BAB I PENDAHULUAN

Dalam dunia pemasaran asuransi, proposal yang baik bukan sekadar menjelaskan polis. Proposal yang tidak bisa ditolak adalah penawaran yang membuat calon klien merasa dipahami, dilindungi, dan dihargai. Bukan didesak membeli—tetapi merasa “ini solusi yang saya butuhkan.”

Berikut ini adalah langkah-langkah dan prinsip utama untuk menciptakan penawaran seperti itu:

1). Pahami Dulu Masalah dan Kebutuhan Bisnis Klien

Sebelum bicara soal polis, dengarkan dulu ceritanya. Gali:

· Apa kekhawatiran terbesar klien dalam menjalankan usahanya?

· Risiko seperti apa yang bisa mengganggu cashflow, reputasi, atau kelangsungan operasional?

· Apakah mereka pernah mengalami kejadian buruk di masa lalu?

· Apa saja yang menurut mereka "tidak boleh sampai terjadi"?

Contoh

~~Jangan langsung menawarkan polis “Business Interruption”.~~

Gali dulu: “Apa dampaknya kalau pabrik Bapak tidak bisa beroperasi 1 bulan?”

2). Gunakan Bahasa yang Membumi dan Emosional

Banyak proposal asuransi terlalu teknis dan berjarak. Padahal klien mengambil keputusan bukan hanya pakai logika, tapi juga emosi dan rasa aman.

Gunakan bahasa yang:

· Mudah dipahami, tidak terlalu banyak istilah underwriting

· Empatik, seolah Anda benar-benar ingin bantu, bukan jualan

· Menggugah urgensi tanpa menakut-nakuti

Contoh:

~~“Polis ini menjamin kebakaran dan risiko tambahan lainnya.”~~

“Kami ingin memastikan bahwa meski risiko seperti kebakaran terjadi, usaha Bapak tetap berjalan dan tidak kehilangan kepercayaan dari pelanggan besar.”

3). Tawarkan Solusi, Bukan Produk

Jangan jual produk. Jual rasa aman dan kelangsungan bisnis.

Ubah pendekatan dari “fitur polis” menjadi “manfaat strategis”.

Produk Teknis	Diubah Menjadi Solusi
Property All Risk	Melindungi aset utama agar bisnis tidak lumpuh
Business Interruption	Menjaga arus kas tetap hidup saat pabrik berhenti
Contractor All Risk	Memberi jaminan kepastian proyek selesai tepat waktu
Marine Cargo	Menjamin barang kiriman aman sampai tujuan

4). Gunakan Bukti Sosial dan Studi Kasus Nyata

Orang lebih percaya bukti dari pihak ketiga. Gunakan:

· Testimoni klien yang pernah tertolong saat klaim

· Studi kasus singkat tentang kejadian risiko dan bagaimana proteksi asuransi menyelamatkan bisnis

· Referensi atau portofolio klien yang pernah ditangani (jika diizinkan)

5). Sertakan Simulasi Risiko dan Dampak Finansialnya

Calon klien sering menunda beli karena tidak menyadari dampak riilnya. Tunjukkan:

· Jika pabrik berhenti 3 minggu, potensi kerugian: Rp ___ juta

· Jika ada kecelakaan kerja, potensi biaya hukum & kompensasi: Rp ___

· Jika barang kiriman rusak, potensi hilang pelanggan: ___

Lalu bandingkan dengan nilai premi per tahun yang relatif kecil.

6). Sertakan Bonus atau Nilai Tambah Non-Finansial

Tawarkan yang membuat proposal terasa lebih bernilai tanpa menurunkan premi, seperti:

· Free risk survey

· Pendampingan saat klaim

· Layanan 24/7 untuk risiko kritis

· Workshop mitigasi risiko untuk tim internal klien

· Konsultasi desain perlindungan tahunan

7). Akhiri dengan Ajakan Kolaboratif, Bukan Tekanan

Penutupan yang memaksa justru membuat calon klien menjauh. Gunakan pendekatan “kolaborasi”, bukan “transaksi”.

Contoh:

“Kami siap menyesuaikan skema perlindungan ini agar benar-benar sesuai dengan karakter bisnis Bapak.
Jika Bapak bersedia, kami bisa duduk bersama untuk menyempurnakan strategi perlindungan usaha ini.”

Kesimpulan:

Penawaran asuransi yang tidak bisa ditolak adalah:

· Spesifik untuk kebutuhan dan risiko klien

· Disampaikan dengan empati dan bahasa yang membumi

· Fokus pada solusi, bukan polis

· Memuat nilai tambah, bukan hanya nilai premi

· Ditutup dengan ajakan membangun keamanan bisnis bersama

1.1 Contoh Proposal Solusi perlindungan Bisnis

Disusun oleh: PT pasopati insurance Broker

Disampaikan kepada: [Nama Calon Klien]

Tanggal: [Tanggal Proposal]

1). Pemahaman Kami terhadap Bisnis Anda

Kami memahami bahwa [Nama Perusahaan Klien] adalah perusahaan yang bergerak di bidang [industri]. Kegiatan operasional yang kompleks serta ketergantungan terhadap aset penting menjadikan perlindungan risiko sebagai bagian yang tidak terpisahkan dari strategi kelangsungan usaha.

2). Risiko-Risiko Utama yang Perlu Diantisipasi

Berdasarkan hasil diskusi dan pemahaman kami, berikut adalah risiko strategis yang perlu mendapatkan perhatian:

Risiko	Dampak Potensial
Kebakaran Pabrik	Penghentian produksi, kerugian aset, kehilangan pelanggan
Kerusakan Mesin	Downtime produksi, biaya perbaikan tinggi
Bencana Alam	Kerusakan properti, distribusi terganggu

3). Solusi Perlindungan yang Direkomendasikan

Kami menawarkan perlindungan asuransi yang disesuaikan dengan profil risiko bisnis Anda sebagai berikut:

Perlindungan	Tujuan Strategis	Limit yang Direkomendasikan
Property All Risk	Melindungi aset utama dari risiko fisik	Rp xx.xxx.xxx.xxx
Business Interruption	Menjaga cash flow saat gangguan operasional	Rp xx.xxx.xxx.xxx
Machinery Breakdown	Menjamin mesin penting tetap beroperasi	Rp xx.xxx.xxx.xxx

4). Nilai Tambah bagi Anda

· Survey risiko dan rekomendasi teknis secara berkala

· Pendampingan saat klaim oleh tim ahli

· Konsultasi desain perlindungan tiap tahun

· Fleksibilitas dalam metode pembayaran premi

5). Penutup: Kolaborasi, Bukan Transaksi

Kami percaya bahwa perlindungan asuransi bukan sekadar formalitas, tetapi strategi penting untuk keberlangsungan usaha. Kami siap mendiskusikan lebih lanjut agar solusi ini benar-benar sesuai kebutuhan bisnis Anda.

