoleh keterampilan presentasi yang
baik
3)
Mempraktikkan
keterampilan presentasi secara teratur
4)
Mengenal
audiens mereka dan
5)
Menggunakan
gaya presentasi terbaik/cocok
Setelah Anda memahami audiens Anda, penting
untuk memilih gaya presentasi yang paling sesuai untuk mereka. Ada berbagai
gaya yang dapat diadopsi, termasuk:
1).
Coach
Presentasi bergaya coach paling cocok untuk
agen yang antusias dengan topik yang mereka bicarakan.
Coach mengajar dengan membimbing. Jadi,
jika Anda memilih gaya presentasi coach, Anda hanya menunjukkan bagaimana
produk asuransi dapat sesuai dengan klien potensial, lalu Anda membiarkan mereka
membuat langkah/pilihan berikutnya.
Tugas Anda adalah menunjukkan BAGAIMANA (manfaatnya),
lalu memperbolehkan klien untuk ikut berdiskusi. Agen kemudian akan memandu
diskusi hingga mencapai kesimpulan yang logis.
2).
Konektor
Presentasi bergaya konektor adalah
presentasi di mana agen menyoroti kesamaan mereka dengan audiens/ calon klien
dan mengaitkannya dengan dasar-dasar umum ini untuk menjual produk mereka.
Manusia menyukai koneksi. Kita semua
menyukai orang yang "Klik" dengan kita. Ini berarti Anda harus
melakukan penelitian terlebih dahulu tentang calon klien sebelum bertemu dengan
mereka. Jika Anda tidak dapat memperoleh informasi awal yang cukup,
identifikasi kesamaan umum seperti kelompok usia, Anda berdua memiliki
tanggungan, dll.
3). Bercerita
Kita semua menyukai cerita yang bagus.
Presentasi bercerita adalah presentasi yang melibatkan penggunaan cerita yang
relevan untuk mengklarifikasi, melibatkan, dan menggerakkan audiens atau calon
klien untuk membeli produk. Presenter terbaik di dunia adalah pendongeng ulung.
Pilih di antara tiga jenis presentasi utama
di atas atau campuran dari semuanya saat Anda melibatkan klien potensial dan
klien yang sudah ada.
Ingat!
Presenter
yang baik;
a.
Menunjukkan
semangat dan terhubung dengan audiens
b.
Berfokus
pada kebutuhan klien dan memberikan solusi
c.
Menyampaikan
presentasi secara singkat dan sederhana dengan fokus pada pesan inti
(pengantar, pesan utama, dan ajakan bertindak)
d.
Tersenyum
dan melakukan kontak mata dengan audiens
3.4 Seni Negosiasi
Negosiasi adalah diskusi strategis yang
membahas berbagai masalah dengan cara yang dapat diterima oleh kedua belah
pihak. Hasil negosiasi adalah kompromi.
Negosiasi melibatkan memberi dan menerima
karena semua pihak yang terlibat mencoba mencapai kompromi yang dapat
disetujui, ini berarti satu pihak akan selalu menang dalam negosiasi.
Ada
tiga hasil utama dari negosiasi, yaitu;
a.
Menang-menang
:- Semua pihak yang
terlibat adalah pemenang. Setiap pihak mendapatkan apa yang mereka inginkan dan
merasa senang dan puas. Sebagai agen asuransi, selalu berusaha untuk memberikan
situasi menang-menang dalam setiap negosiasi.
b Menang-kalah : Satu pihak menang
sementara pihak lain kalah. Bukan posisi terbaik, terutama jika Anda
mengharapkan pihak lain untuk mendukung bisnis asuransi Anda melalui pembayaran
premi. Agen asuransi yang sukses mencari situasi menang-menang, bahkan jika itu
berarti menjual manfaat masa depan yang akan diperoleh klien. Jangan pernah
membuat klien Anda merasa bahwa Anda adalah pemenangnya.
c Kalah-kalah : Kedua belah pihak adalah pecundang.
Tidak ada yang menang. Skenario yang umum adalah saat Anda bernegosiasi untuk
menjual produk asuransi kepada klien, menjalani seluruh proses negosiasi tetapi
klien tidak membeli. Anda kehilangan penjualan dan klien potensial kehilangan
kesempatan untuk mendapatkan perlindungan. Skenario ini bisa mengecewakan,
tetapi ini memberikan peluang besar untuk mundur, meninjau seluruh proses,
meningkatkan pendekatan dan penawaran Anda, lalu membawanya kembali kepada
klien. Agen asuransi yang sukses harus memahami bahwa, kebanyakan orang akan
mengatakan tidak beberapa kali sebelum mereka mengatakan ya. Bersemangatlah dan teruslah berusaha.
Tahapan Negosiasi
Ada lima tahapan dalam proses negosiasi:
a.
Persiapan
Negosiasi
yang sukses sangat ditentukan oleh persiapan. Persiapan yang memadai memberi
Anda awal yang baik. Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang klien/calon
klien. Contoh informasi yang perlu dikumpulkan/ dimiliki agen asuransi yang
sukses terlebih dahulu termasuk tetapi tidak terbatas pada:
1) Informasi umum klien (usia rata-rata,
apakah ia memiliki calon penerima manfaat, apa yang dilakukan klien,
kesukaan/ketidaksukaan umum, perilaku, dll.)
2) Apakah klien mampu membeli produk asuransi dan
jika ya, produk mana dan berapa tingkat preminya. Memiliki gambaran kasar akan
membantu.
3) Apa pekerjaan klien? Ini dapat memberikan
indikasi keterjangkauan dan keandalan.
b.
Pertukaran
informasi
Hal ini melibatkan pembagian informasi
penting antara Anda dan klien. Anda perlu membagi informasi tentang diri Anda,
agensi/ perusahaan yang Anda wakili, produk yang Anda tawarkan, dan alasannya.
Klien pada tahap ini membagi informasi tentang diri Anda, calon penerima
manfaat, dll.
Tahap ini membutuhkan kejujuran dan keterbukaan.
Tahap ini berhasil jika dilakukan secara
langsung. Namun, beberapa informasi dapat dibagikan melalui telepon atau
virtual, tergantung pada situasinya.
