BAB. PENDAHULUAN

Dalam dunia asuransi, khususnya General Insurance, peran seorang pemasaran PT Pasopati Insurance Broker sangat krusial untuk menjembatani antara perusahaan asuransi dengan calon pelanggan. Misi utama seorang pemasaran PT Pasopati Insurance Broker adalah membantu calon nasabah mendapatkan solusi perlindungan yang tepat sekaligus memastikan proses penjualan berjalan lancar hingga closing. Namun, tantangan terbesar adalah bagaimana cara mendapatkan pelanggan potensial yang benar-benar membutuhkan produk asuransi, serta bagaimana mengelola proses penjualan hingga berhasil closing.

Seorang pemasaran PT Pasopati Insurance Broker General Insurance yang sukses adalah mereka yang mampu memahami target pasar, aktif membangun jaringan, menggunakan pendekatan konsultatif saat prospecting, mengelola presentasi dan negosiasi dengan baik, serta memiliki teknik closing yang efektif. Ditambah dengan pelayanan purna jual yang prima, PT Pasopati Insurance Broker dapat meningkatkan jumlah pelanggan potensial dan menutup penjualan secara konsisten.

Dengan langkah-langkah ini, peluang mendapatkan pelanggan potensial dan closing penjualan menjadi jauh lebih besar, sehingga bisnis PT Pasopati Insurance Broker dapat berkembang dan bertahan dalam persaingan industri asuransi yang ketat.

Artikel ini akan membahas strategi efektif bagi seorang pemasaran PT Pasopati Insurance Broker dalam mendapatkan pelanggan potensial dan mengoptimalkan proses closing penjualan.

1). Memahami Target Pasar dan Segmentasi Pelanggan

Langkah pertama seorang pemasar PT Pasopati Insurance Broker adalah mengenali dengan jelas siapa target pasarnya. Dalam General Insurance, target pasar bisa sangat luas, mulai dari pemilik usaha kecil (UMKM), industri manufaktur, hingga perusahaan besar. Dengan melakukan segmentasi pasar, pemasar dapat menentukan kelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan asuransi sesuai dengan produk yang ditawarkan.

Misalnya, untuk produk asuransi kebakaran dan properti, target pasar yang ideal adalah bisnis dengan aset properti dan risiko kebakaran tinggi seperti pabrik, gudang, atau toko retail. Sedangkan untuk asuransi kendaraan, target bisa meluas ke perusahaan logistik, rental mobil, dan individu.

Memahami karakteristik dan kebutuhan spesifik dari segmen pasar membantu pemasar dalam menyusun pendekatan yang lebih personal dan relevan.

2). Membangun Jaringan dan Prospek melalui Berbagai Saluran

Setelah menentukan target pasar, langkah berikutnya adalah membangun jaringan dan mendapatkan prospek pelanggan potensial. PT Pasopati Insurance Broker harus aktif mencari informasi dan berinteraksi dengan calon nasabah melalui berbagai cara:

· Networking Offline: Menghadiri acara bisnis, seminar, pameran, dan komunitas industri untuk bertemu langsung dengan calon klien. Membangun relasi personal dan profesional bisa membuka peluang penjualan baru.

· Referral: Memanfaatkan jaringan yang sudah ada untuk mendapatkan rekomendasi. Pelanggan yang puas biasanya bersedia merekomendasikan PT Pasopati Insurance Broker ke kenalan mereka.

· Digital Marketing: Memanfaatkan media sosial, website, dan platform digital lain untuk menjangkau lebih banyak orang. Konten edukatif tentang risiko bisnis dan manfaat asuransi bisa menarik perhatian calon nasabah.

· Cold Calling dan Email: Menghubungi prospek secara langsung dengan pendekatan yang sopan dan informatif, menjelaskan solusi yang bisa diberikan.

Menggabungkan berbagai saluran ini secara konsisten akan meningkatkan peluang mendapatkan pelanggan potensial.

3. Melakukan Prospecting dengan Pendekatan Konsultatif

Prospecting bukan hanya soal mengumpulkan daftar nama, tapi lebih pada memahami kebutuhan dan permasalahan calon pelanggan. Seorang pemasar PT Pasopati Insurance Broker harus menerapkan pendekatan konsultatif dengan bertanya dan mendengarkan secara aktif.

Beberapa langkah penting saat prospecting:

· Tanya Kebutuhan: Apa jenis risiko yang dihadapi bisnis atau individu tersebut? Apa kerugian terbesar yang mereka khawatirkan?

