Cara Merebut Pelanggan Potensial dari Kompetitor Secara Elegan dan Pasti Berhasil

 

BAB I PENDAHULUAN

 

Dalam industri asuransi yang kompetitif, merebut pelanggan dari broker lain bukanlah tindakan yang tabu—asal dilakukan dengan cara elegan, terhormat, dan profesional. Tidak cukup hanya menjual lebih murah. Dibutuhkan strategi yang konsultatif, terukur, dan berbasis nilai, agar calon klien tidak hanya pindah, tapi juga menjadi loyal dalam jangka panjang.

 

Guidance ini membahas langkah-langkah strategis bagi pemasar broker asuransi untuk merebut klien kompetitor secara sah dan pasti berhasil.

 

1.1.     Bangun Mindset: Anda Adalah Konsultan, Bukan Tukang Polis

Sebelum menyusun strategi, perkuat dulu fondasi mentalitas:

·            Anda bukan “penjual asuransi”, tapi solusi risiko

·            Anda tidak sedang menjelekkan kompetitor, tapi memberi alternatif yang lebih baik

·            Tujuan Anda bukan hanya “closing polis”, tapi membuka hubungan jangka panjang

 

Mindset ini menciptakan aura profesionalisme yang kuat dan membedakan Anda dari pendekatan penjual agresif lainnya.

 

1.2.     Kenali Pola & Ketidakpuasan Klien Kompetitor

Banyak klien tetap dengan broker lama karena alasan kenyamanan atau loyalitas personal, bukan karena puas.

 

Ciri klien yang rentan pindah:

·            Pernah kecewa dalam proses klaim

·            Renewal dilakukan otomatis tanpa review

·            Tidak tahu proteksi apa yang sebenarnya dimiliki

·            Merasa layanan stagnan atau tidak proaktif

 

Tugas Anda adalah menggali ketidakpuasan tersembunyi ini dengan pertanyaan probing yang elegan, bukan menuduh.

 

1.3     Siapkan Intelijen Bisnis: Analisa Tanpa Menjiplak

Sebelum menghubungi klien:

·            Telusuri jejak digital broker saat ini (review, rekam jejak klaim)

·            Pelajari klausul polis lama jika tersedia

·            Gunakan teknik SWOT Mapping untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan penawaran lama

·            Temukan celah proteksi yang bisa Anda tutup dengan solusi yang lebih baik

 

Ingat: jangan meniru, tapi tawarkan versi yang lebih unggul secara struktur dan layanan.

 

1.4.     Gunakan Pendekatan Elegan: Second Opinion, Bukan Cold Selling

Alih-alih langsung menjual, tawarkan second opinion:

“Kami tidak berniat menggantikan broker Bapak/Ibu, tapi sekadar memberi pandangan teknis kedua atas struktur proteksi yang ada.”

 

Gunakan teknik Pain – Fix – Gain:

·            Pain: Tanyakan masalah nyata (klaim lama? proteksi yang kurang?)

·            Fix: Tawarkan solusi dengan bukti (checklist audit, pasal polis)

·            Gain: Tunjukkan potensi efisiensi, perluasan jaminan, atau SLA yang lebih baik

 

Hindari menjatuhkan broker lama. Biarkan fakta dan analisa yang berbicara.

 

1.5.     Buat Penawaran yang Sulit Ditolak: Nilai Tambah Nyata

Jangan hanya bermain di angka premi. Klien tidak selalu ingin yang termurah. Mereka ingin yang:

·            Lebih aman

·            Lebih mudah dalam klaim

·            Lebih dipahami dalam bahasa bisnis mereka

 

Tambahkan bonus elegan:

·            Audit polis lama

·            Workshop manajemen risiko

·            Konsultasi rutin & SLA layanan

·            Kustomisasi wording dan endorsement sesuai industri

 

1.6.    Tutup Penawaran Secara Halus tapi Tegas

Jangan tanya:

“Bapak/Ibu mau pindah ke kami?”

 

Tapi arahkan ke opsi ringan:

“Bagaimana kalau kita mulai dari review proteksi liability dulu?”

“Boleh kami siapkan satu draft rekomendasi dulu untuk bahan internal Bapak/Ibu?”

 

Berikan pintu keluar yang terhormat, bukan tekanan.

 

1.7.     Bangun Loyalitas Setelah Closing

Kesalahan terbesar setelah memenangkan klien baru adalah tidak menjaga kesan pasca-konversi.

·             Segera lakukan kick-off onboarding

·             Susun jadwal visitasi risiko

·             Lakukan review triwulan dan workshop tahunan

·             Tanyakan testimoni, lalu minta referral ke relasi bisnis klien

 

1.8     Hindari 3 Kesalahan Fatal

1)          Menjatuhkan broker lama secara terang-terangan

➜ Klien bisa kehilangan respek terhadap Anda

2)          Janji berlebihan saat pendekatan, tapi tidak ditepati pasca-konversi

➜ Kekecewaan awal sangat membekas

3)          Tidak mendengar dengan benar kebutuhan unik klien

➜ Klien merasa hanya digeneralisasi, bukan dipahami

 

1.9     Penutup

Merebut klien dari broker lain tidak perlu kotor, licik, atau menekan. Justru ketika dilakukan dengan pendekatan yang elegan, berbasis analisa, dan bernilai tambah nyata, klien akan merasa berterima kasih karena telah ditemukan oleh Anda.

 

Ingatlah, dalam dunia asuransi:

“Klien tidak pindah karena harga. Mereka pindah karena merasa lebih aman, lebih didengar, dan lebih dihargai.”

  

BAB II TUJUAN PEMBUATAN PEDOMAN

2.1     Tujuan Pedoman :

·            Membekali pemasar dengan strategi teknis dan taktis untuk mengakuisisi klien yang sebelumnya ditangani kompetitor.

·            Menanamkan cara berpikir elegan & profesional, tanpa menjatuhkan reputasi broker lain.

·            Mengajarkan pendekatan berbasis nilai dan solusi agar klien berpindah bukan karena "harga", melainkan karena "kepercayaan".

 

Hasil yang Diharapkan:

·            Pemasar mampu mengenali celah dan peluang konversi klien kompetitor.

·            Pemasar menguasai teknik second opinion yang membangun kepercayaan awal.

·            Pemasar mampu menutup akuisisi dengan etika bisnis tinggi dan loyalitas jangka panjang.

 

2.2    Etika dan Strategi dalam Rebutan Klien (Fair Play)

Mengapa Etika Penting dalam Akuisisi Klien Kompetitor?

·            Dunia asuransi adalah ekosistem profesional → jangan merusak reputasi industri.

·            Rebut klien bukan dengan merendahkan broker lain, tapi dengan meningkatkan value kita.

 

Etika Fair Play yang Harus Dijaga:

1)          Tidak menyebarkan informasi buruk tanpa bukti (no black campaign).

2)          Hanya berbicara fakta dan perbandingan logis.

3)          Tidak menjanjikan sesuatu yang tidak bisa dipenuhi.

4)          Menghindari penawaran yang tidak sehat (misal: “potong harga ekstrim tanpa proteksi memadai”).

 

Strategi yang Dibenarkan dalam Rebut Klien:

·            Audit solusi yang ada, bukan mengkritik penyedia.

·            Tawarkan perbaikan berbasis analisa, bukan promosi kosong.

·            Gunakan nilai tambah edukasi, layanan after-sales, dan mitigasi risiko sebagai pembeda.