Tahap inilah yang menentukan langkah dan
tahapan untuk tahap berikutnya.
c.
Penawaran
dan tawar-menawar
Tawar-menawar berarti meminta atau
menawarkan produk terbaik kepada calon klien. DiSini, agen asuransi yang
berhasil tidak hanya memberikan penawaran kepada calon klien, tetapi juga
memberikan alasan mengapa penawaran tersebut merupakan yang terbaik bagi klien.
Agen asuransi yang berhasil pada tahap ini
harus mendukung penawaran dengan manfaat yang diperoleh jika calon klien
membeli produk tersebut. Aturan praktisnya adalah memastikan bahwa setidaknya
klien membeli produk berdasarkan manfaat yang diberikan dan kemampuan untuk
mempertahankan pembayaran premi.
d Penutupan/Penutupan
Tahap
ini meliputi:-
1)
Menjelaskan
kepada klien/calon klien apa yang telah Anda setujui
2)
Memberitahu
klien apa yang dibutuhkan (Informasi, dokumen, dll.)
3)
Mengisi
formulir proposal
4)
Menandatangani/menyetujui
5)
Memberitahu
klien tentang apa yang terjadi selanjutnya (Apa yang diharapkan, kapan, oleh
siapa, dll.)
6)
Bertukar
basa-basi terakhir dan meninggalkan tempat
Ini adalah tahap kesan. Ingat, klien baru
saja berkomitmen atau tidak berkomitmen untuk mengeluarkan uang sebagai ganti
janji.
Jika klien telah berkomitmen, ia perlu
terus-menerus diyakinkan bahwa semuanya baik-baik saja dan bahwa ia telah
membuat keputusan terbaik. Bangkitkan suasana hati klien/ calon klien saat Anda
menutup transaksi. Jika klien belum membeli produk, Anda memiliki kesempatan
untuk mendorong klien tersebut. Klien yang sama yang belum membeli hari ini, dapat
membeli di lain hari. Jadi, tinggalkan kesan positif dengan berjanji untuk
tetap berhubungan.
Sebagai agen, Anda juga mungkin merasa
sedih jika klien belum membeli. Ini disebut penyesalan penjual. Anda bisa
merasa ditolak. Ingat, klien tidak menolak Anda sebagai pribadi. Merasalah
terdorong dan ingat, klien yang sama yang tidak membeli produk tersebut masih
dapat membeli di lingkungan dan waktu yang berbeda. Kembalilah dan atur ulang
serta susun ulang strategi
e Eksekusi
Eksekusi adalah sebuah proses. Eksekusi
dimulai setelah klien menandatangani dan membayar premi pertama
Ada dua sisi dalam eksekusi; sisi klien dan
agen.
1)
Sisi
klien
Ini melibatkan klien:-
a)
Menyediakan
dokumen penting
b)
Membayar
premi awal
c)
Berhasil
menjalani proses pemeriksaan medis jika diperlukan
d)
Membaca
proposal polis
e)
Mengonfirmasi
bahwa semua detail dalam proposal sudah sesuai
f)
Menandatangani
proposal
g)
Membayar
semua premi tindak lanjut sesuai jadwal
2). Sisi agen
Ini melibatkan
agen;
a)
Memberikan
panduan kepada klien tentang pemeriksaan medis, termasuk ke mana harus pergi,
memberi tahu pusat pemeriksaan medis klien, tes apa yang harus dilakukan, dan
di mana serta kapan harus menyerahkan hasilnya.
b)
Mengembangkan
proposal asuransi jiwa dengan semua detail yang diberikan
c)
Mengirim
proposal ke klien untuk dibaca/ dikonfirmasi/ ditandatangani
d)
Memasukkan
proposal polis ke dalam sistem perusahaan asuransi masing-masing
e)
Menyimpan/
mentransmisikan pembayaran ke perusahaan asuransi
f)
Memastikan
polis berlaku
g)
Menyusun
dokumen polis asuransi jiwa
h)
Membagikan
dokumen polis kepada klien
i)
Memberikan
pencerahan kepada klien tentang cara memperlakukan dokumen polis (Penyimpanan
yang aman, apa yang harus dilakukan jika hilang, dll.)
j)
Berkomunikasi
dengan klien selama seluruh proses pendaftaran dan selama masa berlaku polis
Ingat!
·
Tidak
ada jalan pintas untuk persiapan negosiasi.
·
Membangun
kepercayaan dalam negosiasi adalah kuncinya.
·
Keterampilan
komunikasi sangat penting selama tawar-menawar.
·
Anda
belajar setiap hari. Teruslah belajar dan menjadi lebih baik.
3.5
MENANGANI KEBERATAN DAN PENOLAKAN
a.
Menangani
keberatan
Anda telah menganalisis kebutuhan klien
dengan baik dan menyajikan produk Anda dan bahkan bernegosiasi, tetapi klien
tetap tidak berkomitmen. Tiga pernyataan keberatan yang paling sering digunakan
oleh klien adalah;
‘Saya perlu memikirkannya,’ atau,
‘Saya tidak benar-benar membutuhkannya,’
atau,
‘Saya tidak mampu membelinya.’
Ketika Anda mendengar keberatan-keberatan
ini, penting untuk menggali lebih dalam untuk mengungkap alasan sebenarnya.
Penting juga untuk bersiap dengan sanggahan terhadap keberatan-keberatan ini
dan keberatan-keberatan lain yang mungkin diajukan oleh calon klien.
Ketika calon klien mengatakan saya perlu
memikirkannya.
Calon klien: Saya
suka ini, tetapi saya perlu memikirkannya
Agen: Tidak
apa-apa. Tetapi ketika Anda mengatakan Anda perlu memikirkannya, apa maksud
Anda?
Sanggahan Anda akan menurunkan penolakan
calon klien dan akan membantu klien mengekspresikan kekhawatiran mereka lebih
banyak dan sampai ke inti permasalahan. Anda perlu mendengarkan dengan saksama
apa yang dikatakan klien sebelum Anda menawarkan solusi atau bantahan lebih
lanjut.