· Analisa Risiko: Berikan insight tentang risiko yang mungkin belum mereka sadari dan jelaskan bagaimana asuransi dapat membantu.

· Bangun Kepercayaan: Jangan langsung jual produk, tapi fokus pada membantu dan memberi nilai tambah.

Dengan pendekatan ini, calon pelanggan merasa dihargai dan lebih terbuka untuk melanjutkan pembicaraan.

4. Proses Presentasi dan Negosiasi

Setelah prospek menunjukkan minat, tahap berikutnya adalah presentasi solusi dan negosiasi harga atau ketentuan polis. Agar presentasi efektif, PT Pasopati Insurance Broker harus:

· Menjelaskan manfaat produk dengan bahasa sederhana dan sesuai kebutuhan klien

· Menunjukkan keunggulan produk dibanding kompetitor

· Menggunakan data dan studi kasus untuk memperkuat argumen

· Bersikap fleksibel dalam menyesuaikan ketentuan sesuai permintaan klien

Negosiasi harus dilakukan dengan sikap profesional dan terbuka agar kedua belah pihak merasa win-win.

5. Teknik Closing yang Efektif

Closing adalah tahap akhir yang menentukan apakah penjualan berhasil atau tidak. Berikut beberapa teknik closing yang bisa digunakan:

· Assumptive Close: Berasumsi klien sudah setuju dan langsung melangkah ke proses administrasi.

· Summary Close: Mengulang kembali manfaat utama yang sesuai kebutuhan klien lalu menanyakan persetujuan.

· Question Close: Mengajukan pertanyaan yang mengarah pada keputusan, misalnya “Apakah Bapak/Ibu setuju kita lanjut proses pengajuan polis hari ini?”

Yang terpenting adalah membaca sinyal dari klien dan tidak memaksa jika belum siap.

6. Follow-Up dan After Sales Service

Penjualan tidak berhenti saat closing. Follow-up sangat penting untuk memastikan kepuasan klien dan membuka peluang penjualan lanjutan atau referral.

· Kirim pengingat pembayaran premi dan informasi polis

· Tanyakan pengalaman klien menggunakan produk

· Berikan informasi update produk dan promo terbaru

· Jadikan klien sebagai mitra jangka panjang

Pelayanan yang baik meningkatkan loyalitas dan reputasi PT Pasopati Insurance Broker.

BAB I PEMAHAMAN PERAN PEMASAR PT. PASOPATI INSURANCE BROKER

1.1 Tujuan dan Harapan Guidance

Tujuan Guidance:

· Membekali pemasar PT Pasopati Insurance Broker dengan keterampilan praktis dalam mendapatkan prospek dan melakukan closing.

· Meningkatkan pemahaman terhadap peran strategis pemasar dalam proses pemasaran asuransi umum.

· Membangun kepercayaan diri pemasar dalam melakukan komunikasi, presentasi, dan negosiasi dengan calon nasabah.

Harapan Pemasar :

· Mampu mengenali peluang pasar secara mandiri.

· Mampu menyampaikan solusi proteksi yang bernilai.

· Mampu membangun relasi dan menutup penjualan dengan etis.

1.2 Peran PT Pasopati Insurance Broker dalam Ekosistem Perasuransian

Definisi PT Pasopati Insurance Broker:

Perusahaan perantara yang membantu calon tertanggung mendapatkan proteksi asuransi terbaik, sesuai kebutuhan dan kondisi risiko.

Peran dalam Ekosistem:

· Advokat untuk klien (insured): Tidak berpihak pada perusahaan asuransi.

· Penasihat risiko: Memberi solusi proteksi yang tepat dan objektif.

· Fasilitator klaim: Membantu nasabah saat terjadi klaim agar proses lancar dan adil.

· Penyambung komunikasi antara nasabah dan perusahaan asuransi.

Nilai Tambah PT Pasopati Insurance Broker:

· Akses ke banyak produk dari berbagai perusahaan asuransi.

· Kemampuan membandingkan dan menyusun program asuransi yang paling cocok.

· Menjadi solusi risiko, bukan sekadar penjual polis.

1.3 Fungsi Khusus Seorang Pemasar di PT Pasopati Insurance Broker

Fungsi Utama:

· Prospecting: Mencari calon nasabah potensial.

· Edukatif: Menjelaskan manfaat dan risiko kepada nasabah secara objektif.

· Negosiasi Premi dan Syarat Polis: Berkoordinasi dengan underwriter asuransi untuk mendapatkan kondisi terbaik.