Hormat kami,

[Sudarno]

1.2 Script Presentasi Pendekatan Empatik untuk Penawaran Asuransi

1). Pembukaan (Rapport Building)

“Selamat pagi/siang Bapak/Ibu [Nama Klien], terima kasih sudah meluangkan waktu. Sebelum kami menyampaikan solusi dari sisi asuransi, izinkan kami lebih dulu memahami bisnis dan tantangan yang sedang Bapak/Ibu hadapi.”

“Kami tidak datang untuk langsung menawarkan polis. Kami hadir untuk mendengarkan dan mencari solusi terbaik bersama.”

2). Menunjukkan Pemahaman terhadap Bisnis Klien

“Berdasarkan informasi yang kami pelajari, kami memahami bahwa bisnis Bapak/Ibu sangat tergantung pada [produksi tepat waktu, distribusi yang lancar, atau operasional fasilitas yang stabil].”

“Gangguan pada satu titik—misalnya mesin utama, gudang, atau pengiriman—dapat berdampak besar pada arus kas atau reputasi perusahaan. Benarkah seperti itu?”

(Lanjutkan dengan mendengarkan dan mencatat poin penting.)

3). Menawarkan Solusi Proteksi, Bukan Produk Polis

“Dengan pemahaman tersebut, kami ingin menyampaikan solusi proteksi yang bukan sekadar ‘produk asuransi’, tetapi sebagai strategi mitigasi risiko.”

“Sebagai contoh, jika terjadi gangguan operasional karena kebakaran, polis Business Interruption akan memastikan bahwa cash flow tetap jalan dan relasi bisnis tetap terjaga.”

4). Menyampaikan Nilai Tambah Non-Finansial

“Selain jaminan polis, kami juga mendampingi klien kami dengan risk survey tahunan, rekomendasi teknis preventif, dan pendampingan langsung saat klaim.”

“Kami ingin menjadi partner jangka panjang yang tidak hanya hadir saat menawarkan polis, tetapi juga saat Anda benar-benar membutuhkan perlindungan.”

5). Penutup Kolaboratif

“Keputusan tentu sepenuhnya ada di tangan Bapak/Ibu. Kami siap menyempurnakan penawaran ini sesuai kondisi riil bisnis saat ini.”

“Jika Bapak/Ibu berkenan, kami bisa agendakan sesi lanjutan untuk menyempurnakan proteksi sesuai profil risiko dan prioritas bisnis Anda.”

BAB II MINDSET AWAL

2.1 Tujuan Utama Pedoman Pemasaran 3 :

1) Memberikan pemahaman bagaimana merancang penawaran asuransi yang menarik secara emosional dan logis.

2) Meningkatkan kemampuan pemasar dalam membangun nilai tambah yang relevan bagi setiap segmen klien.

3) Melatih peserta menyampaikan penawaran dengan teknik presentasi dan komunikasi persuasif tanpa menekan klien.

4) Meningkatkan rasio closing dengan pendekatan profesional dan terstruktur.

2.2 Perbedaan Menjual Produk vs Menjual Solusi

~~Menjual Produk = Fokus pada fitur polis:~~

· ~~“Jaminan Rp2 Miliar, premi Rp20 juta.”~~

· ~~“Termasuk fire, theft, riot, SRCC.”~~

~~Hasilnya: Klien membandingkan harga saja. Anda akan diposisikan sebagai “tukang asuransi”.~~

Menjual Solusi = Fokus pada kebutuhan klien:

“Kami bantu Anda memastikan proses produksi tetap berjalan, bahkan saat gudang mengalami musibah.”
“Kami ingin melindungi reputasi dan operasional perusahaan Anda.”

👉 Hasilnya: Klien melihat makna dan manfaat bisnis, bukan hanya premi atau wording.

Analogi Sederhana:

Orang tidak beli bor karena ingin bor, tapi karena mereka ingin lubang di dinding untuk memasang sesuatu yang penting.

2.3 Mindset: Klien Tidak Menolak Produk, Mereka Menolak Cara Kita Menawarkan

Insight Utama:

“Jarang ada klien yang benar-benar anti asuransi. Yang ada, mereka belum merasakan urgensinya atau merasa penawarannya tidak cocok dengan masalah mereka.”

Penolakan sering terjadi karena:

· Bahasa yang terlalu teknis dan sulit dipahami

· Terlalu cepat bicara soal premi

· Tidak menunjukkan empati terhadap situasi klien

· Tidak melakukan eksplorasi masalah klien terlebih dahulu

Mindset Baru:

· "Saya tidak menawarkan polis, saya menawarkan proteksi agar bisnis klien tetap utuh."

· "Penawaran saya adalah alat bantu, bukan sekadar dokumen penjualan."

· "Tujuan saya bukan membuat klien beli, tapi membuat mereka merasa bodoh kalau tidak beli." (secara elegan!)

Mindset awal ini membentuk fondasi mental bahwa kekuatan penawaran asuransi ada pada cara menyusunnya dan cara menyampaikannya — bukan hanya pada produk yang dijual.

BAB III MEMAHAMI APA YANG DIANGGAP “TAK TERTOLAK” OLEH KLIEN

Tujuan sesi ini adalah membekali pemasar dengan wawasan psikologi klien dan mekanisme keputusan yang membuat suatu penawaran menjadi sulit ditolak.

3.1 Apa yang Klien Benar-benar Butuhkan (Proteksi, Bukan Polis)

Kesalahan Umum Pemasar:

Fokus pada “produk asuransi” (wording, premi, polis) — padahal yang dibutuhkan klien adalah rasa aman dan kepastian.