Ketika calon klien berkata saya tidak mampu
membelinya.
Calon klien: Saya
tidak mampu membelinya.
Agen: Jika
saya dapat menemukan sesuatu yang terjangkau bagi Anda dan yang memenuhi apa
yang ingin Anda lakukan, dapatkah kita lanjutkan?”
Pada titik ini, lebih penting untuk menjadikan
calon klien Anda sebagai klien, bahkan jika itu berarti menjual paket yang
lebih kecil kepada mereka. Anda akan mendapatkan klien tepercaya yang dapat
memberi Anda lebih banyak bisnis dan rujukan selama bertahun-tahun yang akan
datang.
Ketika calon klien berkata, saya tidak
membutuhkan ini.
Ini mungkin salah satu keberatan yang
paling sulit untuk ditangani. Karena keberatan ini berasal dari analisis
kebutuhan yang buruk yang berarti produk yang ditawarkan tidak memenuhi
kebutuhan klien. Menangani keberatan ini mengharuskan agen untuk mengajukan
lebih banyak pertanyaan kepada klien untuk lebih memahami kebutuhan klien
sebelum menawarkan produk lain
b.
Menangani
Penolakan
Biasanya, penolakan dalam penjualan hanya
berarti bahwa produk Anda bukanlah yang dibutuhkan calon pembeli.
Penolakan tersebut hampir tidak pernah ada
hubungannya dengan Anda secara pribadi, jadi jangan emosional saat Anda
kehilangan penjualan.
Beberapa alasan penolakan bisa jadi:
• Mungkin calon klien tidak mampu
membelinya.
• Klien mungkin tidak yakin bahwa apa yang
Anda jual adalah produk yang tepat untuk mereka
• Waktunya mungkin salah
• Lingkungannya mungkin salah
• Mungkin mereka pernah memiliki pengalaman
buruk dengan perusahaan asuransi di masa lalu
Menangani Penolakan
1)
Jangan tersinggung. Ini bukan tentang Anda.
2)
Tenang saja, Anda juga menolak banyak hal dalam hidup Anda
3)
Bicaralah dengan agen penjualan asuransi lainnya tentang
penolakan. Anda akan menyadari bahwa mereka semua mengalaminya dan mereka telah
menemukan cara untuk mengatasinya
4)
Luangkan waktu untuk menenangkan diri. Jika hal itu membebani
Anda, luangkan waktu untuk bersantai dan mendapatkan energi untuk bangkit
kembali
5)
Biarkan diri Anda merasakan semua emosi yang Anda rasakan. Anda
adalah manusia
6)
Kelilingi diri Anda dengan orang-orang yang mendukung
7)
Selalu akhiri dengan rasa syukur dan kepositifan. Hargai
kesempatan yang mereka berikan kepada Anda untuk tampil. Jika tidak untuk apa
pun, hanya untuk mengasah keterampilan presentasi Anda
3.6 STRATEGI PENUTUPAN
Penutupan adalah langkah terakhir dari
sebuah transaksi. Artinya klien telah menerima tawaran dan bersedia membeli
produk asuransi dan membayar premi.
Cara menutup transaksi
a.
Identifikasi
pembuat keputusan. Jika calon klien adalah pembuat keputusan, pastikan mereka
yang membuat keputusan. Jika ada pembuat keputusan lain, usahakan untuk bertemu
dengan mereka untuk penutupan transaksi
b.
Bersikaplah
realistis. Jangan menutup transaksi hanya demi cek/premi pertama. Pastikan
klien mampu membayar premi. Anda berada dalam bisnis ini untuk jangka panjang.
c.
Ciptakan
rasa urgensi. Setelah Anda mencentang nomor dua di atas, ciptakan kesan di
benak klien bahwa tidak ada waktu yang lebih baik untuk bergabung/masuk selain
hari ini
d.
Atasi keberatan.
Tidak ada yang mau mengeluarkan uang. Ketahuilah bahwa klien potensial akan
memiliki keberatan atau keraguan. Persiapkan diri Anda terlebih dahulu dan
tanggapi setiap keberatan dengan tepat
e.
Perhatikan
apa yang Anda katakan! Pada titik penutupan, klien sangat sadar.
Berhati-hatilah untuk tidak menggambarkan keraguan. Tunjukkan gambaran tentang
keandalan dan kemitraan jangka panjang
f.
Tanda
tangani. Minta klien untuk menandatangani/menandatangani semua dokumen yang
diperlukan
g.
Dokumen
polis. Beri tahu klien kapan mereka akan menerima dokumen polis dan tawarkan
untuk memeriksa dokumen tersebut bersama mereka sehingga mereka jelas tentang
apa yang telah mereka daftarkan. Ini membantu membuat klien berkomitmen untuk
jangka panjang.
3.7
LAYANAN PELANGGAN
Definisi singkat dari layanan pelanggan
adalah memenuhi kebutuhan setiap pelanggan. Versi layanan pelanggan yang lebih
panjang adalah memastikan klien senang dengan produk dan layanan yang diberikan
selama penjualan dan dukungan setelah penjualan.
Mengapa layanan pelanggan dalam asuransi
penting?
Asuransi melibatkan penjualan janji, dan
ini melibatkan membangun hubungan dengan pelanggan. Ini terutama berlaku untuk
asuransi jiwa yang merupakan komitmen jangka panjang.
Layanan pelanggan yang sangat baik melalui
seluruh perjalanan pencarian dan perolehan pelanggan adalah penting. Ini juga
sangat penting setelah pelanggan membeli produk.
Faktanya adalah bahwa produk asuransi tidak
terlalu berbeda sifatnya. Namun, kualitas layanan pelanggan Andalah yang
membantu agen menonjol dan berkembang dalam bisnis.
Apa itu layanan pelanggan yang baik?
Layanan pelanggan yang baik memiliki
kualitas berikut;
a.
Pengiriman
produk atau layanan yang cepat dan tepat waktu
b.
Sopan
- Tata krama yang baik adalah suatu keharusan, baik klien membeli atau tidak
c.