 

2.3    Mindset Broker sebagai Konsultan Solusi

Mengubah Peran: Broker = Bukan Penjual, tapi Konsultan

Penjual	Konsultan
Fokus pada produk & premi	Fokus pada masalah & solusi risiko
Berorientasi kuota	Berorientasi kebutuhan klien
Menawarkan	Mengedukasi & merekomendasikan
Agresif	Elegan & kredibel

Mindset yang Harus Dimiliki Broker Modern:

·            “Saya hadir bukan untuk menjual asuransi, tetapi untuk memperbaiki sistem perlindungan bisnis Anda.”

·            Klien harus merasa “lebih aman, lebih nyaman, dan lebih percaya diri” setelah bertemu kita.

 

Hasil dari Mindset Ini:

·            Klien lebih terbuka memberikan informasi.

·            Terbentuk hubungan jangka panjang.

Klien berpindah bukan karena harga, tapi karena trust.

BAB III MENGENAL POLA & KEBIASAAN KOMPETITOR

 

3.1    Apa yang Membuat Klien Bertahan pada Broker Lama?

Agar dapat merebut klien secara elegan, pemasar broker harus memahami alasan mengapa klien tetap loyal pada broker sebelumnya. Ini akan membantu kita menentukan titik pendekatan yang cerdas.

Faktor utama klien tetap bertahan:

1.           Hubungan personal → broker lama punya relasi baik dengan decision maker.

2.           Kenyamanan administratif → semua urusan klaim, renewal, dan endorsement berjalan lancar.

3.           Efisiensi biaya premi → struktur harga dianggap cukup baik.

4.           Pemahaman bisnis klien → broker lama dinilai sudah memahami kebutuhan klien dengan baik.

5.           Kepuasan layanan saat klaim → reputasi broker lama dalam membantu klaim memuaskan.

6.           Rasa malas mengganti → switching cost (biaya waktu, tenaga, ketidakpastian) terasa tinggi.

Catatan: Jangan langsung menyerang kelebihan ini. Justru jadikan ini peta kekuatan yang harus ditandingi secara halus.

 

3.2    Tanda-Tanda Ketidakpuasan Klien terhadap Broker Saat Ini

Pemasar jeli harus mampu mendeteksi sinyal lemah yang menunjukkan potensi klien mau pindah. Ini adalah momen emas untuk masuk.

 

Tanda-tanda yang dapat diamati:

1)          Sering tanya-tanya premi ke broker lain secara diam-diam

2)          Lambat dalam memperpanjang polis – bisa berarti sedang mempertimbangkan pindah

3)          Mengeluh saat klaim – kecewa terhadap proses/lama pembayaran

4)          Merasa tidak diberi edukasi – merasa seperti "hanya dibelikan polis"

5)          Tidak ada engagement aktif dari broker – merasa dilupakan setelah renewal

6)          Memiliki proteksi standar selama bertahun-tahun tanpa evaluasi ulang

Tugas broker: Gali lewat pendekatan second opinion dan pertanyaan probing – “Apakah Anda yakin struktur proteksi saat ini sudah optimal?”

 

3.3    Segmentasi Pelanggan Potensial yang “Rentan Pindah”

Tidak semua klien kompetitor cocok untuk ditargetkan. Fokuslah pada segmen dengan peluang konversi tertinggi.

1)          Klien dengan Polis Sederhana di Industri Kompleks

→ Contoh: Pabrik kimia hanya punya polis standar property – belum ada liability, machinery breakdown, atau BI.

2)          Klien Baru Menjalin Hubungan dengan Broker Lama (<2 tahun)

→ Belum terlalu loyal, masih dalam masa evaluasi.

3)          Klien dengan Banyak Kantor/Cabang

→ Kompleksitas perlindungan bisa membuat mereka butuh broker dengan solusi terintegrasi.

4)          Klien yang Tumbuh Cepat (Scale-up Business)

→ Biasanya struktur proteksi lama tidak lagi relevan, dan mereka butuh second opinion.

5)          Klien Korporasi yang Belum Punya BCP (Business Continuity Plan)

→ Peluang besar untuk masuk sebagai mitra strategis, bukan hanya penjual polis.

Gunakan database, media sosial, laporan tahunan perusahaan, atau jaringan referensi untuk mengidentifikasi segmen ini.

BAB IV MEMPERSIAPKAN DIRI SEBELUM MASUK KE MEDAN KLIEN KOMPETITOR

 

4.1    Intelijen Bisnis – Mengumpulkan Informasi Tanpa Menjiplak

Sebelum mendekati klien yang masih dipegang kompetitor, broker harus mengetahui kondisi aktual perlindungan dan layanan yang digunakan klien—tanpa melanggar etika profesional.

 

 Cara Etis Mengumpulkan Informasi:

1)          Tanyakan langsung ke klien saat diskusi awal

→ Ajukan pertanyaan:

“Sudah berapa lama Bapak/Ibu bekerja sama dengan broker saat ini?”

“Apa yang Bapak/Ibu harapkan lebih dari layanan saat ini?”

 

2)          Gunakan insight dari industri sejenis

→ Pelajari apa saja risiko standar dan polis umum untuk industri itu.

 

3)          Gunakan laporan publik / tender

→ Beberapa perusahaan mencantumkan informasi broker dalam laporan keuangan atau dokumen pengadaan asuransi.

 

4)          Manfaatkan referensi rekanan atau mantan staf klien

→ Informasi tidak langsung yang valid bisa membuka celah pendekatan.

 

Ingat: Tujuannya bukan mencari kesalahan broker lain, tapi mengenali di mana kita bisa menawarkan solusi yang lebih baik.

 

4.2    Menelusuri Jejak Digital & Review Layanan Broker Kompetitor

Jejak digital bisa memberi banyak wawasan untuk menyiapkan pendekatan yang tepat.

 

 Apa yang Perlu Ditelusuri:

1)          Website dan media sosial perusahaan klien

·            Apakah mereka pernah menyebut risiko bisnis?

·            Apakah mereka pernah posting tentang insiden atau klaim?

 

2)          Jejak broker saat ini:

·            Apakah ada testimoni klien di situs atau Google Review?

·            Bagaimana posisi mereka dalam peta pasar?

 

3)          LinkedIn Decision Maker

·            Apakah mereka punya latar belakang asuransi?

·            Apakah mereka mengikuti broker tertentu?

 

4)          Forum/berita industri

·            Cari jejak masalah/keluhan layanan yang relevan.

 

Semakin Anda paham karakter digital klien dan broker lawan, semakin personal pendekatan Anda.

 

4.3    Menganalisis Polis, Struktur Premi, dan Kelemahan Proteksi Lama

Sering kali, klien tidak sadar bahwa struktur proteksi lama mereka tidak lagi relevan dengan profil risiko saat ini.

 

Apa yang Dicari oleh Broker Profesional:

1)          Apakah ada underinsurance?

·            Sum insured tidak sebanding dengan nilai penggantian aset.

 

2)          Apakah ada gap coverage?

·            Tidak ada polis BI, cyber, liability, DSU, dll.

 

3)          Bagaimana struktur limit/deductible?

·            Terlalu besar atau kecil? Ada ketidaksesuaian risiko?

 

4)          Adakah klausul merugikan klien?

·            Misal: Average clause ketat, pengecualian kritikal, klausa ambigu.

 

5)          Apakah premi terlalu tinggi untuk proteksi minim?

·            Bisa menjadi titik masuk: “Bagaimana jika kami bisa menyusun struktur yang memberi manfaat lebih, dengan premi lebih efisien?”