Yang sebenarnya dicari klien:

· Proteksi keberlangsungan bisnis

· Kepastian dalam menghadapi risiko

· Kepercayaan terhadap tim yang menangani risiko mereka

· Jalan keluar bila terjadi musibah

“Klien tidak membeli polis asuransi. Mereka membeli ketenangan dan kejelasan saat masa sulit.”

Kuncinya adalah: jangan jual polis, jual perlindungan dan kelegaan.

3.2 Jenis-Jenis Daya Tarik Penawaran yang Kuat

Setiap penawaran yang menarik biasanya punya minimal 1 dari 3 daya tarik utama:

a. Fungsional – Menyelesaikan masalah nyata

· Contoh: “Kami bantu Anda menghindari penalti kontrak jika terjadi kebakaran.”

b. Emosional – Memberi rasa aman, dihargai

· Contoh: “Kami bantu Anda tidur nyenyak karena risiko besar sudah dialihkan.”

c. Rasional – Memberi nilai logis

· Contoh: “Dengan premi ini, Anda mengamankan Rp10 miliar aset dan potensi cashflow bisnis.”

Penawaran yang menggabungkan ketiganya biasanya sulit ditolak, karena menyentuh berbagai sisi pengambilan keputusan klien (logika, rasa, dan kebutuhan).

3.3 Tanda-Tanda Penawaran Tidak Menarik (Versi Klien)

Klien akan menganggap penawaran Anda biasa-biasa saja jika:

· Isinya terlalu teknis dan tidak relevan dengan bisnis klien

· Tidak ada contoh nyata atau studi kasus

· Terlihat seperti copy-paste dari brosur

· Langsung bicara soal harga tanpa tahu kebutuhan

· Tidak ada nilai tambah atau diferensiasi yang jelas

Reaksi diam-diam klien:

· Mengangguk tapi tidak bertanya

· “Nanti saya pelajari dulu ya”

· “Kami sudah ada broker sih”

· “Oke, kirim saja dulu penawarannya”

3.4 Contoh Kalimat Klien Saat Ragu & Artinya

Kalimat Klien		Makna Tersirat
“Ini menarik, tapi saya harus diskusi internal dulu.”		Anda belum menyentuh pain point yang cukup dalam.
“Premi Anda bagus, tapi kami loyal dengan broker lama.”		Anda gagal menunjukkan perbedaan strategis layanan Anda.
“Kami belum pikir ke arah sana.”		Anda belum membangun kesadaran risiko atau urgensi.
“Boleh saya simpan dulu untuk tahun depan?”		Anda terlalu teknis, tidak relevan dengan kebutuhan saat ini.
“Coba kirimkan saja dulu ya...”		Klien belum melihat Anda sebagai solusi yang layak didengar.

Gunakan kalimat ini sebagai indikator bahwa pendekatan Anda perlu disesuaikan.

Sesi ini memberi pemahaman bahwa membuat penawaran yang "tidak tertolak" bukan soal keunggulan produk semata, melainkan soal bagaimana Anda membingkai penawaran dalam cara yang menyentuh kebutuhan, rasa, dan logika klien.

BAB IV MENYUSUN NILAI PENAWARAN YANG MELEKAT DIPIKIRAN KLIEN

Tujuan sesi ini: Mentransformasi proposal yang biasa-biasa saja menjadi penawaran bernilai tinggi dan relevan, sehingga menancap kuat di benak calon klien.

4.1 Prinsip "Don't Sell Coverage, Sell Value"

~~Coverage:~~

· ~~Fokus pada pasal polis, limit, klausul, premi~~

· ~~Bahasa teknis dan sering “copy-paste”~~

Value:

· Fokus pada perlindungan menyeluruh, kemudahan klaim, efisiensi, dan keberlanjutan usaha klien

· Bahasa yang mencerminkan manfaat nyata bagi bisnis klien

Contoh:

"Polis ini menjamin kerusakan akibat banjir" → terlalu teknis

vs
"Dengan perlindungan ini, bisnis Anda tetap bisa berjalan meskipun gudang terendam."

4.2 Menyusun Value Proposition yang Menggigit

Value Proposition = alasan kuat mengapa klien harus memilih Anda, bukan sekadar pertimbangan.

Ciri Value yang menggigit:

· Spesifik: Tidak umum dan tidak basa-basi

· Relevan: Sesuai kebutuhan, industri, dan kondisi klien

· Terukur: Bisa dikaitkan dengan dampak bisnis

Format Rekomendasi:

“Kami membantu [siapa] mencapai [hasil] melalui [solusi unik kami].”

Contoh:

“Kami bantu rumah sakit seperti Anda menekan risiko tuntutan hukum melalui jaminan liability khusus dan sistem pendampingan hukum yang siap pakai.”

4.3 Format Value: Proteksi – Proses – Pelayanan – Pemberdayaan

Buat struktur penawaran Anda tidak hanya berbicara “jaminan”, tapi menyeluruh:

Elemen	Penjelasan
Proteksi	Apa yang dijamin secara keuangan? Risiko apa yang dialihkan?
Proses	Seberapa mudah proses klaim, issuing, endorsement, dan renewal?
Pelayanan	Apa yang klien dapatkan di luar polis? (Layanan rutin, asistensi klaim, SLA)
Pemberdayaan	Apakah Anda bantu klien belajar manajemen risiko? Audit rutin? Training internal?

Semakin banyak aspek ini tercover, semakin “tidak tertolak” penawaran Anda.

4.4 Menyesuaikan Penawaran dengan Industri Klien

Penawaran yang powerful = penawaran yang sesuai konteks.

Contoh penyesuaian:

Industri	Fokus Utama Penawaran
Manufaktur	Proteksi downtime, nilai mesin, jaminan gangguan usaha
Rumah Sakit	Tanggung gugat medis, kelancaran operasional 24 jam, edukasi risiko hygiene & listrik
Logistik	Jaminan cargo, loss of goods in transit, SLA penyelesaian klaim cepat
Konstruksi	Kontrak, performance bond, risiko ketertundaan, liability terhadap pihak ketiga

Gunakan istilah teknis dan risiko yang relevan dengan industri mereka agar Anda terlihat memahami mereka secara profesional.