Profesional
- Semua nasabah harus diperlakukan secara profesional. Ini menunjukkan kepada
klien bahwa mereka dihargai
d.
Pribadi
- nasabah menyukai gagasan bahwa pembelian mereka diperlakukan secara pribadi
Cara memberikan layanan yang luar biasa Pengalaman nasabah mencakup sejumlah
area atau aktivitas termasuk tetapi tidak terbatas pada:
1)
Memahami
kebutuhan dan situasi nasabah
2)
Memastikan
penempatan produk dan layanan yang tepat sesuai dengan situasi dan keadaan
mereka dan juga memastikan nasabah memahami produk dan cara kerjanya.
3)
Memastikan
pengiriman informasi dan dokumentasi yang relevan tepat waktu termasuk formulir
proposal, dokumen polis, tanda terima, pernyataan, dan lainnya
4)
Pembayaran
premi yang cepat dan pengiriman tanda terima yang sesuai
5)
Menjaga
nasabah tetap mengetahui produk baru dan informasi relevan lainnya dalam bisnis
6)
Komunikasi
nasabah yang konsisten dan terencana selama durasi pertanggungan. Jangan
menjadi agen yang asal-asalan.
7)
Penanganan
keluhan dan masalah nasabah secara profesional dan segera memperbaruinya.
8)
Selalu
bersikap profesional. Tepat waktu, berkomunikasi dengan jelas, berpakaian
dengan pantas, dan bersikap ramah.
9)
Pastikan
Anda selalu memberikan nilai tambah kepada klien Anda. Jadilah aset berharga
bagi klien Anda.
4
FAKTOR-FAKTOR
PENTING LAINNYA UNTUK SUKSES
4.1 ETIKA BISNIS
Kata etiket digunakan untuk menggambarkan
seperangkat atau persyaratan yang mengatur perilaku dan interaksi orang-orang
dalam berbagai lingkungan sosial. Etiket akan berbeda dari satu lingkungan ke
lingkungan lainnya, misalnya perilaku di acara olahraga berbeda dengan perilaku
di rapat bisnis.
Oleh karena itu, etiket bisnis mengacu pada
perilaku yang dapat diterima dalam lingkungan bisnis. Tujuannya adalah membuat
orang merasa nyaman dan dihormati di sekitar Anda. Bisnis asuransi memerlukan
standar etiket bisnis yang tinggi.
Mengapa?
Asuransi adalah bisnis kepercayaan. Apa pun
yang Anda lakukan atau tidak lakukan dapat sangat menentukan apakah Anda dan
agensi Anda akan dihormati. Aturan etiket bisnis memiliki implikasi serius jika
dilanggar. Oleh karena itu, penting untuk bermain sesuai aturan permainan bisnis.
Kami telah menyusun beberapa aturan etiket
untuk memandu Anda dalam menjalankan bisnis agen asuransi Anda.
a. Penampilan dan dandanan
Penampilan Anda di hadapan klien, baik
klien yang sudah ada maupun calon klien, sangatlah penting. Dalam bisnis asuransi,
Anda mencoba meyakinkan klien untuk menyerahkan uang hasil jerih payah mereka
demi janji yang belum pernah mereka dapatkan di masa mendatang.
Selalu jaga kebersihan diri. Rapikan
rambut, bersihkan kuku, pastikan pakaian Anda bersih dan wangi.
b. Perhatikan nama
Nama adalah salah satu informasi pertama
yang kita pelajari tentang seseorang. Itulah cara orang mengenali dan mengakui
satu sama lain. Kebanyakan orang, termasuk klien Anda, baik klien yang sudah
ada maupun calon klien, sangat memperhatikan nama mereka.
Saat Anda memperkenalkan diri, cantumkan
nama belakang Anda. Ini penting terutama jika nama depan Anda umum.
Saat pertama kali bertemu seseorang,
perhatikan namanya. Jika Anda tidak yakin cara mengucapkannya, tanyakan. Jika
namanya tidak biasa atau sulit diucapkan, orang tersebut mungkin sudah terbiasa
dan tidak akan keberatan. Ini menunjukkan bahwa Anda tertarik pada mereka dan
peduli untuk melakukannya dengan benar.
Jangan asal-asalan menyebut nama mereka
atau menciptakan nama panggilan kecuali klien mengizinkan atau memberi Anda
nama panggilan mereka. Sapa orang dengan nama yang mereka sukai. Mengingat nama
bisa jadi sulit, terutama jika Anda bertemu banyak orang sekaligus atau banyak
orang dalam sehari. Salah satu trik yang dapat Anda gunakan adalah
mengidentifikasi karakteristik yang membantu Anda membedakan mereka. Cara lain
adalah dengan mengulang nama mereka dan mencoba menggunakannya dalam percakapan
Anda 3 hingga 4 kali, tetapi jangan terlalu sering hingga kentara.
c. Jabat tangan dan buat kontak mata
Jabat tangan adalah salam bisnis yang
universal. Jabat tangan yang kuat tetap dianggap sebagai sifat positif. Jabat
tangan yang lemah dianggap negatif. Menyapa orang yang Anda temui tidak hanya
sopan tetapi juga membangun hubungan baik. Penting untuk menyapa semua orang
dengan tingkat antusiasme yang sama. Biasanya, orang yang berpangkat lebih
tinggi akan mengulurkan tangan mereka terlebih dahulu, tetapi jika tidak, Anda
tetap dapat mengulurkan tangan Anda. Belajarlah untuk berjabat tangan dengan
hangat dan tegas sambil melakukan kontak mata langsung dan tersenyum. Mereka
yang mengalihkan pandangan dianggap kurang percaya diri dan tidak jujur.