 

Audit polis = pintu masuk yang sah dan profesional untuk membangun kepercayaan.

 

4.4    Teknik SWOT Mapping terhadap Penawaran Broker Kompetitor

SWOT bukan hanya untuk perusahaan, tapi juga untuk menganalisa strategi kompetitor dalam menangani klien.

 

 Contoh SWOT Broker Kompetitor:

Kategori	Contoh Temuan
Strengths	Punya jaringan luas, cepat klaim kecil
Weaknesses	Tidak edukasi, proposal copy-paste, minim improvement
Opportunities	Klien sedang ekspansi, butuh proteksi tambahan
Threats	Broker terlalu sibuk, ada kesalahan klaim sebelumnya

 

Manfaat SWOT:

·            Menghindari kesalahan yang dilakukan broker lama.

·            Menawarkan keunggulan secara halus (tanpa menjatuhkan).

·            Menyesuaikan pendekatan agar benar-benar relevan.

 

 Gunakan SWOT ini saat menyusun proposal atau saat menawarkan second opinion.

 

1).      Lembar Kerja SWOT Penawaran Broker Kompetitor

Tujuan: Membantu pemasar menganalisis kekuatan dan kelemahan broker kompetitor dalam melayani klien.

 

 

 Format Excel / Cetak Tangan:

Aspek	Catatan / Temuan dari Klien atau Riset
Strengths (Kekuatan Broker Lama)	Contoh: Klaim cepat untuk kasus kecil, punya relasi personal dengan direktur
Weaknesses (Kelemahan Broker Lama)	Contoh: Tidak pernah memberi review berkala, edukasi minim
Opportunities (Peluang Kita)	Contoh: Klien ingin ekspansi luar negeri tapi belum ada perluasan polis
Threats (Tantangan Kita)	Contoh: Klien masih loyal karena hubungan historis atau premi kompetitif

 

Tips:

·            Gunakan informasi dari probing atau observasi media sosial.

·            Diskusikan SWOT ini dalam tim marketing untuk menyusun strategi penawaran.

 

 2).     Lembar Audit Proteksi & Analisa Polis Lama

Tujuan: Mengidentifikasi potensi celah atau kekurangan dalam polis yang digunakan klien saat ini.

 

 Format Checklist Evaluasi (bisa dalam Excel atau print PDF)

 

Aspek yang Dicek	✅ / ❌	Catatan atau Bukti Temuan
Polis masih sesuai kebutuhan saat ini?
Nilai pertanggungan sesuai nilai pasar?
Jenis risiko bisnis sudah tercakup semua?		(misal: property, liability, BI, cyber, DSU, dll)
Ada klausul penalti? (average, war, dll)
Klaim sebelumnya ada masalah atau dispute?
Deductible & limit sesuai ekspektasi?
Ada proteksi non-polis yang perlu ditinjau? (BCP, mitigasi)
Ada kelebihan premi dibanding perlindungan?
Klien paham isi polisnya?		Tanyakan langsung, nilai pemahaman mereka

Tips:

• Ajukan audit ini secara sukarela dan gratis untuk menunjukkan nilai tambah Anda.

Jangan membandingkan polis secara kasar, bandingkan berdasarkan kebutuhan.

BAB V TEKNIK PENDEKATAN YANG ELEGAN

 

5.1    Soft Opening – Menawarkan Second Opinion vs Cold Selling

Cold selling adalah pendekatan langsung menawarkan polis, tanpa konteks, mirip seperti menjual door-to-door.

 

Sebaliknya, pendekatan elegan dan kredibel menggunakan metode second opinion:

“Pak, bolehkah kami bantu mereview proteksi yang sudah ada, tanpa komitmen apa pun, hanya sebagai second opinion?”

 

Keunggulan pendekatan second opinion:

·            Klien tidak merasa sedang “dibujuk pindah”

·            Membangun trust tanpa tekanan

·            Menunjukkan profesionalisme dan empati

 

Ingat: Anda datang sebagai konsultan, bukan sebagai penjual.

 

5.2    5 Jenis Pertanyaan Probing yang Menggali Rasa Tidak Puas

Tujuan probing adalah menggali celah atau keluhan tersembunyi yang membuat klien berpikir ulang terhadap broker lamanya.

Berikut 5 jenis pertanyaan probing elegan:

1)          Reflektif:
“Kalau boleh tahu, bagaimana pengalaman Bapak/Ibu selama ini saat proses klaim?”

 

2)          Banding Tidak Langsung:

“Di beberapa klien kami, polis liability seringkali justru dilupakan. Apakah itu sudah di-cover dalam polis Anda sekarang?”

 

3)          Konfirmasi Potensi Celah:

“Apakah broker Anda saat ini rutin mengevaluasi kecukupan nilai pertanggungan?”

 

4)          Ekspektasi:
“Apa layanan yang menurut Bapak/Ibu seharusnya bisa lebih baik dari broker saat ini?”

 

5)          Sudut Pandang Risiko:

“Kalau terjadi downtime pabrik 7 hari karena kebakaran, apakah polis Anda meng-cover kehilangan pendapatan?”

 

Kunci probing sukses: Jangan interogasi, tapi berdiskusi. Tujuannya bukan menjebak, tapi mengungkapkan kesenjangan.

 

5.3    Teknik "Pain – Fix – Gain"

Metode ini sangat ampuh untuk membuat klien menyadari ketidaknyamanan, kemudian menerima solusi konkret, lalu membayangkan manfaatnya jika pindah ke kita.

 

 Contoh Penerapan:

1)          Pain (Rasa Sakit)

→ “Ternyata klaim mesin tahun lalu hanya dibayar separuh ya, karena average clause...”

 

 

 

 

2)          Fix (Solusi)

→ “Kami bisa bantu review ulang nilai pertanggungan dan ajukan penyesuaian wording agar risiko itu tidak terjadi lagi.”

 

3)          Gain (Keuntungan)

→ “Dengan proteksi yang sesuai dan wording yang tepat, Bapak/Ibu tidak perlu cemas saat downtime mendadak terjadi.”

 

 Jangan langsung loncat ke 'Gain' tanpa membuat klien menyadari 'Pain'. Ini proses edukatif, bukan jualan instan.

 

5.4    Presentasi Perbandingan – Jangan Menyerang, Tunjukkan Lebih Baik

Saat menawarkan proposal alternatif, hindari menjatuhkan broker lama. Gunakan pendekatan "kami ingin menawarkan perbaikan", bukan "kami lebih bagus".

 

 Tips presentasi perbandingan elegan:

·            Gunakan istilah “alternatif solusi”, bukan “perbandingan harga”.

·            Fokus pada fitur tambahan, fleksibilitas wording, atau proteksi menyeluruh.

·            Berikan ilustrasi berbasis studi kasus atau skema perbandingan sederhana, misalnya:

 

Aspek Proteksi	Broker Saat Ini	Penawaran Anda
Business Interruption	Tidak Ada	Ada, hingga 3 bulan
Sum Insured Machinery	Rp 15 M (static)	Rp 20 M (updated)
Deductible	10% nilai klaim	Rp 100 juta flat
Klausa Protektif	Basic	Tambahan waiver, escalation

 

Hindari menggunakan kata-kata: "salah", "kurang bagus", "buruk", dan sejenisnya. Fokus pada value improvement dan solusi objektif.