4.5 Contoh Perbandingan – Penawaran Standar vs Penawaran Solusi

Penawaran Standar (Kurang Kuat):

· Polis Property All Risk – limit Rp 30 Miliar

· Termasuk SRCC, EQ, Tsunami

· Premi Rp 75 juta / tahun

· Deductible: 10% of claim

Penawaran Solusi (Tak Tertolak):

· Proteksi menyeluruh terhadap risiko gangguan operasi pabrik akibat gempa, banjir, dan sabotase

· Termasuk review aset tahunan, simulasi klaim, dan pendampingan audit risiko

· SLA klaim ≤ 14 hari, visitasi rutin triwulanan

· Premi efisien: Rp 75 juta untuk nilai aset Rp 30 Miliar

· Bonus: Pelatihan dasar mitigasi risiko bagi karyawan

Perhatikan bagaimana versi solusi terasa lebih aman, proaktif, dan profesional.

Sesi ini mengajarkan bahwa presentasi penawaran adalah seni menyampaikan manfaat bisnis, bukan sekadar fitur polis. Klien tertarik jika mereka merasa:

1) Dipahami

2) Dilindungi

3) Dilayani

BAB V KOMPONEN KUNCI PENAWARAN TIDAK TERTOLAK

Komponen Kunci Penawaran yang Tidak Bisa Ditolak, yang berfokus pada teknik penyampaian dan isi proposal agar menggugah dan membekas di benak calon klien.

5.1 Bahasa Visual & Emosional dalam Proposal

Tujuan: Membuat isi penawaran lebih mudah dipahami dan menyentuh sisi emosional klien.

Gunakan:

· Diagram risiko → menunjukkan potensi kerugian dan alur perlindungan

· Icon & warna ringan → untuk memvisualkan layanan, SLA, jenis jaminan

· Simulasi kerugian → ilustrasi jika tidak diasuransikan

Tips:

· ~~Hindari dokumen hanya berisi tabel premi dan wording.~~

· Tambahkan narasi singkat: “Apa artinya ini bagi bisnis Anda?”

· Gunakan analogi: “Seperti seatbelt di mobil — Anda tidak ingin menggunakannya, tapi senang memilikinya.”

5.2 Menyisipkan Studi Kasus atau Testimoni Relevan

Tujuan: Membuktikan bahwa solusi Anda telah berhasil untuk klien sejenis.

Studi kasus efektif:

· Menjelaskan risiko nyata yang terjadi pada klien lain

· Menunjukkan solusi yang digunakan dan hasilnya

· Gunakan format before – after – outcome

Testimoni:

· Klien lama: “Tim broker ini sangat responsif, bahkan saat libur.”

· Pihak internal (engineering/HR): “Kami tidak paham polis, tapi mereka menjelaskannya dengan bahasa yang mudah.”

Kata orang lain lebih dipercaya daripada klaim kita sendiri.

5.3 Bonus Layanan: Audit Gratis, Pelatihan Risiko, SLA

Tujuan: Menambah nilai yang tak tertulis dalam polis, sehingga membuat proposal Anda terasa lebih “lengkap” dan profesional.

Bonus yang efektif:

· Audit proteksi saat ini → identifikasi gap sebelum terjadi klaim

· Pelatihan risiko untuk tim klien → safety, fire prevention, cyber awareness

· SLA layanan → respon klaim 24 jam, reminder renewal otomatis, visitasi berkala

Beri klien sesuatu yang broker mereka saat ini tidak lakukan.

5.4 Memberi Simulasi, Bukan Janji

Tujuan: Menampilkan solusi secara konkret, bukan sekadar retoris.

Bandingkan:

~~“Kami punya klaim service yang cepat.”~~

“Kami bantu klien logistik minggu lalu menyelesaikan klaim barang rusak dalam 11 hari. Berikut alurnya:”

Cara menyusun simulasi:

· Simulasikan nilai risiko tanpa asuransi

· Simulasikan dampak gangguan usaha

· Simulasikan alur klaim dari hari ke-1 sampai dibayar

Simulasi menunjukkan Anda paham proses, bukan hanya jual polis.

5.5 Menutup dengan Opsi, Bukan Tekanan

Tujuan: Memberi ruang aman untuk klien memutuskan tanpa merasa ditekan.

Teknik alternatif closing:

· “Kami punya dua skenario proteksi, ingin kita bahas yang mana dulu?”

· “Kami bisa mulai dari satu lokasi dulu sebelum full implementation.”

· “Jika belum siap pindah broker, boleh kami bantu review dulu?”

Klien lebih mudah menerima jika merasa:

· Diberi pilihan

· Tidak terikat langsung

· Punya kontrol atas keputusan

Closing yang sukses adalah yang membuat klien merasa “memilih”, bukan “dipaksa memilih”.

Sesi ini memperkuat bahwa penawaran tidak bisa ditolak bukan hanya karena isinya lengkap, tapi karena cara menyampaikannya meyakinkan dan elegan.

BAB VI LATIHAN PENYUSUNAN PENAWARAN

Latihan Penyusunan Penawaran, yang bertujuan untuk mengubah teori menjadi keterampilan praktis, melalui latihan terstruktur dan simulasi langsung.

6.1 Tugas – Pilih 1 Produk Jaminan → Susun Penawaran

Tujuan:

Mengajak peserta langsung berlatih menyusun penawaran berbasis nilai, bukan sekadar penjelasan produk.

Langkah:

1) Pilih satu produk jaminan:

o Contoh: Property All Risk, Marine Cargo, Liability, Surety Bond, atau lainnya.

2) Identifikasi target klien:

o Industri, jenis usaha, risiko utama yang dihadapi

3) Susun garis besar penawaran:

o Apa kebutuhan klien?

o Risiko yang ingin dialihkan?

o Apa solusi dan nilainya?

Latihan ini memperkuat logika berpikir dari “apa yang saya jual” menjadi “apa yang klien butuhkan”.