Setelah salam pembuka, mulailah percakapan
untuk mempersiapkan diskusi utama tentang solusi asuransi yang Anda berikan
untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Beberapa cara untuk memulai percakapan
adalah dengan memuji klien atas sesuatu yang mencolok seperti dandanan,
pakaian, aksesori, dll. Anda juga dapat mengomentari lingkungan sekitar, mulai
dari cuaca, lingkungan sekitar, ruang kantor, dll.
d. Tersenyum
Senyum adalah pemecah kebekuan yang
universal. Belajarlah untuk memberikan senyuman yang hangat. Itu adalah tanda
penghargaan dan keramahan. Berlatihlah memberikan senyuman yang hangat dan
jadikan itu kebiasaan Anda.
e. Berikan isyarat yang menunjukkan bahwa
Anda memperhatikan
Saat klien berbicara, penting untuk
mengangguk atau tersenyum. Ini menunjukkan bahwa Anda terlibat dan mendengarkan
secara aktif. Ini memberi tahu mereka bahwa Anda peduli dengan apa yang mereka
katakan dan menghargai pikiran mereka.
Berhati-hatilah untuk tidak menyela. Jika
Anda ingin berbicara, Anda dapat mengirimkan sinyal nonverbal dengan membuka
mulut, tetapi lebih sopan jika menunggu mereka selesai.
f. Perkenalkan orang lain
Tidak seorang pun suka berdiri canggung di
tengah sekelompok orang. Itu tidak nyaman. Jika Anda memulai percakapan dengan
klien dan Anda ditemani oleh orang lain, akan lebih sopan jika Anda
memperkenalkan diri.
g.
Kirim catatan ucapan terima kasih
yang disesuaikan
Setelah pertemuan dengan klien/calon klien,
tulis ucapan terima kasih yang bijaksana dan kirimkan melalui email. Mungkin
perlu waktu beberapa menit, tetapi itu akan sangat dihargai.
h. Periksa tata bahasa dan kesalahan ketik komunikasi
tertulis
Jika Anda seperti kebanyakan profesional,
Anda akan memiliki komunikasi tertulis antara Anda dan klien. Ini bisa berupa
email atau pesan teks. Ingatlah bahwa setiap pesan yang dikirim mencerminkan
diri Anda, jadi Anda perlu memastikan bahwa pesan tersebut profesional dan
ditulis dengan baik. Hanya butuh beberapa detik untuk mengoreksi komunikasi
Anda sebelum menekan tombol kirim.
i. Bersikaplah sopan dan profesional dalam
semua bentuk komunikasi
Tidak masalah apakah Anda bertemu langsung,
melalui telepon, atau melalui email, setiap interaksi harus profesional.
Saat Anda berkomunikasi hanya melalui teks,
Anda tidak memiliki nada suara, ekspresi wajah, dan isyarat nonverbal lainnya
yang menyertainya. Ingatlah untuk membuat pesan singkat dan langsung ke
intinya. Jangan mengirim apa pun yang tidak akan Anda katakan secara langsung.
j. Tepat waktu
Baik saat datang ke kantor atau rapat,
ketepatan waktu sangat penting. Waktu sangat berharga. Agen asuransi yang
sukses adalah agen yang tepat waktu dan menepati janjinya.
k. Jika Anda mengundang klien untuk makan
siang bisnis, itu adalah traktiran Anda
Pertemuan makan siang memberi Anda
kesempatan untuk mengenal klien lebih baik, membuatnya terkesan, atau
mempelajari lebih lanjut tentang mereka dan kebutuhan mereka. Aturan praktisnya
adalah orang yang mengundang harus menanggung tagihan. Jangan
mempermasalahkannya.
l. Tata krama di meja makan penting
Etika makan dapat membantu Anda mendapatkan
atau kehilangan klien. Banyak aturan yang diterapkan orang tua Anda di meja
makan masih berlaku, berikut beberapa pengingatnya.
• Jangan berbicara dengan mulut penuh atau
mengunyah dengan mulut terbuka
• Jangan meletakkan siku di atas meja
• Jangan meniup hidung dengan serbet
• Dilarang mengirim pesan teks atau bermain
ponsel di meja makan
• Aktifkan mode senyap atau matikan ponsel
• Letakkan ponsel menghadap ke bawah atau
jauh dari pandangan.
Makan sambil membicarakan bisnis bisa jadi
sulit jika Anda memilih makanan yang berantakan dari menu.
(Jauhi makanan ringan) Aturan dapat berubah
tergantung tempat makan Anda. Jika Anda makan di restoran mewah bintang lima,
Anda perlu mempelajari tentang penempatan meja dan pengaturan peralatan makan.
m. Jangan
terlalu banyak berbagi, tetapi jangan juga terlalu menjaga jarak
Jangan menyeret kehidupan pribadi Anda ke
lingkungan profesional. Menceritakan sisi lain kehidupan Anda kepada setiap
klien/ calon klien akan membuat mereka berada dalam posisi tegang dan canggung.
Orang-orang ingin tahu sedikit tentang Anda.
Jika Anda tidak berbagi apa pun, Anda akan dianggap sombong atau menjaga jarak.
Penting bagi Anda untuk mengetahui topik mana yang pantas dan mana yang tidak.
Secara umum, politik dan agama adalah dua
topik yang dianggap tidak pantas di hampir setiap lingkungan profesional.
n. Jangan
berteriak
Beberapa orang memiliki suara keras dan
menggelegar yang ingin didengar. Terkadang, kita bersemangat saat berbicara dan
lupa mengecilkan volume suara kita. Apa pun itu, penting untuk menjaga volume
suara pada tingkat yang wajar. Lingkungan yang bising dapat mengganggu dan
mengalihkan perhatian orang lain.
o.
Waspadai isyarat non-verbal
Anda mungkin terkejut dengan seberapa
banyak ekspresi wajah, bahasa tubuh, dan gerakan tangan Anda tersampaikan
kepada orang lain. Ekspresi wajah Anda memainkan peran besar dalam cara orang
lain memandang Anda. Segala hal mulai dari postur tubuh hingga alis yang berkerut
merupakan bentuk komunikasi. Berdirilah tegak, tersenyum, dan jika perlu,
tunjukkan wajah tersenyum Anda.
Penting juga untuk belajar membaca
pertanyaan non-verbal orang lain. Misalnya, jika klien Anda terus melihat jam
tangan, mereka sedang berkomunikasi bahwa mereka sedang terburu-buru atau perlu
pergi ke tempat lain.
p. Jangan menjadi pengeluh
Tidak ada yang suka mengeluh di sekitar
mereka. Terlepas dari semua tantangan pribadi Anda, harap hindari menyampaikan
keluhan kepada klien Anda. Ingat, klien membeli Anda sebelum mereka membeli
produk.