 

1).      Contoh Simulasi Presentasi Perbandingan Elegan

Tujuan: Menunjukkan nilai tambah tanpa menjatuhkan broker kompetitor.

 

Judul Slide: Alternatif Solusi Perlindungan Risiko – Tanpa Mengubah Tujuan Bisnis Anda

 

Narasi:

“Kami memahami bahwa saat ini Bapak/Ibu sudah memiliki proteksi asuransi. Namun izinkan kami memberikan alternatif solusi yang mungkin bisa membuat perlindungan Bapak/Ibu lebih menyeluruh dan sesuai dengan dinamika usaha saat ini.”

 

Slide Isi: Tabel Perbandingan Solusi

 

Aspek Perlindungan	Solusi Saat Ini (Broker Lama)	Alternatif Kami	Manfaat Tambahan
Property All Risk	Covered	Covered	-
Business Interruption	Tidak Ada	Tersedia (3 bulan)	Jaminan operasional tetap berjalan
Machinery Breakdown	Covered	Covered + Penambahan Spare Part Endorsement	Perlindungan lebih detail
Deductible	10% per klaim	Rp 100 juta per klaim	Lebih pasti & bisa diprediksi
Liability (TPL + Employer’s)	Tidak Ada	Tersedia (limit Rp 2 M)	Perlindungan hukum dari gugatan
Klausa Tambahan	Basic Wording	Wording ditingkatkan (Waiver, Escalation)	Minimalkan potensi dispute saat klaim
Layanan	Renewal tahunan	Termasuk review triwulanan & pelatihan risiko	Lebih proaktif, bukan reaktif

 

Penutup:

“Kami tidak ingin mengubah cara kerja Bapak/Ibu. Kami hanya ingin memastikan bahwa risiko-risiko yang berkembang juga turut dilindungi secara optimal.”

 

 2).     Checklist Pertanyaan Probing Siap Pakai

Tujuan: Menggali informasi secara elegan, tanpa membuat klien merasa diselidiki.

 

Checklist: Pertanyaan Probing untuk Klien Potensial

 

Area	Pertanyaan	✅ Sudah Ditanyakan?	Catatan Penting
Relasi dengan Broker	“Sudah berapa lama Bapak/Ibu menggunakan jasa broker saat ini?”
Review Proteksi	“Apakah selama ini pernah dilakukan evaluasi ulang terhadap nilai pertanggungan?”
Pengalaman Klaim	“Bagaimana pengalaman Anda saat mengajukan klaim dalam 1–2 tahun terakhir?”
Pemahaman Risiko	“Apakah Anda merasa sudah cukup mendapat edukasi soal risiko dari broker saat ini?”
Perkembangan Usaha	“Apakah ada ekspansi usaha atau pembelian aset baru yang sudah diasuransikan?”
Kepuasan Layanan	“Menurut Bapak/Ibu, layanan seperti apa yang sebenarnya lebih dibutuhkan saat ini?”
Polis Tambahan	“Apakah perlindungan untuk gangguan usaha, cyber, atau liability sudah tersedia?”
Rencana ke Depan	“Apa kekhawatiran terbesar Bapak/Ibu jika terjadi insiden besar tahun ini?”

 

Tips: Gunakan 2–3 pertanyaan saat pertemuan pertama, jangan seluruhnya. Lanjutkan probing setelah trust terbentuk.

BAB VI MEMBUAT PENAWARAN YANG TIDK BISA DITOLAK

 

6.1    Menawarkan Nilai Lebih, Bukan Diskon Saja

Klien yang berpindah hanya karena harga akan mudah pindah lagi ke broker lain yang menawarkan diskon lebih rendah.

 

Broker profesional harus menjual nilai, bukan angka premi.

 

Cara Menawarkan Value-Based Selling:

1)          Optimalkan proteksi: Tambahkan jaminan yang selama ini tidak ada (contoh: liability, BI, DSU, cyber).

2)          Tingkatkan wording polis: Perkuat klausul agar meminimalkan dispute saat klaim.

3)          Sederhanakan proses: Tawarkan tools digital atau PIC khusus untuk mempermudah pengelolaan polis.

4)          Proaktif, bukan reaktif: Tawarkan review berkala dan laporan risiko rutin.

5)          Berani memberi edukasi: Sediakan sesi pembekalan risiko bagi manajemen/operasional klien.

 

“Jika nilai lebih Anda jelas, klien akan merasa rugi jika tetap bertahan dengan broker lama meskipun preminya sedikit lebih murah.”

 

6.2    Menyusun Proposal Solusi Kustom – Proteksi, Proses, Pelayanan

Proposal tidak boleh generik. Harus dirancang berdasarkan kebutuhan dan dinamika bisnis klien. Buat klien merasa: “Penawaran ini dibuat hanya untuk saya.”

 

 Komponen Proposal Solusi Kustom:

1).      Proteksi:

·            Struktur pertanggungan sesuai nilai aset saat ini.

·            Perluasan jaminan sesuai karakter bisnis (BI, liability, cargo, cyber).

·            Review klausa penting (average, escalation, deductible).

 

2).      Proses:

·            Penunjukan PIC khusus

·            Mekanisme koordinasi saat klaim (SOP)

·            Jadwal review berkala (triwulan, semesteran)

 

3).      Pelayanan:

·            Pelatihan internal manajemen risiko

·            Audit proteksi eksisting & gap analysis

·            Akses dashboard monitoring asuransi (jika tersedia)

 

 Gunakan bahasa visual dalam proposal: bagan, flowchart layanan, atau simulasi skenario risiko.

 

6.3    Strategi Win-Win – Konsultan vs Penjual

Buat klien merasa bahwa berpindah broker adalah bentuk upgrade strategis, bukan semata pindah vendor.

Broker Penjual	Broker Konsultan (Anda)
Fokus pada premi murah	Fokus pada keseimbangan proteksi dan efisiensi
Pasif, hanya saat renewal	Aktif: audit, visitasi, review
Penjual polis	Mitra manajemen risiko
Komunikasi transaksional	Komunikasi strategis jangka panjang

 

Kata Kunci saat Menawarkan:

·            "Kami ingin membantu Anda naik kelas proteksi, bukan sekadar menukar polis."

·            "Kami hadir bukan hanya saat polis ditandatangani, tapi terutama saat risiko terjadi."

·            "Solusi kami akan disesuaikan dengan rencana pertumbuhan bisnis Anda ke depan."

 

 Win-win membuat klien tidak merasa mengkhianati broker lama, tapi memilih jalur yang lebih relevan.

 

6.4    Bonus Edukasi, Audit Polis Lama,  Pelatihan Manajemen Risiko

Berikan bonus yang tidak dimiliki oleh broker rata-rata.

Dua Bonus Bernilai Tinggi (tanpa menyentuh harga):

 

1).      Audit Polis Lama (Gratis)

·            Tujuan: Menunjukkan apakah proteksi lama sudah optimal.

·            Hasil: Laporan evaluasi, bukan kritikan.

·            Manfaat: Klien merasa diedukasi, bukan dijual.

 

2).      Pelatihan Manajemen Risiko

·            Format: Workshop singkat internal untuk tim operasional (contoh: "Mendeteksi Risiko Kebakaran di Gudang")

·            Efek: Meningkatkan trust dan membuktikan komitmen Anda.

 

Kalimat Penutup:

“Tanpa perlu berkomitmen beli apa pun, izinkan kami bantu evaluasi proteksi yang sudah ada. Jika ternyata sudah optimal, kami akan katakan itu. Tapi jika bisa diperbaiki, kami siap bantu secara profesional.”