6.2 Template Struktur Proposal “Tidak Bisa Ditolak”

Gunakan format sederhana namun kuat berikut:

Judul Proposal

“Solusi Perlindungan Operasional untuk PT ABC – Sektor Manufaktur”

Ringkasan Eksekutif

· Tujuan perlindungan

· Fokus risiko utama

Situasi Saat Ini (Jika diketahui)

· Gap perlindungan, atau potensi kerugian tanpa asuransi

Rekomendasi Solusi

· Jenis jaminan + alasan pemilihan

· Nilai pertanggungan & struktur premi

· Manfaat jangka pendek dan panjang

Nilai Tambah Layanan

· SLA klaim

· Audit & pelatihan

· Fasilitas digital (dashboard, tracking)

Penutup

· Opsi lanjutan: free review, simulasi, atau uji coba terbatas

Format ini bisa digunakan dalam proposal 1–3 halaman maupun versi presentasi.

6.3 Latihan Simulasi Presentasi Penawaran

Tujuan:

Melatih penyampaian penawaran secara verbal dan visual agar menarik, jelas, dan meyakinkan.

Prosedur:

· Peserta mempresentasikan penawaran 5–7 menit per kelompok

· Fokus pada:

o Menyampaikan value, bukan fitur

o Gunakan visual (jika ada)

o Latihan bahasa tubuh, intonasi, dan alur cerita

o Gunakan pendekatan "second opinion" bukan “push selling”

Latihan ini menumbuhkan kepercayaan diri dan ketajaman komunikasi.

6.4 Peer Review & Umpan Balik Konstruktif

Metode:

· Peserta saling memberi umpan balik dengan panduan berikut:

o Apa yang paling meyakinkan dari penawaran tadi?

o Apa yang membingungkan atau tidak relevan?

o Bagaimana cara memperbaiki alurnya?

Tambahkan sesi:

· "Jika saya klien, apakah saya akan beli? Mengapa/tidak?"

Tujuannya bukan hanya untuk menilai, tapi untuk belajar dari cara orang lain menyusun dan menyampaikan.

Dengan latihan ini, peserta akan memiliki:

· 1 draf penawaran yang berbasis kebutuhan klien

· Kemampuan menyampaikan penawaran secara profesional

· Wawasan dari kolega mengenai kekuatan dan kekurangan cara presentasi mereka

6.5 Template Proposal Penawaran Jaminan Asuransi

1). Ringkasan Eksekutif

Tuliskan ringkasan singkat tentang latar belakang dan tujuan dari penawaran ini, termasuk profil singkat klien dan sektor industrinya.

2). Situasi Saat Ini

Deskripsikan risiko yang dihadapi oleh klien saat ini, dan jika ada, kekurangan dari polis/proteksi yang sedang berjalan.

3). Rekomendasi Solusi

a. Jenis Jaminan:

b. Nilai Pertanggungan:

c. Struktur Premi:

d. Alasan Pemilihan Produk dan Manfaatnya:

4). Nilai Tambah Layanan

Contoh: Audit Risiko Gratis, Pelatihan Manajemen Risiko, SLA Layanan Klaim, Dashboard Digital, dsb.

5). Penutup & Tindak Lanjut

Berikan opsi ringan bagi klien, seperti free review, simulasi awal, uji coba terbatas, atau konsultasi lanjutan.

6.6 Form Evaluasi Peer Review Simulasi Penawaran

§ Apakah penawaran yang disampaikan relevan dengan kebutuhan klien? (Ya/Tidak)

§ Bagian mana dari presentasi yang paling menarik/meyakinkan?

§ Apakah alur penyampaian mudah dipahami dan runtut? (Ya/Tidak)

§ Apa yang bisa ditingkatkan dari isi proposal atau cara menyampaikannya?

§ Jika Anda klien, apakah Anda akan mempertimbangkan penawaran ini? Mengapa?

BABI VII STRATEGI KOMUNIKASI SAAT MENYAMPAIKAN PENAWARAN

Strategi Komunikasi Saat Menyampaikan Penawaran, yang berfokus pada faktor non-verbal dan sinyal psikologis selama proses penyampaian penawaran asuransi:

7.1 Bahasa Tubuh, Nada Bicara, dan Timing yang Mempengaruhi Keputusan

Tujuan:

Memahami bahwa cara menyampaikan penawaran sering lebih berpengaruh daripada isi teknisnya.

1). Bahasa Tubuh (Body Language)

Bahasa tubuh membentuk lebih dari 50% persepsi klien terhadap Anda.

Bahasa Tubuh Positif	Bahasa Tubuh Negatif
Kontak mata stabil & tenang	Sering melihat layar atau bawah
Senyum ringan saat membuka	Wajah tegang atau terlalu datar
Gestur tangan terbuka	Tangan menyilang / kantong
Postur tegak & condong sedikit	Duduk menyender malas

Gunakan posisi tubuh sebagai sinyal kredibilitas dan keterbukaan.

2). Nada Bicara (Voice Tone & Pace)

Nada yang tenang namun tegas = percaya diri + profesional

· Hindari bicara terlalu cepat (terkesan gugup)

· Jangan monoton → sesuaikan intonasi pada poin penting

· Sisipkan jeda → memberi waktu klien mencerna

Contoh nada naik-turun:

“Yang kami tawarkan... bukan sekadar polis. Tapi sistem pertahanan bisnis Anda, jika risiko benar-benar terjadi.”

3). Timing Penyampaian

· Jangan langsung bicara premi di awal → bangun kebutuhan dulu

· Biarkan klien bertanya sebelum menjelaskan detail teknis

· Tanyakan: “Apakah saya boleh menjelaskan bagian ini lebih dalam?” → menjaga ritme percakapan

Penawaran bukan pidato. Ini percakapan yang strategis.

7.2 Tanda Klien Tertarik Diam-Diam (Mikroekspresi)

Tujuan:

Melatih kepekaan membaca bahasa tubuh klien yang tidak diucapkan, untuk menangkap peluang dan momen closing.