4.2 KIAT-KIAT
UNTUK MENGEMBANGKAN HUBUNGAN BISNIS
Dikatakan bahwa orang membeli orang. Untuk menjadi agen
penjualan asuransi yang sukses, Anda perlu secara sadar dan sengaja berusaha
keras untuk terhubung dan membangun hubungan dengan setiap calon/klien yang
ada. Ini akan membuat Anda menjadi yang teratas dalam hal apa pun yang
berhubungan dengan asuransi termasuk rujukan.
Berikut adalah beberapa kiat untuk mengembangkan dan memelihara
hubungan bisnis.:
a.
Jadilah Diri Sendiri
Ini cukup mudah. Jadilah diri sendiri dan
terima orang lain apa adanya. Kesuksesan ditemukan dalam kesederhanaan.
Temukan klien/calon klien
yang secara alamiah cocok dengan Anda. Keaslian dalam menghubungkan
kepribadian, keyakinan, dan sudut pandang dapat mempercepat hubungan.
b.
Identifikasi tujuan dan
nilai bersama
Kita mencari orang-orang
dalam hidup yang kita sukai, yang memiliki tujuan dan nilai yang sama. Apakah
mereka jujur, baik, berpengetahuan, suka menolong? Bagaimana mereka
memperlakukan orang lain? Ini tentang karakter moral. Apakah kita menghormati
mereka? Jangan pernah memanfaatkan klien/calon klien Anda.
c.
Kembangkan rasa saling menghormati
Kepercayaan dan rasa hormat
dibangun dari waktu ke waktu. Kita membuktikan diri kita dari waktu ke waktu
dan melalui berbagai pengalaman. Ciptakan lingkungan yang saling menghormati
dan yang menumbuhkan kepercayaan oleh klien/calon klien Anda.
d Jadilah manusia
Kita adalah manusia dan
terkadang itu berarti berbagi dan mendukung orang lain melalui kesulitan.
Menunjukkan kerentanan kita adalah bagian dari keaslian kita. Perhatian: ini
sebaiknya dibagikan dengan beberapa calon klien/klien tertentu daripada semua
orang. Penilaian yang baik penting di sini.
e Jadilah orang yang dapat diandalkan
Beri tahu klien/calon klien
bahwa Anda dapat diandalkan saat mereka membutuhkan sesuatu. Ini menunjukkan
loyalitas kepada pelanggan dan kepercayaan pada bisnis.
f Kembangkan dan jaga jaringan yang baik
Pujian terbesar dalam bisnis
adalah referensi. Kita harus bijaksana dan terhubung dengan orang lain untuk
alasan yang tepat. Ingat, tidak semua referensi berhasil.
4.3 BISNIS KEBERLANJUTAN
Keberlanjutan mengacu pada volume bisnis
yang dapat dipertahankan oleh perusahaan asuransi jiwa, agen, atau agensi hingga
jatuh tempo.
Apa yang dimaksud dengan kedaluwarsa?
Asuransi jiwa adalah kontrak jangka
panjang, di Indonesia biasanya rata-rata 10 tahun. Polis asuransi jiwa
menunjukkan frekuensi pembayaran premi sebagaimana disepakati antara agen dan
klien.
Oleh karena itu, kedaluwarsa mengacu pada
situasi ketika pembayaran premi sebagaimana disepakati dalam kontrak tidak
dihormati. Istilah kedaluwarsa mengacu pada 'berakhirnya cakupan' yang berarti
kontrak asuransi jiwa tidak lagi aktif dan karenanya tidak dapat membayar
manfaat sebagaimana ditetapkan dalam kontrak.
Beberapa
faktor yang memengaruhi keberlanjutan bisnis meliputi;
a.
Penjualan
berbasis komisi - Ketika agen fokus menjual polis yang bisa memberi mereka
manfaat maksimal, bukan apa yang dibutuhkan nasabah.
b.
Penjualan
yang buruk - Ketika agen gagal melakukan analisis kebutuhan klien, mereka
mungkin akan menjual produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan klien.
c.
Kendala
keuangan - Perubahan status keuangan klien karena berbagai alasan dapat
membebani keuangan mereka dan mereka tidak dapat mempertahankan pembayaran
premi.
d.
Layanan
pelanggan yang buruk - Agen sangat berfokus untuk mendapatkan klien baru tetapi
gagal untuk terus berusaha setelah klien mendaftar. Layanan purnajual yang
buruk ini dapat menyebabkan kegagalan.
e.
Persaingan
ketat dari layanan keuangan lain seperti bank, pemberi pinjaman mikro, dll.
f.
Persaingan
dari alternatif keuangan sosial (tradisional) yang tersedia di masyarakat
seperti harambees dan chamas
g.
Cara
pembayaran premi - pembayaran tunai, cek, dan transfer uang seluler - cenderung
mencatat tingkat pembatalan yang lebih tinggi
h.
Agen penjualan
asuransi yang kurang terlatih atau kurang terampil dapat mengakibatkan
pelanggan berhenti karena pengalaman yang buruk dalam pendaftaran
Persistensi yang buruk dapat mengakibatkan
siklus yang merugikan semua pihak yang terlibat. Berikut ini adalah
skenarionya;
a.
Pemegang
polis mendaftar dan berhenti membayar premi setelah beberapa saat. Hal ini
memengaruhi kemampuan perusahaan asuransi untuk menanggung mortalitas rata-rata
pemegang polis yang ada karena jumlah dari kumpulan tersebut telah dikurangi
oleh tidak membayar.
b.
Lebih
sedikit polis yang berlaku pada titik waktu tertentu mengurangi laba
perusahaan/agensi.
c.
Krisis
modal mengakibatkan peningkatan biaya per polis, yang mencakup biaya
operasional dan penjualan.
d.
Akibatnya,
polis asuransi baru menjadi lebih mahal.
e.