 

Broker yang memberi ilmu akan diingat lebih lama daripada broker yang memberi harga.

 

6.5     PROPOSAL KUSTOM UNTUK KLIEN PROSPEKTIF (SIAP DIEDIT/PAKAI OLEH BROKER)

 

Cover Proposal

PT [Nama Broker Anda]  

PROPOSAL SOLUSI PERLINDUNGAN RISIKO UNTUK  

PT [Nama Calon Klien]  

Disusun oleh: [Nama PIC Broker]  

Tanggal: [Isi Tanggal]

 

1).      Executive Summary

Kami memahami bahwa bisnis PT [Nama Klien] memiliki dinamika risiko yang terus berkembang, mulai dari risiko fisik (kebakaran, kerusakan mesin), risiko operasional (gangguan usaha), hingga risiko hukum (tuntutan pihak ketiga).

 

Proposal ini disusun untuk memberikan alternatif solusi perlindungan risiko yang lebih menyeluruh, proaktif, dan strategis. Pendekatan kami menggabungkan evaluasi teknis, efisiensi premi, serta layanan konsultatif yang tidak hanya fokus pada polis, tetapi juga pada keberlanjutan usaha klien.

 

 2).     Ringkasan Kebutuhan Klien

(Berdasarkan hasil diskusi awal atau observasi industri)

·            Kebutuhan proteksi untuk aset tetap, produksi, distribusi

·            Belum ada perlindungan gangguan usaha dan liability

·            Evaluasi ulang terhadap nilai pertanggungan aset dan deductible

·            Tidak ada jadwal review risiko berkala dari broker saat ini

 

 3).     Solusi Proteksi yang Ditawarkan

Aspek	Penawaran Kami
Property All Risk	Evaluasi ulang sum insured, pembaruan wording
Business Interruption	Jaminan gangguan usaha selama 3 bulan akibat risiko utama
Machinery Breakdown	Termasuk spare part endorsement & escalation clause
Liability (TPL + Employer)	Limit Rp 2 M per kejadian, klaim hukum pihak ketiga
Klausa Penting	Waiver of Subrogation, Escalation 10%, Automatic Additions
Pelayanan Tambahan	Audit polis lama, pelatihan risiko operasional, review triwulan

 

 4).     Bonus Nilai Tambah (Tanpa Biaya Tambahan)

Bonus 1: Audit Polis Lama

·            Kami akan mereview seluruh polis aktif saat ini.

·            Disusun dalam bentuk laporan SWOT + rekomendasi perbaikan wording dan struktur pertanggungan.

 

Bonus 2: Pelatihan Manajemen Risiko

·            Workshop internal berdurasi 1–2 jam untuk tim operasional (gratis).

·            Contoh topik: “Mengenali dan Mencegah Risiko Kebakaran di Gudang” atau “Simulasi Prosedur Evakuasi”.

 

5).      Nilai Tambah Layanan Kami

·            PIC khusus dan hotline klaim

·            Review berkala setiap triwulan

·            Pendampingan saat klaim besar (bukan hanya dokumentasi)

·            Komunikasi personal dan konsultatif

·            Penyusunan BCP (Business Continuity Plan) dasar, jika diperlukan

 

 6).     Simulasi Premi (Estimasi Awal)

(Opsional, berdasarkan data klien jika tersedia)

 

Jenis Perlindungan	Estimasi Nilai Pertanggungan	Estimasi Premi per Tahun
Property All Risk	Rp 25 M	Rp 19 juta
Business Interruption	Rp 10 M	Rp 5 juta
Liability (TPL)	Rp 2 M per kejadian	Rp 2 juta
Total Estimasi Premi		Rp 26 juta

 

 7).     Penutup

Kami tidak hanya ingin menjadi penyedia polis, tetapi menjadi mitra risiko jangka panjang PT [Nama Klien]. Proposal ini terbuka untuk didiskusikan dan disesuaikan lebih lanjut. Kami siap mendampingi langkah awal Anda menuju sistem perlindungan yang lebih kuat dan strategis.

 

 

Hormat kami,

[Nama Anda]

Senior Broker Consultant – PT [Broker Anda]

[No. HP & Email]

 

6.6     Lampiran (2 Bonus Tambahan) — Format Terpisah

 Lampiran 1 – Form Audit Polis Lama (Checklist PDF / Excel)

Sudah disiapkan sebelumnya (lihat respon sebelumnya). Berisi:

·            Struktur pertanggungan

·            Nilai pertanggungan

·            Deductible

·            Klausa penting

·            Perlindungan tambahan

·            Catatan klaim

 

Lampiran 2 – Materi Pelatihan Risiko (PPT Singkat)

Judul: “Mengenali dan Mencegah Risiko Kebakaran di Gudang”

Isi:

·            Risiko kebakaran umum di gudang

·            Pemicu dan penyebab

·            Checklist proteksi dasar

·            Contoh best practice

·            SOP evakuasi

 BAB VII MENUTUP PENAWARAN HALUS TAPI KUAT

 

7.1    Menangani Keraguan & Alasan "Masih Pikir-Pikir"

Di tahap akhir presentasi, klien potensial sering memberi alasan:

“Kami masih pikir-pikir dulu…”

“Kami sudah cocok dengan broker lama…”

“Tunggu pembahasan internal…”

 

Catatan penting:

Penolakan halus ini belum tentu final, tapi bisa menjadi sinyal bahwa:

·            Belum ada sense of urgency

·            Nilai penawaran kita belum terasa menyentuh risiko mereka

·            Mereka butuh validasi logis agar pindah terasa rasional

 

7.2    Teknik Menanggapi:

1).      Akui & Validasi Kekhawatiran

“Saya mengerti sepenuhnya, keputusan ini memang perlu pertimbangan matang.”

 

2).      Beri tawaran ringan tanpa komitmen

“Bagaimana jika kami kirim laporan analisa polis saat ini dulu, dan bisa kita diskusikan nanti jika ada waktu?”

 

3).      Tanam rasa rugi halus

“Kami tidak akan memaksa, tapi izinkan saya bertanya: jika ternyata ada celah proteksi yang bisa kami bantu tutup, apakah Bapak/Ibu ingin mengetahuinya lebih awal?”

 

7.3    Strategi Closing – Metode Alternatif & Kepastian Layanan

Tujuan closing elegan: mendorong keputusan tanpa membuat klien merasa ditekan.

 

 Gunakan Closing dengan Metode Alternatif:

Alih-alih bertanya:

“Apakah Bapak/Ibu jadi pindah ke kami?”

 

Gunakan pilihan seperti:

“Apakah Bapak/Ibu ingin kita mulai dari audit polis lebih dulu, atau langsung diskusi wording proteksi baru?”

“Apakah kami boleh siapkan draft timeline implementasi untuk Bapak/Ibu review internal dulu?”

“Mau dimulai dengan 1 lini proteksi dulu (misalnya only liability) atau langsung semua?”

 

Kuncinya: Hindari pertanyaan tertutup (yes/no), arahkan ke langkah kecil pertama yang terasa ringan tapi konkret.

 

Kepastian Layanan – Bukan Janji, Tapi Sistem

Jelaskan bahwa keputusan klien tidak hanya berpindah broker, tapi memilih sistem manajemen risiko yang lebih profesional.

 

Tekankan:

·            SLA (Service Level Agreement) untuk klaim

·            Jadwal review risiko

·            Akses PIC khusus

·            Template laporan berkala

 

 “Kami tidak akan tinggalkan Anda setelah polis aktif. Justru kerja kami dimulai setelah itu.”