· Pengumpulan Dokumen: Memastikan dokumen underwriting dan kelengkapan klaim siap dan valid.

· Closing Penjualan: Mencapai kesepakatan dan mengikat polis.

· After Sales Service: Menjaga hubungan dan renewal.

Peran sebagai “Wajah PT Pasopati Insurance Broker”:

Pemasar adalah representasi langsung dari kredibilitas dan profesionalisme PT Pasopati Insurance Broker di hadapan nasabah.

1.4 Perbedaan PT Pasopati Insurance Broker vs Agen Asuransi

Aspek	PT Pasopati Insurance Broker Asuransi	Agen Asuransi
Pihak yang Diwakili	Calon tertanggung (nasabah)	Perusahaan asuransi
Produk	Dari berbagai perusahaan asuransi	Dari satu perusahaan asuransi
Obyektivitas	Netral dan berpihak pada kebutuhan nasabah	Terikat pada produk dan kepentingan perusahaan
Imbal Jasa	Komisi dari perusahaan asuransi	Komisi dari perusahaan asuransi
Pendekatan Penjualan	Konsultatif, berbasis solusi	Umumnya berbasis produk

Pemasar PT Pasopati Insurance Broker harus menekankan peran konsultatif dan independen mereka untuk membedakan diri dari agen.

1.5 Tanggung Jawab Pemasar – Edukasi, Advokasi, dan Negosiasi

1) Edukasi

· Memberikan pemahaman menyeluruh tentang risiko, polis, klausul, pengecualian, dan hak/kewajiban nasabah.

· Menjadi sumber informasi yang bisa dipercaya oleh nasabah.

2) Advokasi

· Mewakili kepentingan nasabah dalam memilih program asuransi.

· Mengawal kepentingan nasabah dalam proses klaim.

3) Negosiasi

· Melakukan negosiasi dengan underwriter untuk premi, wording, perluasan, pengecualian, dan batas pertanggungan.

· Menyusun solusi proteksi yang kompetitif dan sesuai anggaran nasabah.

1.6 Kompetensi Dasar Seorang Pemasar PT Pasopati Insurance Broker

1). Pengetahuan Teknis:

· Produk asuransi umum (Property, Motor, Marine, Liability, dsb).

· Prinsip-prinsip underwriting & penilaian risiko.

· Proses klaim dan wording polis.

2). Keterampilan Komunikasi:

· Mendengarkan aktif.

· Menyampaikan solusi secara jelas dan terstruktur.

· Presentasi dan negosiasi.

3). Kecakapan Digital:

· CRM, email, LinkedIn, WhatsApp Business.

· Kemampuan menyusun proposal & analisis risiko.

4). Etika & Integritas:

· Tidak overpromise atau misleading.

· Transparan, jujur, dan menjaga kerahasiaan klien.

5). Manajemen Waktu & Target:

· Disiplin follow-up.

· Memiliki pipeline prospek yang aktif.

BAB II IDENTIFIKASI TARGET MARKET & SEGMENTASI NASABAH POTENSIAL

2.1 Pentingnya Menentukan Target Market

Mengapa Target Market Penting:

· Menentukan arah fokus pemasaran.

· Menghindari buang waktu untuk prospek yang tidak cocok.

· Menyesuaikan pendekatan dan produk dengan kebutuhan pasar spesifik.

· Meningkatkan efisiensi dan tingkat keberhasilan closing.

Tanpa Target Market yang Jelas:

· Promosi tidak efektif.

· Sering salah menawarkan produk.

· Tidak ada kesinambungan pipeline penjualan.

2.2 Segmentasi Berdasarkan Jenis Risiko & Jenis Asuransi

Segmentasi Berdasarkan Jenis Risiko:

· Risiko Properti (gedung, mesin, pabrik).

· Risiko Tanggung Gugat (liability: produk, publik, profesional).

· Risiko Transportasi (angkutan barang, kendaraan niaga).

· Risiko Gangguan Usaha (business interruption).

Segmentasi Berdasarkan Jenis Asuransi Umum:

· Asuransi Kebakaran/Property.

· Asuransi Kendaraan Bermotor.

· Asuransi Pengangkutan Barang (Marine Cargo).

· Asuransi Kecelakaan Diri dan Kesehatan Karyawan (GPA, GHS).

· Asuransi Liability.

· Asuransi Engineering (CAR/EAR).