1). Tanda-Tanda Fisik Ketertarikan

Tanda Klien	Makna Tersirat
Mencondongkan badan ke depan	Tertarik, ingin mendengar lebih banyak
Mengangguk pelan	Setuju atau paham, beri peluang untuk bertanya
Membuka kacamata / meletakkan pulpen	Bersiap bicara serius
Memainkan jari/lengan dengan cepat	Sedang berpikir aktif, bukan menolak

2). Tanda Verbal Ringan yang Perlu Disambut

Kalimat Klien	Tanggapan yang Disarankan
“Kalau kasus seperti kami bisa juga ya?”	“Tentu. Bahkan kami sudah bantu industri serupa.”
“Jadi kalau klaim, alurnya seperti tadi?”	“Betul. Dan bisa kami simulasikan lebih rinci.”
“Kalau mulai kapan, ini bisa berjalan?”	“Kami bisa siapkan pre-audit minggu ini.”

Sinyal ketertarikan itu halus. Jangan buru-buru menutup diskusi. Giring pelan-pelan ke keputusan.

Penutup Sesi Ini:

Penawaran asuransi bukan tentang menghafal produk, tapi membangun pengalaman komunikasi yang profesional dan nyaman, agar klien ingin lanjut bicara, bahkan kalau belum membeli hari itu juga.

BAB VIII PENUTUP DAN KOMITMEN AKSI

Fokus sesi ini adalah menyimpulkan strategi kunci dan mengubah pembelajaran menjadi tindakan nyata di lapangan.

8.1 Ringkasan Strategi Penawaran Tidak Tertolak

Berikut adalah inti strategi yang telah dipelajari untuk membuat penawaran asuransi tidak bisa ditolak:

1). Jangan Jual Produk, Jual Solusi

· Klien membeli perlindungan, bukan pasal polis.

· Gunakan bahasa bisnis, bukan teknikal.

2). Bungkus Penawaran dengan Nilai & Visual

· Gunakan format Proteksi – Proses – Pelayanan – Pemberdayaan

· Tambahkan studi kasus, SLA, simulasi, bukan janji.

3). Sesuaikan dengan Industri dan Risiko Klien

· Gunakan istilah & prioritas yang mereka kenal.

· Hindari copy-paste penawaran antar sektor.

4). Sampaikan dengan Emosi, Kejelasan, dan Alternatif

· Nada bicara dan bahasa tubuh sangat mempengaruhi keputusan.

· Hindari tekanan → ajukan opsi dan ajak berpikir.

5). Tutup dengan Edukasi & Bonus

· Audit polis lama gratis

· Pelatihan risiko untuk staf mereka

· Komitmen layanan cepat (SLA) yang jelas

8.2 Komitmen 7 Hari — Kirim Satu Penawaran Baru Berdasarkan Pelatihan

Tujuan:
Mendorong peserta langsung praktik dengan pendekatan baru yang telah dipelajari.

Tugas Tindak Lanjut:

“Dalam waktu 7 hari, buat dan kirimkan 1 proposal penawaran produk jaminan kepada calon klien Anda dengan pendekatan berbasis nilai.”

Panduan Praktis:

· Pilih 1 prospek (klien baru, renewal, atau yang sempat tertunda)

· Gunakan template proposal “tidak bisa ditolak”

· Terapkan struktur: value, visual, bonus, dan presentasi ringan

· Kirimkan melalui email/presentasi langsung

· Tindak lanjuti dan catat hasilnya

Tujuannya bukan hanya closing, tetapi:

· Menguji efektivitas pendekatan

· Membangun rutinitas pitching berbasis solusi

· Meningkatkan kualitas reputasi profesional Anda

Penutup Motivasi:

“Bukan produk hebat yang membuat klien membeli, tapi cara kita membuat mereka merasa dipahami. Jadilah pemasar asuransi yang menawarkan rasa aman, bukan hanya angka.”

Formulir Komitmen 7 Hari: Pemulihan Kepercayaan Pelanggan

Nama: .....................................................

Jabatan: ..................................................

Tanggal Mulai Komitmen: ...........................................

Pelanggan yang Akan Didekati (Inisial/Nama): ...........................................

Tujuan Pribadi (silakan isi sendiri):

Contoh: Membangun ulang kepercayaan pelanggan yang pernah kecewa agar terbuka untuk bekerja sama kembali.

Komitmen Saya Selama 7 Hari ke Depan:

No	Komitmen	Tanda Tangan
1	Saya akan mendengarkan pelanggan dengan empati tanpa menyela.	.................
2	Saya akan mengakui jika ada kesalahan dan tidak menyalahkan pihak lain.	.................
3	Saya akan menawarkan solusi konkret yang relevan bagi pelanggan.	.................
4	Saya akan menjaga komunikasi rutin tanpa menekan.	.................
5	Saya akan mendokumentasikan respon dan perkembangan harian.	.................
6	Saya akan menjaga sikap profesional, sabar, dan terbuka.	.................
7	Saya akan melakukan refleksi harian dan menyesuaikan pendekatan.	.................

Tanda Tangan Komitmen:

Nama: __________________________

Tanggal: __________________________

Tracking Sheet Latihan 7 Hari – Pemulihan Kepercayaan Pelanggan

Format: Excel/Google Sheets (bisa juga digunakan manual)

Hari	Tanggal	Kegiatan yang Dilakukan	Respons Pelanggan	Perasaan Saya Hari Ini	Nilai Usaha Saya (1–10)	Catatan Pembelajaran
1
2
3
4
5
6
7

Petunjuk Pengisian:

· Kegiatan yang Dilakukan: Misal: “Menghubungi pelanggan via WA dengan sapaan personal”, “Mengirim ringkasan perbaikan layanan via email”, dll.

· Respons Pelanggan: Singkat saja, misal: “Respon positif, mulai terbuka”, “Masih diam”, dll.

· Perasaan Saya Hari Ini: Bebas, contoh: “Percaya diri”, “Agak ragu”, “Semangat tinggi”.

· Nilai Usaha Saya: Penilaian pribadi, dari 1 (paling malas) sampai 10 (sangat maksimal).

· Catatan Pembelajaran: Apa yang bisa saya pelajari atau ubah dari pendekatan hari ini.

BAB IX OUTPUT PEDOMAN PEMASARAN 3

9.1. Dokumen Penawaran Asuransi Berbasis Nilai (Value-Based Insurance Proposal)

Penjelasan:
Peserta akan mampu menyusun dokumen penawaran asuransi yang menekankan nilai strategis bagi calon klien, bukan sekadar daftar manfaat produk.