Polis
yang lebih mahal lebih sulit dijual.
f.
Pemegang
polis cenderung menghentikan pembayaran premi jika menjadi terlalu mahal atau
ada perubahan dalam kebutuhan pelanggan atau keadaan keuangan.
g.
Berdasarkan
perjalanan di atas, posisi terbaik untuk agen asuransi yang sukses adalah
memastikan klien dipertahankan hingga polis jatuh tempo.
4.4 MANAJEMEN KEUANGAN
Sebagai agen penjualan asuransi, Anda termasuk
dalam sektor jasa keuangan. Dengan demikian, penting bagi seseorang untuk
memiliki pemahaman yang baik tentang keuangan dan manajemen keuangan.
Ada dua aspek manajemen keuangan dalam hal
ini; aspek pribadi dan aspek bisnis. Manajemen keuangan pribadi mencakup
pengelolaan uang Anda sebagai individu. Ini meliputi; menabung dan
berinvestasi, penganggaran, asuransi, perencanaan pensiun, perencanaan pajak
dan warisan. Dari perspektif bisnis, hal
ini mencakup perencanaan strategis, pengorganisasian, pengarahan, dan
pengendalian usaha keuangan dalam suatu organisasi. Sebagai agen penjualan asuransi, penting
untuk memiliki pemahaman yang baik tentang kedua aspek tersebut sehingga saat
Anda melibatkan klien, Anda dapat memberi saran dari sudut pandang pengetahuan.
Manajemen keuangan adalah keterampilan yang
membantu Anda membuat keputusan keuangan yang baik. Ini melibatkan menjawab
pertanyaan-pertanyaan berikut;
a.
Apa
tujuan keuangan Anda secara keseluruhan?
b.
Dari
mana uang itu berasal?
c.
Berapa
banyak yang masuk?
d.
Rencana
apa yang ada untuk menjaga dan menumbuhkan uang?
e.
Apakah
ada rencana lain jika 'Rencana A' gagal?
f.
Bagaimana
Anda mendokumentasikan perjalanan dan meminta pertanggungjawaban diri Anda
sendiri?
Penting untuk dicatat bahwa ada musim baik
dan buruk, tetapi penting untuk bersikap fleksibel untuk beradaptasi dengan
perubahan tetapi tidak melupakan tujuan keseluruhan.
Prinsip-prinsip Dasar Manajemen Keuangan
Singkatnya, agen asuransi yang sukses harus
mempraktikkan prinsip-prinsip dasar manajemen keuangan berikut:-
a.
Memiliki
rencana keuangan. Bisa berupa rencana jangka pendek, jangka menengah, atau
jangka panjang. Tidak merencanakan sama saja dengan merencanakan kegagalan.
b.
Belanjakan
lebih sedikit dari yang Anda hasilkan
c.
Mintalah
saran dari mentor atau orang yang lebih berpengalaman dari Anda dan telah
berhasil di bidang yang ingin Anda tekuni.
d.
Lakukan
riset sebelum berinvestasi pada sesuatu. Waspadalah terhadap tawaran yang kedengarannya
terlalu bagus.
e.
Manfaatkan
penghasilan Anda. Uang tidak akan tumbuh jika tidak digunakan.
f.
Asuransikan
investasi Anda untuk melindungi dari kerugian finansial. Sebagai agen penjualan
asuransi, Anda perlu mengonsumsi produk Anda agar bisa menjadi duta yang lebih
baik.
g.
Ketahui
perbedaan antara utang baik (Utang yang berpotensi mendatangkan uang ke kantong
Anda) dan utang buruk (Utang yang mengeluarkan uang dari kantong Anda dan uang
tidak akan mengalir kembali)
h.
Pahami
dan mainkan risiko untuk keuntungan Anda
i.
Diversifikasikan investasi Anda. Jangan
menaruh semua telur Anda dalam satu keranjang.
j.
Rencanakan
masa pensiun Anda
k.
Teruslah
belajar tentang manajemen keuangan
4.5 TEKNOLOGI
SEBAGAI ALAT
Teknologi mengubah bisnis, mengubah cara
kita bekerja, dan mengganggu seluruh industri. Cara penjualan produk asuransi
telah berubah. Dari pencarian calon pembeli hingga penutupan transaksi, telepon
seluler, media sosial, dan platform teknologi lainnya saat ini mengubah proses
penjualan asuransi jiwa dengan cara yang tidak terpikirkan satu dekade lalu.
Oleh karena itu, sangat penting bagi agen asuransi
untuk mengikuti perkembangan teknologi baru yang dapat mempercepat penjualan
dan penyediaan layanan demi keuntungan mereka.
Berikut ini adalah beberapa alat teknologi
yang dapat digunakan agen penjualan asuransi dalam bisnis sehari-hari mereka:
a. Telepon Seluler
Ponsel, terutama ponsel pintar, telah
merevolusi cara kita menjalankan bisnis dan membangun hubungan. Sebagai agen,
alat ini memungkinkan Anda untuk tetap berhubungan dengan pelanggan melalui
panggilan telepon langsung, SMS, WhatsApp, telegram, dan platform pesan instan
lainnya.
Ingatlah untuk menggunakan alat ini secara
profesional. Misalnya, jangan mulai mengirim pesan yang tidak perlu kepada
klien Anda yang mungkin menganggapnya menyinggung atau mengganggu.
b.
Jejaring
Media Sosial
Media sosial, seperti halnya telepon pintar
di atas, telah meningkatkan dan menciptakan platform komunikasi dan pemasaran
yang sangat besar. Bergantung pada bagaimana Anda sebagai agen menggunakan
platform ini, Anda dapat meningkatkan citra profesional dan peluang pertumbuhan
bisnis Anda.
Misalnya, beberapa agen memposting layanan
mereka di Facebook, LinkedIn, Twitter, WhatsApp, dan platform lainnya.
Jejaring juga menjadi jauh lebih mudah
menggunakan platform media sosial. Anda sekarang dapat berjejaring dengan
profesional lain dari mana saja di dunia dan bertukar pengetahuan.