2.3 Contoh Segmentasi: UMKM, Industri, Logistik, Perdagangan

Segmentasi	Karakteristik Risiko	Kebutuhan Umum Asuransi
UMKM	Sederhana, skala kecil, padat modal	Property, Fire, Business Interruption
Industri/Pabrik	Kompleks, risiko kebakaran tinggi	Property All Risk, Liability, Engineering
Logistik	Mobilitas tinggi, risiko kerusakan barang	Marine Cargo, Motor Vehicle, CMR Liability
Perdagangan	Risiko pergudangan dan cashflow	Property, Theft, Business Interruption

Penting bagi pemasar PT Pasopati Insurance Broker untuk memahami dunia usaha calon nasabah agar bisa menyusun proteksi yang sesuai.

2.4 Teknik Profiling Nasabah Potensial

1) Langkah-langkah Profiling Nasabah:

2) Jenis usaha & sektor industri.

3) Skala usaha (mikro, kecil, menengah, besar).

4) Lokasi & eksposur risiko sekitar (area banjir, area industri, dekat laut, dll).

5) Jumlah aset & nilai pertanggungan.

6) Riwayat klaim & proteksi sebelumnya.

7) Tingkat pemahaman terhadap asuransi.

Tujuan Profiling:

· Menyesuaikan pendekatan dan bahasa komunikasi.

· Menentukan kebutuhan proteksi yang relevan.

2.5 B2B vs B2C dalam PT Pasopati Insurance Broker

Aspek	B2B (Business to Business)	B2C (Business to Consumer)
Pelanggan	Perusahaan, lembaga, organisasi	Individu, keluarga
Produk	Corporate insurance: property, engineering, fleet	Personal insurance: kendaraan, rumah, PA
Siklus Penjualan	Lebih panjang, banyak stakeholder	Lebih cepat, keputusan pribadi
Pendekatan	Solusi bisnis, negosiasi kontrak	Emosional, edukasi manfaat
Potensi Premi	Besar, berulang	Kecil hingga menengah

Seorang pemasar PT Pasopati Insurance Broker harus memahami perbedaan gaya komunikasi, urgensi, dan kebutuhan antara B2B dan B2C.

2.6 Penentuan Prioritas Prospek

Kriteria Menentukan Prioritas:

· Nilai potensi premi.

· Urgensi kebutuhan asuransi.

· Kredibilitas dan rekam jejak calon nasabah.

· Tingkat keterbukaan terhadap edukasi asuransi.

· Koneksi dan akses pengambil keputusan.

Matriks Prioritas Pelanggan Potensial:

	Tinggi Potensi		Rendah Potensi
	Tinggi Urgensi → Fokus utama		Seleksi ketat
	Rendah Urgensi → Bangun hubungan		Jangan buang waktu

2.7 Alat Bantu Identifikasi Pelanggan Potensial

1). CRM (Customer Relationship Management):

· Mencatat interaksi, status prospek, follow-up, dan target.

· Contoh tools: Zoho CRM, HubSpot, Salesforce.

2). Google Alerts:

· Memantau berita atau perubahan perusahaan tertentu (pindah kantor, kebakaran, ekspansi).

3. LinkedIn:

· Mencari pengambil keputusan di perusahaan target.

· Melihat update bisnis dan promosi jabatan.

4. Google Maps & Street View:

· Melihat lokasi bisnis yang belum memiliki perlindungan.

5. Market place/Portal Bisnis:

· Cek daftar perusahaan manufaktur, distributor, retail, dsb.

2.8 Studi Kasus – Mapping Market di Area Industri

Contoh Lokasi: Kawasan Industri MM2100 (Bekasi)

Langkah Mapping:

1. Gunakan Google Maps untuk identifikasi lokasi pabrik.

2. Cek daftar tenant di website kawasan industri.

3. Cek website masing-masing tenant → identifikasi jenis usaha & risiko.

4. Gunakan LinkedIn → cari jabatan: “Procurement, Finance, Risk Manager”.

5. Simpan dalam CRM → buat pipeline prospek → susun pendekatan personalisasi.

Output yang Diinginkan:

· Daftar 20–30 perusahaan target lengkap dengan PIC, kontak, dan catatan pendekatan.