 

7.4    Simulasi Studi Kasus – Merebut Klien Perusahaan Logistik

Studi Kasus Singkat:

Profil Klien:

·            PT LogiTrans Ekspresindo

·            Broker lama sudah 4 tahun

·            Punya polis: Property All Risk, TPL, Motor Cargo

·            Klaim cargo 2x sempat dispute, ditolak sebagian

·            Tidak ada proteksi cyber meskipun operasional digital penuh

 

Strategi Akuisisi:

Langkah	Penjelasan
Probing	“Bagaimana proses penanganan klaim cargo Anda tahun lalu? Apakah hasilnya sesuai harapan?”
Audit Polis	Temukan bahwa liability & cargo tidak sinkron; klausul masih basic
Solusi Kustom	Tambahkan jaminan cyber untuk sistem tracking & TPL digital
Presentasi Alternatif	Tawarkan SLA klaim <7 hari, pelatihan risiko & SOP kontinjensi
Closing Halus	“Jika Bapak/Ibu ingin, kami bisa mulai dari 1 wilayah operasional dulu sebagai pilot test.”

 

Fokuslah pada pain nyata: dispute klaim + operasional yang belum dilindungi digital risk.

 

7.5     Template Simulasi Studi Kasus – Siap Pakai (Format Word)

Judul: Studi Kasus Akuisisi Klien Perusahaan Logistik – PT LogiTrans Ekspresindo

 

1).     Latar Belakang Klien

Aspek	Keterangan
Nama Perusahaan	PT LogiTrans Ekspresindo
Industri	Logistik & Transportasi
Jaringan Operasi	3 gudang utama (Jakarta, Surabaya, Medan)
Sistem Operasi	Digital tracking, fleet berbasis aplikasi
Broker Saat Ini	Sudah 4 tahun bekerja sama, renewal tahunan

 

1)           Polis yang Dimiliki Saat Ini

Jenis Asuransi	Keterangan
Property All Risk	Untuk gudang dan kantor
Third Party Liability	Limit rendah (Rp500 juta per kejadian)
Marine Cargo (Inland)	Polis umum, tanpa pengaturan khusus
Cyber Risk	Tidak ada

 

3).     Isu yang Dihadapi Klien

·            Klaim cargo ditolak sebagian (penyebab dianggap pengecualian general)

·            Tidak pernah menerima laporan evaluasi risiko

·            Tidak ada review atas klausul liability padahal makin sering kerja sama dengan vendor digital

·            Belum punya proteksi cyber, padahal bisnis makin berbasis aplikasi

 

4).      Tugas Pemasar Simulasi

Sebagai pemasar broker, Anda diminta:

·            Menyusun alternatif solusi proteksi yang lebih unggul.

·            Melakukan pendekatan second opinion tanpa menjatuhkan broker lama.

·            Melakukan presentasi value-based, bukan price-based.

·            Melakukan closing halus berbasis metode pilihan (pilihan bertahap atau pilot project).

 

7.6    Naskah Roleplay untuk Simulasi Presentasi & Closing

 Peran:

·            Agen Broker: Anda (pemasar)

·            Klien (Decision Maker): Difasilitasi oleh pelatih/instruktur atau rekan

 

Naskah Simulasi – Awal Pertemuan

Broker:

“Terima kasih sudah menyambut kami. Kami tidak datang untuk mengganggu hubungan Anda dengan broker lama, tapi hanya ingin menawarkan second opinion terhadap struktur perlindungan risiko yang ada saat ini.”

 

Probing

Broker:

“Kalau boleh tahu, bagaimana pengalaman Bapak/Ibu saat mengurus klaim cargo tahun lalu?”

Klien:

“Agak mengecewakan sih, tidak dibayar penuh karena katanya dokumennya kurang.”

Broker:

“Apakah sejak itu dilakukan review ulang terhadap wording polis atau SOP dokumentasi klaimnya?”

 

Pemaparan Solusi

Broker:

“Kami coba analisa secara teknis. Ada potensi gap antara polis liability dan cargo Anda, terutama untuk armada digital tracking. Selain itu, belum ada proteksi untuk risiko digital seperti sistem diretas atau invoice palsu.”

“Alternatif kami: penambahan jaminan cyber, peningkatan limit TPL, serta SOP pelaporan klaim berbasis digital. Plus, layanan review berkala dan pelatihan internal risiko.”

 

Closing Halus

Broker:

“Kami tidak ingin langsung menggantikan semua. Tapi jika Bapak/Ibu setuju, bagaimana jika kita mulai dari satu cabang dulu sebagai pilot project? Dari situ, kita bisa ukur manfaat dan efisiensinya.”

“Atau jika masih ragu, izinkan kami menyusun draft analisa risiko dan alternatif wording dulu. Tidak ada komitmen, hanya bahan pertimbangan profesional saja.”

BAB VIII AFTER CLOSING – BANGUN LOYALITAS BARU

 

8.1    Onboarding & Relationship Building Pasca Konversi

"Menutup penawaran itu penting. Tapi yang lebih penting adalah apa yang terjadi setelah penutupan."

Setelah klien memutuskan pindah ke broker Anda, fase onboarding menjadi momen krusial untuk:

·            Meneguhkan pilihan mereka

·            Mencegah “penyesalan” atau kekecewaan awal

·            Membangun fondasi loyalitas jangka Panjang

 

Langkah Strategis Onboarding:

1)          Kick-off Meeting Internal

→ Perkenalkan PIC, sistem komunikasi, SLA layanan, dan roadmap jangka pendek.

 

2)          Audit Ulang & Penyesuaian Polis

→ Pastikan seluruh risiko telah diakomodasi dengan struktur polis yang sesuai.

 

3)          Briefing Departemen Operasional Klien

→ Edukasi: cara klaim, prosedur darurat, dan kontak darurat.

 

4)          Layanan 30 Hari Pertama Proaktif

→ Buat laporan awal: inspeksi lokasi, simulasi risiko, review coverage.

 

Kesan pertama pasca closing akan menentukan loyalitas tahun-tahun ke depan.

 

8.2    Strategi Referral – Minta Dibukakan Pintu ke Klien Lain

Setelah klien puas, gunakan momentum itu untuk memperluas jaringan.

 

 Cara Membangun Referral yang Natural:

1)          Tunggu 1–2 bulan setelah layanan berjalan baik.

2)          Mintalah feedback positif.

→ “Apakah layanan kami sudah sesuai ekspektasi sejauh ini?”

3)          Minta direkomendasikan secara spesifik:

4)          → “Apakah Bapak/Ibu bersedia mengenalkan kami ke rekan perusahaan logistik lain yang mungkin menghadapi tantangan serupa?”

5)          Bantu mereka jadi pemberi manfaat:

→ “Kami bisa bantu edukasi awal dulu saja. Kalau cocok, baru kami lanjutkan ke penawaran.”

6)          Berikan apresiasi kecil:

→ Kirimkan laporan ringkasan atau artikel khusus sebagai hadiah intelektual atas bantuannya.

 

Referral yang berhasil bukan karena diminta, tapi karena klien merasa “bangga” pernah dibantu dengan baik.