Karakteristik utama:

· Berfokus pada masalah nyata klien dan bagaimana asuransi menjadi solusi.

· Menyampaikan manfaat jangka panjang (perlindungan bisnis, kontinuitas operasional, reputasi, dll).

· Menggunakan bahasa yang mudah dipahami dan empatik, bukan teknikal semata.

· Menghindari pendekatan “fitur dan premi”, tapi menawarkan nilai tambah dan dampak nyata dari proteksi asuransi.

Contoh pergeseran pendekatan:

Dari:

“Polis ini memberikan manfaat kebakaran dan gempa, nilai pertanggungan Rp20 miliar.”
Menjadi:
“Kami memahami bahwa pabrik Anda adalah pusat produksi utama. Jaminan ini kami rancang untuk memastikan bahwa bila terjadi gangguan operasional akibat kebakaran atau gempa, kelangsungan bisnis tetap bisa dijaga dan cash flow tetap terproteksi.”

9.2 Peserta Siap Menyusun Proposal Jaminan yang Memikat Hati Klien Tanpa Harus Menekan

Penjelasan:
Peserta mampu membuat proposal penutupan asuransi yang:

· Disampaikan dengan gaya konsultatif dan solusi, bukan gaya jualan yang memaksa.

· Didasarkan pada pemahaman akan kekhawatiran dan ekspektasi klien.

· Mengajak klien untuk melihat pentingnya perlindungan, bukan takut akan risiko.

· Memanfaatkan storytelling, analogi, atau studi kasus untuk membangun hubungan emosional, bukan hanya logika.

Hasilnya:

· Klien merasa dihargai, didengarkan, dan lebih percaya.

· Mengurangi resistensi karena tidak merasa ditekan.

· Meningkatkan konversi penutupan polis secara lebih elegan dan berkelanjutan.

Contoh pendekatan dalam proposal:

Alih-alih menutup presentasi dengan,

“Kalau Bapak tidak segera ambil polis ini, nanti risikonya besar.”

Ubah menjadi:

“Bapak tentu lebih tahu apa yang terbaik bagi kelangsungan usaha Bapak. Kami hanya ingin memastikan bahwa ketika risiko itu muncul—karena hidup tak bisa diprediksi—usaha Bapak tetap bisa berjalan.”

9.3. template dokumen penawaran asuransi berbasis nilai

(Value-Based Insurance Proposal Template)

Dokumen ini disusun untuk menekankan pemahaman terhadap kebutuhan bisnis klien, risiko strategis, dan peran asuransi sebagai solusi jangka panjang. Tujuannya bukan sekadar menjual produk, tetapi membangun kepercayaan dan relevansi.

[Cover Page]

Judul:
Usulan Perlindungan Strategis untuk Keberlanjutan Usaha [Nama Perusahaan Klien]

Disusun oleh: PT pasopati insurance Broker

Disampaikan kepada: [Nama Klien, Jabatan]

Tanggal: [Tanggal Proposal]

1). Pemahaman Kami terhadap Bisnis Anda

Di bagian ini, tunjukkan bahwa Anda memahami konteks bisnis klien.
Tulis ulang dalam bahasa Anda berdasarkan hasil diskusi atau riset.

Contoh:

“Kami memahami bahwa [Perusahaan XYZ] merupakan perusahaan manufaktur komponen otomotif yang sangat bergantung pada keberlanjutan operasi pabrik dan ketepatan pengiriman. Setiap gangguan pada proses produksi, terutama akibat kebakaran atau kerusakan mesin, dapat berisiko pada hubungan jangka panjang dengan OEM dan pelanggan utama.”

2). Risiko-Risiko Utama yang Perlu Diantisipasi

Gunakan pendekatan risk-based dan strategik, bukan daftar polis.

Contoh:

Risiko	Dampak Potensial
Kebakaran Pabrik	Penghentian produksi, penalti kontrak, kerugian reputasi
Gangguan Mesin Utama	Terhentinya supply chain
Bencana Alam (Gempa/Banjir)	Kerusakan properti, gangguan distribusi

3). Solusi Perlindungan yang Kami Rekomendasikan

Tampilkan proteksi bukan sebagai “produk” tetapi sebagai “strategi mitigasi risiko”.

Contoh:

“Untuk menjawab kebutuhan dan risiko yang telah diidentifikasi, kami merekomendasikan perlindungan terpadu melalui skema berikut:”

Perlindungan	Tujuan Strategis	Limit yang Direkomendasikan
Property All Risk	Menjaga aset utama pabrik tetap terlindungi	Rp XX miliar
Business Interruption	Menjamin kelangsungan cashflow saat operasional terganggu	Rp XX miliar
Machinery Breakdown	Menghindari kerugian akibat kerusakan mesin kritikal	Rp XX miliar

4). Nilai Tambah yang Anda Dapatkan

Jelaskan apa manfaat bisnis yang dirasakan klien, bukan sekadar fitur polis.

· Tim teknis siap melakukan inspeksi dan memberikan rekomendasi preventif

· Pendampingan saat klaim untuk memastikan proses cepat dan adil

· Review berkala terhadap perubahan risiko bisnis

· Fleksibilitas dalam metode pembayaran premi

· Laporan tahunan evaluasi risiko dan proteksi

5). Penutup Empatik dan Kolaboratif

“Kami percaya bahwa perlindungan bukan sekadar kewajiban, tetapi investasi atas keberlangsungan usaha.

Kami siap berdiskusi lebih lanjut agar solusi yang kami tawarkan benar-benar sesuai dengan dinamika bisnis Bapak/Ibu.”

Hormat kami,

Sudarno

9.4 CONTOH PROPOSAL PENAWARAN DENGAN PENDEKATAN EMPATIK DAN TIDAK MENEKAN

Judul:

Usulan Proteksi Strategis untuk Keamanan Aset dan Keberlangsungan Usaha

Pembuka:

Kepada Yth.

Bapak/Ibu [Nama Kontak]

Di Tempat

Kami memahami bahwa setiap pengusaha bekerja keras bukan hanya membangun bisnis, tetapi juga menjaga keberlangsungannya untuk keluarga, karyawan, dan pelanggan.