Jika Anda juga menggunakan media sosial
untuk mengekspresikan kehidupan dan pendapat pribadi Anda, hal itu dapat
memengaruhi kehadiran profesional Anda dan menghalangi potensi pertumbuhan
bisnis Anda. Ingatlah bahwa internet tidak pernah lupa dan tidak memaafkan.
c. Internet
Di luar platform media sosial, internet
menghadirkan peluang dan platform tanpa batas untuk pemasaran dan keterlibatan
dengan klien.
Internet juga telah menjadikan dunia
sebagai desa global yang berarti bahwa informasi baru apa pun tentang pasar
asuransi tersedia di mana saja di dunia. Saat ini, kita memiliki kursus daring
tentang subjek apa pun, termasuk asuransi. Dengan demikian, internet merupakan
alat pendidikan dan peningkatan berkelanjutan yang penting.
d. Alat
Manajemen Digital
Baik proses internal
maupun pelanggan telah diuntungkan dari penggunaan teknologi untuk membuatnya
lebih efisien dan efektif. Alat manajemen ini mencakup sistem seperti;
•
Manajemen
Hubungan Pelanggan (CRM) yang membantu mengelola interaksi dengan pelanggan
lama maupun pelanggan potensial
•
Sistem
Manajemen Digital (DMS) yang menyederhanakan proses kerja terlepas dari ukuran
organisasi.
•
Komputasi
awan memberi pengguna kemampuan untuk menyimpan dan mengakses data dalam file,
perangkat lunak, dan server melalui perangkat yang terhubung internet seperti
komputer, tablet, dan telepon pintar.
Misalnya, klien potensial mungkin bertanya
tentang beberapa informasi yang tidak Anda miliki, alih-alih mengatakan saya
akan menghubungi Anda kembali, Anda cukup masuk ke platform awan dari mana pun
Anda berada dan mengambil informasi tersebut. Ini juga membantu Anda membawa lebih
sedikit dokumen fisik, yang terlihat lebih profesional.
4.6 PENGEMBANGAN BERKELANJUTAN
Pengembangan berkelanjutan mengacu pada
proses pencerahan dan pengembangan pengetahuan dan keterampilan Anda yang
diperlukan untuk pertumbuhan bisnis secara terus-menerus. Ini juga berlaku
untuk tim dalam agensi.
Pertumbuhan pribadi merupakan komponen
penting dari perjalanan karier agen asuransi. Lingkungan bisnis selalu dinamis
dan penting bagi setiap agen asuransi untuk meningkatkan keterampilan dan
melatih keterampilan mereka sendiri.
Mengapa Pengembangan Berkelanjutan?
Pertumbuhan pribadi merupakan komponen
penting bagi Agen Asuransi Jiwa. Lingkungan bisnis sangat dinamis sehingga
penting bagi semua pelaku untuk terus meningkatkan keterampilan dan melatih
keterampilan mereka sendiri. Seseorang dapat bergabung dengan industri pada tingkat
pengembangan profesional tertentu, tetapi sangat disayangkan jika menjadi puas
diri atau bahkan mandek pada tingkat tersebut. Sementara perusahaan asuransi
menyediakan peluang besar untuk pertumbuhan dan pengembangan karier, merupakan
tanggung jawab pribadi agen untuk mengembangkan minat dan memanfaatkan peluang
tersebut. Peluang bagi agen yang terikat dengan perusahaan asuransi datang
dalam bentuk pelatihan internal dan eksternal serta forum pengembangan. Bagi
agen independen, ada juga banyak peluang untuk pengembangan diri seperti
belajar paruh waktu di universitas, menghadiri pelatihan dan lokakarya yang
relevan, pembelajaran daring, penelitian, dan bacaan pribadi, dan lain-lain.
Bergabung dengan badan profesional seperti Lembaga Asuransi Indonesia (AAUI)
juga memberikan akses ke forum pelatihan dan pengembangan bagi anggotanya yang
dapat dimanfaatkan oleh agen.
5.7 MENGUKUR KINERJA PENJUALAN
Untuk
mengukur kinerja Anda dalam penjualan asuransi, Anda harus melacak metrik utama
seperti perolehan prospek dan rasio konversi. Ini melibatkan pelacakan prospek
pelanggan dari kontak awal hingga penutupan penjualan. Anda juga harus melacak
umpan balik pelanggan untuk mengidentifikasi area keberhasilan dan peluang
untuk perbaikan.
Dengan
melacak metrik ini, Anda dapat menganalisis kinerja Anda dan menyesuaikan
pendekatan Anda sebagaimana mestinya. Ini akan membantu Anda tetap memantau
penjualan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Menganalisis
Indikator Kinerja Utama
Menganalisis
indikator kinerja utama (KPI) dapat memberikan wawasan berharga tentang area
yang perlu ditingkatkan dan peluang untuk pertumbuhan. Beberapa KPI penting
yang perlu dilacak dalam penjualan asuransi meliputi:
a.
Pendapatan
penjualan: Jumlah total pendapatan yang dihasilkan dari penjualan asuransi
selama kurun waktu tertentu.
b.
Jumlah
Polis yang Terjual: Jumlah polis baru yang terjual selama kurun waktu tertentu.
c.
Biaya
Akuisisi Pelanggan: Biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru.
d.
Waktu
Siklus Penjualan: Jumlah waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan perjalanan
pelanggan dari kontak awal hingga penjualan.
e.
Nilai
Penjualan Rata-rata: Jumlah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari setiap
transaksi.
f.
Tingkat
retensi pelanggan: Persentase pelanggan yang terus memperbarui polis mereka
dari waktu ke waktu.
g.
Tingkat
perolehan prospek: Jumlah prospek baru yang dihasilkan selama kurun waktu
tertentu.
h.
Tingkat
konversi: Persentase prospek yang menghasilkan penjualan tertutup.
Dengan
melacak KPI ini, Anda dapat mengidentifikasi area yang mungkin bermasalah dalam
proses penjualan dan mengambil langkah untuk mengatasi masalah tersebut. Ini
dapat melibatkan perubahan pada pendekatan penjualan, strategi pemasaran, atau
penawaran produk Anda.
Posts