 

8.3    Kesalahan Fatal saat Merebut Klien dan Cara Menghindarinya

 Kesalahan #1: Menjatuhkan Broker Lama Secara Terbuka

·            Efek: Klien merasa tidak nyaman, tidak etis, dan kehilangan respek

·            Solusi: Selalu gunakan bahasa netral & solutif (“kami menawarkan alternatif yang lebih sesuai”)

 

 

 

 Kesalahan #2: Tidak Memberi Nilai Tambah di Luar Polis

·            Efek: Klien merasa cuma ditukar premi, tidak ada manfaat ekstra

·            Solusi: Tambahkan edukasi, pelatihan risiko, audit gratis

 

Kesalahan #3: Agresif Menutup tanpa Membangun Trust

·            Efek: Klien merasa ditekan, batal di menit akhir

·            Solusi: Gunakan pendekatan konsultatif → pain – fix – gain – test drive – close

 

Kesalahan #4: After Sales Tidak Terstruktur

·            Efek: Klien merasa “ditinggal” setelah polis aktif

·            Solusi: Siapkan roadmap onboarding + SLA + komunikasi berkala

 

Penutup:

Merebut klien itu urusan taktik. Mempertahankan klien itu urusan karakter dan sistem.

 

8.4     Template Kick-Off Onboarding (Setelah Klien Pindah ke Broker Anda)

 Judul Dokumen: "Kick-Off Onboarding Klien Baru"

Nama Klien: PT [Nama Klien]

Tanggal Kick-Off Meeting: [Tanggal]

PIC Broker: [Nama Anda & Kontak]

PIC Klien: [Nama & Jabatan]

 

Agenda Kick-Off Meeting:

1)          Perkenalan Tim dan Struktur Komunikasi

·            PIC layanan harian

·            PIC klaim

·            PIC teknis dan risiko

 

2)          Review Kebutuhan & Struktur Polis

·            Rangkuman hasil audit awal

·            Ringkasan proteksi yang sudah diimplementasikan

·            Area risiko yang masih dalam pemantauan

 

3)          SLA (Service Level Agreement) Utama

·            Tanggapan email: max 1x24 jam

·            Waktu respons awal klaim: max 2 jam

·            Laporan analisis risiko: per triwulan

·            Review wording: sebelum renewal

 

4)          Jadwal Rutin & Layanan Proaktif

·            Laporan risiko triwulan

·            Workshop manajemen risiko (1–2x per tahun)

·            Visitasi lokasi (minimal 1x per semester)

 

5)          Tanya Jawab & Harapan Klien

·            Harapan layanan

·            Keluhan masa lalu terhadap broker sebelumnya

·            Area yang ingin ditingkatkan secara khusus

 

Format Permintaan Referral Profesional

Subject Email: Terima Kasih & Permintaan Referensi Ringan

 

Yth. Bapak/Ibu [Nama Klien],

Kami sangat menghargai kepercayaan Bapak/Ibu yang telah mempercayakan pengelolaan risiko bisnis kepada kami. Kami senang bisa memberi nilai tambah dan dukungan dalam perlindungan usaha Bapak/Ibu.

 

Jika layanan kami selama ini cukup memuaskan, bolehkah kami memohon satu bantuan ringan:
apakah Bapak/Ibu bersedia memperkenalkan kami kepada rekan bisnis Anda — di industri serupa — yang mungkin menghadapi tantangan proteksi yang sama?

 

Kami tidak akan langsung menawarkan polis, tapi cukup membantu mereka dengan audit awal atau diskusi ringan seputar risiko. Jika cocok, baru kami lanjutkan.

 

Sebagai bentuk apresiasi, kami akan kirimkan ringkasan laporan audit Anda sebagai bahan referensi internal tambahan.

 

Hormat kami,

[Nama Anda]

Senior Risk Consultant

PT Pasopati Insuranve Broker

 

 

Daftar SLA Pasca-Konversi – Service Commitment Sheet

Area Layanan	Standar Layanan (SLA)
Respons Email & Permintaan Umum	Maksimum 1x24 jam kerja
Respons Awal Klaim	Maksimum 2 jam sejak laporan masuk
Penunjukan Loss Adjuster (jika perlu)	Maksimum 1x24 jam sejak laporan klaim masuk
Penyampaian Ringkasan Review Polis	Maksimum 7 hari sejak permintaan atau sebelum renewal
Pelaporan Risiko / Visitasi	1 kali setiap 3 bulan (triwulanan)
Workshop Manajemen Risiko	Minimal 1x per tahun (gratis)
Evaluasi Klausa & Perluasan Polis	Dilakukan sebelum renewal tahunan
Komunikasi Berkala	Progress report tiap 2 bulan melalui email & WA

 

Catatan: SLA ini fleksibel & bisa disesuaikan sesuai kebutuhan klien.

BAB IX PENUTUP

 

9.1     Ringkasan Strategi: Elegan, Terukur, dan Pasti Berhasil

 1).     Elegan – Jangan menyerang, tetapi posisikan diri sebagai konsultan:

·            Tawarkan second opinion, bukan “tukar broker”

·            Gunakan pain-fix-gain untuk membimbing kesadaran risiko

·            Presentasi perbandingan tanpa menjatuhkan

 

 2).     Terukur – Lakukan pendekatan berbasis data & strategi:

·            Audit polis lama → SWOT kompetitor

·            Kustomisasi solusi: proteksi, proses, pelayanan

·            Simulasi premi, SLA, dan roadmap layanan

 

3).      Pasti Berhasil (Jika Disiplin & Terstruktur):

·            Probing → Temukan kebutuhan tersembunyi

·            Edukasi → Bangun trust jangka panjang

·            Closing → Gunakan opsi kecil bertahap, bukan pertanyaan yes/no

·            After closing → Pastikan onboarding, SLA, dan referral

 

 Bukan sekadar menjual polis, tapi merebut hati dan loyalitas jangka panjang.

 

9.2    Komitmen Aksi Lapangan Minggu Ini

Setelah pelatihan ini, pemasar diharapkan tidak hanya paham, tapi langsung menjalankan 1–2 strategi di lapangan minggu ini.

✅ Tugas & Komitmen Pribadi (bisa dijadikan form):

	Target Minggu Ini		✅ Centang Jika Disiapkan		Catatan / Deadline
	Pilih 1 klien potensial dari kompetitor
	Kumpulkan informasi dasar (digital review, dll)
	Analisa polis lamanya (pakai form SWOT)
	Siapkan presentasi second opinion
	Latihan probing & closing
Jadwalkan presentasi 15–30 menit minggu ini

 

9.3    Tanya Jawab & Refleksi Personal

Tanya Jawab Terbuka:

Pemasar bebas bertanya soal:

·            Studi kasus yang sedang dihadapi

·            Hambatan psikologis (takut menyinggung broker lama, dll)

·            Teknik negosiasi atau pendekatan ke sektor spesifik

Refleksi Pribadi (bisa disiapkan form sederhana):

 

Pertanyaan Refleksi	Jawaban Pemasar
Apa kebiasaan lama saya yang perlu saya ubah?
Apa yang paling saya sadari dari pelatihan ini?
Apa satu aksi nyata yang akan saya lakukan minggu ini?
Siapa klien pertama yang akan saya dekati kembali?

 Tujuan: ubah pengetahuan menjadi komitmen tindakan.