Karena itu, kami tidak datang untuk menjual polis—melainkan menawarkan solusi yang bisa memberikan ketenangan saat risiko yang tidak diharapkan terjadi.

Ringkasan Risiko dan Potensi Dampaknya

Berdasarkan pemahaman kami, berikut adalah beberapa risiko utama yang dapat mengganggu kelangsungan usaha Bapak/Ibu:

· Gangguan produksi akibat kebakaran → risiko keterlambatan pengiriman

· Kerusakan mesin → biaya pemulihan tinggi dan risiko kehilangan klien

· Banjir → kerusakan gudang dan stok → kerugian langsung dan tidak langsung

Solusi Perlindungan yang Disesuaikan:

Untuk mengurangi dampak risiko tersebut, kami merekomendasikan perlindungan berikut:

· Asuransi Property All Risk: Melindungi gedung, peralatan, dan inventaris dari risiko kebakaran, petir, dan lainnya.

· Asuransi Business Interruption: Memberikan pengganti pendapatan dan biaya tetap selama usaha terganggu.

· Asuransi Mesin: Menjamin penggantian atau perbaikan mesin penting secara cepat dan sesuai nilai sebenarnya.

Penutup: Kolaborasi, Bukan Desakan

Kami tidak ingin memaksa keputusan cepat. Tujuan kami adalah membantu Anda memiliki strategi perlindungan yang membuat Bapak/Ibu lebih tenang menghadapi ketidakpastian.

Jika Bapak/Ibu merasa penawaran ini belum relevan saat ini, kami tetap terbuka untuk berdiskusi lebih lanjut di waktu yang lebih tepat.

Salam hangat,

Sudarno

PT Pasopati Insurance broker

[Nomor HP / Email]

9.5 Template Proposal Jaminan yang Menarik

Tujuan: Meyakinkan pihak tertanggung/principal dan obligee agar menerima penawaran jaminan dengan cepat.

Struktur Sederhana:

Cover Page

· Nama Perusahaan

· Judul Proposal (mis. “Penawaran Jaminan Pelaksanaan Proyek XYZ”)

· Nama Klien / Instansi Tujuan

· Tanggal

1). Ringkasan Eksekutif

· Tujuan pemberian jaminan

· Jenis jaminan yang ditawarkan

· Nilai jaminan dan periode jaminan

2). Profil Perusahaan Penjamin (Surety/Asuransi)

· Izin OJK

· Reputasi & pengalaman

· Dukungan reasuransi

· Rasio keuangan utama

3). Jenis & Manfaat Jaminan

· Penjelasan ringkas jenis jaminan (advance, performance, maintenance, dsb.)

· Manfaat spesifik untuk obligee dan principal

4). Syarat & Ketentuan Pengajuan

· Dokumen yang dibutuhkan

· Waktu proses

· Premi dan biaya-biaya

5). Kontak & Tindak Lanjut

· Nama PIC

· Kontak langsung (WA/email)

· Call-to-action: “Kami siap membantu dalam 1x24 jam”

9.6 Simulasi Studi Kasus Industri

Tujuan: Memberikan gambaran nyata bagaimana penawaran jaminan diberikan dan diterima.

Contoh Simulasi:

Kasus: PT X mendapatkan proyek dari Kementerian PU senilai Rp10 Miliar. Disyaratkan jaminan pelaksanaan sebesar 5%.

Simulasi:

· Identifikasi Risiko: Kinerja kontraktor baru, proyek di daerah rawan

· Tawaran Jaminan: Performance Bond senilai Rp500 juta, masa berlaku 180 hari

· Penilaian:

o Pemeriksaan laporan keuangan 2 tahun terakhir

o Cek proyek sebelumnya

o Penilaian kapasitas kerja saat ini

· Hasil: Disetujui dengan tambahan syarat co-indemnitor

Catatan Training:

· Tekankan pentingnya kecepatan, mitigasi risiko, dan kelengkapan dokumen

9.7 Format Presentasi Penawaran 5-Slide Ringkas

Tujuan: Membuat presentasi cepat, jelas, dan meyakinkan.

Struktur 5 Slide:

Slide 1: Judul & Tujuan

· “Penawaran Jaminan untuk Proyek XYZ”

· Tujuan: Memberikan jaminan pelaksanaan dengan aman, cepat, dan terpercaya

Slide 2: Keunggulan Perusahaan Penjamin

· Terdaftar OJK, A+ Reasuransi, pengalaman nasional

· Proses cepat (1–2 hari), biaya kompetitif

Slide 3: Solusi Jaminan yang Ditawarkan

· Jenis jaminan

· Nilai jaminan

· Masa berlaku

· Manfaat bagi pihak pemberi kerja

Slide 4: Prosedur & Persyaratan

· Daftar dokumen

· Estimasi waktu

· Premi/biaya

Slide 5: Ajakan Tindak Lanjut

· “Siap kami bantu mulai hari ini”

· Kontak langsung PIC

9.8 Checklist 10 Indikator "Penawaran Tidak Tertolak"

Tujuan: Memastikan bahwa setiap penawaran jaminan sangat kuat dan tidak bisa ditolak oleh calon klien.

No	Indikator Penawaran Tidak Tertolak	Checklist ✅
1	Proposal dikemas profesional dan jelas
2	Penjelasan manfaat jaminan disesuaikan dengan proyek
3	Ada perbandingan atau benchmark yang menunjukkan nilai lebih
4	Dijelaskan dampak jika tidak mengambil jaminan
5	Jaminan dikeluarkan oleh perusahaan bereputasi/OJK
6	Terdapat testimoni klien atau studi kasus serupa
7	Jadwal proses dijamin cepat dan fleksibel
8	Penawaran disampaikan langsung oleh PIC berkompeten
9	Tindak lanjut terjadwal dan aktif
10	Ajakan/CTA (Call to Action) yang kuat dan personal

sudarno hardjo 02:21 Komentar

Membuat Penawaran Produk Jaminan Asuransi yang Tidak Bisa Ditolak oleh Calon Klien - Disampaikan : Ir. Sudarno Hardjo Saparto AAIK,ICPU,ICBU,AMRP,QRGP,CIIB,AK3

4/ 5

Oleh sudarno hardjo