 

9.4     Tambahan Materi Latihan (Opsional)

·            Template SWOT per Broker Kompetitor

·            Formulir "Klien Harapan vs Realita"

·            Simulasi Audit Polis Lama (Checklist)

·            Studi Kasus Realistis (Berbasis Industri)

 

Tambahan Materi Latihan (Opsional) yang bisa memperkuat kemampuan pemasar dalam merebut klien kompetitor secara elegan dan pasti berhasil:

 

1).      Template SWOT per Broker Kompetitor

Tujuan: Membantu pemasar memetakan kekuatan dan kelemahan kompetitor secara obyektif, untuk membentuk strategi pendekatan yang efektif dan elegan.

 

Format Template:

Faktor	Isi (Berdasarkan Pengamatan/Laporan Klien)
Strengths (S)	Misalnya: Jaringan luas, relasi lama, sistem digital
Weaknesses (W)	Misalnya: Klaim lambat, tidak aktif edukasi risiko
Opportunities (O)	Misalnya: Klien punya aset baru yang belum diasuransikan
Threats (T)	Misalnya: Perubahan manajemen, pengalaman klaim yang mengecewakan

 

Tips: Ajarkan pemasar mengisi berdasarkan data ringan, seperti review online, umpan balik informal, atau pernyataan klien saat probing.

 

 2).     Formulir "Klien Harapan vs Realita"

Tujuan: Menggali perbedaan antara ekspektasi klien terhadap layanan broker dan apa yang mereka alami saat ini.

 

Format Ringkas:

Aspek Layanan	Yang Diharapkan Klien	Yang Dialami Saat Ini	Komentar/Insight
Responsif saat klaim	Ingin < 1 hari	Nyata: 2–3 hari	Kesempatan perbaikan besar
Review risiko	Minimal triwulanan	Tidak pernah	Nilai jual untuk edukasi risiko
Laporan berkala	Ringkasan proteksi & limit	Hanya saat renewal	Tawarkan SLA rutin
Peningkatan coverage	Disarankan secara proaktif	Tidak ada	Bukti pendekatan Anda lebih strategis

 

 Dapat digunakan setelah probing – lalu digunakan untuk menyiapkan penawaran solusi.

 

 3).     Simulasi Audit Polis Lama (Checklist)

Tujuan: Memberikan alat bantu bagi pemasar untuk mengevaluasi proteksi eksisting klien secara terstruktur.

 

Contoh Isi (Checklist Excel/Word):

Poin Audit	Status Saat Ini	Catatan Risiko / Gap
Total nilai pertanggungan	Sesuai / Tidak	Belum sesuai nilai pasar
Jaminan gangguan usaha (BI/DSU)	Ada / Tidak	Tidak ada, padahal proses produksi kritikal
Wording Property All Risk	Basic / Enhanced	Masih wording umum, belum ditingkatkan
Deductible	Fixed / %	10% terlalu tinggi, bisa dinego ke fixed
Liability coverage (TPL, employer’s)	Ada / Tidak	Tidak ada TPL padahal risiko hukum tinggi
Klausa tambahan penting (waiver, escalation)	Ada / Tidak	Tidak disebutkan, risiko saat klaim

 

 Tujuannya bukan menjatuhkan broker lama, tapi membuka wawasan klien bahwa ada area yang belum optimal.

 

 4).     Studi Kasus Realistis (Berbasis Industri)

Tujuan: Mengasah kemampuan pemasar mempraktikkan seluruh strategi — mulai dari probing, analisa SWOT, membuat penawaran elegan, sampai closing.

 

Contoh Kasus (Industri Manufaktur):

Klien: PT Mekar Baja Nusantara

Broker Saat Ini: 5 tahun, relasi dekat

Isu:

·            Klaim kebakaran gudang tahun lalu tertunda karena isu average clause

·            Tidak punya BI dan liability

·            Asuransi hanya dibeli atas dasar nilai historis, tidak pernah ada audit

Tugas Pemasar:

1.           Identifikasi celah dalam proteksi lama

2.           Rancang solusi proteksi kustom

3.           Siapkan slide presentasi perbandingan yang netral

4.           Lakukan simulasi closing soft

 

Studi kasus bisa disesuaikan untuk industri lain: logistik, rumah sakit, konstruksi, pergudangan, dll.

 

9.5       Materi Latihan Tambahan – Pelatihan Pemasar Broker Asuransi

1).      Template SWOT per Broker Kompetitor

 

Faktor	Isi (Berdasarkan Pengamatan/Laporan Klien)
Strengths (S)
Weaknesses (W)
Opportunities (O)
Threats (T)

 

 

 

 

2).      Formulir "Klien Harapan vs Realita"

Aspek Layanan	Yang Diharapkan Klien	Yang Dialami Saat Ini	Komentar/Insight

 

 

3.)      Simulasi Audit Polis Lama (Checklist)

Poin Audit	Status Saat Ini	Catatan Risiko / Gap
Total nilai pertanggungan
Jaminan gangguan usaha (BI/DSU)
Wording Property All Risk
Deductible
Liability coverage (TPL, employer’s)
Klausa tambahan penting (waiver, escalation)

 

 

4).      Studi Kasus Realistis

Studi Kasus 1: Industri Logistik

Nama Klien: PT LogiTrans Ekspresindo

Broker Saat Ini: 4 tahun terakhir

 

Masalah:

-         Klaim cargo sering dispute karena dokumen tidak lengkap

-         Tidak ada proteksi cyber

-         Tidak pernah dilakukan edukasi risiko

Tugas Pemasar:

-         Temukan potensi solusi dan value yang bisa ditawarkan

-         Buat simulasi pendekatan second opinion

-         Lakukan roleplay closing elegan

 

Studi Kasus 2: Rumah Sakit

Nama Klien: RS Medika Pratama

Broker Saat Ini: 3 tahun

Masalah:

-         Tidak ada jaminan liability untuk malpraktik

-         Tidak ada pengamanan terhadap risiko kebakaran Listrik

-         Renewal dilakukan otomatis tanpa review tahunan

 

Tugas Pemasar:

-         Identifikasi celah polis dan struktur proteksi

-         Siapkan penawaran berbasis risiko medis dan hukum

-        Lakukan presentasi professional

Studi Kasus 3: Pabrik Manufaktur

Nama Klien: PT Mekar Baja Nusantara

Broker Saat Ini: 5 tahun

 

Masalah:

-         Klaim kebakaran ditolak sebagian karena average clause

-         Tidak ada jaminan gangguan usaha (BI)

-         Nilai pertanggungan belum update sesuai nilai pasar

Tugas Pemasar:

-         Audit ulang polis yang dimiliki klien

-         Buat alternatif struktur proteksi

-         Simulasikan teknik probing dan closing

BAB X REFRENSI BACAAN 7 RUJUKAN TEKNIS

10.1    Buku/Modul Praktis:

1)          "SPIN Selling" – Neil Rackham

→ Teknik probing dan closing berbasis solusi.

2)          "The Challenger Sale" – Matthew Dixon & Brent Adamson

→ Cocok untuk memasarkan asuransi berbasis edukasi dan insight.

3)          "Blue Ocean Strategy" – W. Chan Kim & Renée Mauborgne

→ Strategi menciptakan nilai lebih, bukan bersaing di harga.

4)          "Sell with a Story" – Paul Smith

→ Teknik storytelling yang membantu menjual ide dan solusi.

5)          IIA Insurance Sales Playbook & IRMI Broker Practice Guidelines

→ Rujukan teknis industri asuransi (premium handling, renewal, proposal audit, dsb.)

sudarno hardjo 02:30 Komentar

Related Posts

Cara Merebut Pelanggan Potensial dari Kompetitor Secara Elegan dan Pasti Berhasil

4/ 5

Oleh sudarno hardjo