Studi Kasus – Mapping Market General Insurance di Kawasan Industri MM2100 (Bekasi)

1). Latar Belakang

Kawasan Industri MM2100, Bekasi, merupakan kawasan industri dengan luas lebih dari 1.500 hektare dan dihuni oleh lebih dari 350 perusahaan domestik dan multinasional dari berbagai sektor. Area ini menjadi target potensial bagi pengembangan pasar asuransi umum (general insurance), terutama untuk produk seperti:

· Property All Risks (PAR)

· Industrial All Risks (IAR)

· Machinery Breakdown (MB)

· Business Interruption (BI)

· Marine Cargo & Marine Hull

· Liability Insurance

· Contractor’s All Risks (CAR)

· Workmen Compensation

2). Tujuan Mapping Market

· Mengidentifikasi potensi bisnis general insurance dari kegiatan industri.

· Memetakan jenis risiko dan kebutuhan proteksi asuransi yang relevan.

· Merancang strategi akuisisi klien dan penetrasi pasar berbasis data.

3). Segmentasi dan Identifikasi Peluang

a.. Klasifikasi Perusahaan Berdasarkan Jenis Industri

Sektor Industri	Estimasi Jumlah Perusahaan	Potensi Produk Asuransi
Otomotif & Komponen	25+	PAR, MB, BI, TPL
Elektronik & Mesin	20+	IAR, MB, Marine Cargo
Makanan & Minuman	15+	PAR, Product Liability, BI, Fire, Recall Cover
Kimia & Farmasi	10+	IAR, Fire, MB, Environmental Liability
Logistik & Gudang	30+	Marine Cargo, Warehouse Cover, Liability
Konstruksi & Kontraktor	10+	CAR, EAR, TPL, WC

b. Estimasi Nilai Aset Industri (Konservatif)
Rata-rata nilai properti industri besar di MM2100:

· Bangunan: Rp 50–150 miliar

· Mesin: Rp 20–100 miliar

· Stok Barang: Rp 10–100 miliar

Potensi nilai yang bisa diasuransikan per perusahaan: Rp 80–300 miliar

Jika 100 perusahaan besar diasuransikan, potensi TSI: Rp 10–30 triliun

4). Risiko Umum yang Dihadapi di Kawasan MM2100

Risiko	Dampaknya	Relevansi Produk Asuransi
Kebakaran	Kerusakan aset, gangguan usaha	PAR, BI, IAR
Ledakan bahan kimia	Cedera, klaim pihak ketiga, pencemaran	TPL, Env Liability
Gangguan operasional	Kerugian finansial akibat downtime produksi	BI, MB
Kecelakaan kerja	Klaim kompensasi, tuntutan hukum	Workmen Compensation, TPL
Transportasi barang	Kerugian atau kerusakan barang	Marine Cargo

5). Peta Persebaran Potensi Pelanggan (Contoh Visualisasi Mapping)

Gunakan tools seperti Google My Maps atau software GIS untuk memetakan:

· Lokasi perusahaan target.

· Cluster industri dengan nilai aset besar.

· Titik gudang/logistik (untuk Marine Cargo/Stock Insurance).

· Area rawan banjir/kebakaran (untuk underwriting insight).

6). Strategi Penetrasi Pasar Asuransi Umum

Strategi	Penjelasan
Agency visit & direct approach	Kunjungan langsung ke pabrik untuk mengidentifikasi kebutuhan asuransi.
Edukasi risiko & survey perlindungan	Edukasi soal risiko kebakaran, downtime, liability, dll.
Kolaborasi dengan broker asuransi	Gandeng broker survey/internasional yang sudah punya akses ke surveyan.
Kemitraan dengan survey industri	Kerja sama program perlindungan survey (cluster insurance).
Layanan survey risiko gratis	Menarik dengan offering survey risk gratis sebagai entry point.

7). Studi Mini – Kasus Nyata (Contoh)

Perusahaan: PT XYZ Autoparts (otomotif)

· TSI: Rp 220 miliar (bangunan, mesin, stok)

· Polis aktif: PAR + MB + BI

· Pernah klaim kebakaran 2 tahun lalu sebesar Rp 12 miliar

· Masih underinsured ±30%

Tindak lanjut mapping:

· Ajukan penyesuaian TSI dan perluasan jaminan ke BI

· Evaluasi risiko aktual (disediakan secara gratis)

· Up-sell Liability & Product Recall untuk ekspor ke Jepang

8). Kesimpulan

Mapping market untuk general insurance di kawasan industri seperti MM2100 membuka peluang besar untuk pertumbuhan bisnis asuransi umum, terutama jika didasarkan pada pendekatan data, pemetaan risiko, dan edukasi solusi yang terintegrasi. Strategi ini penting untuk:

· Menemukan klien bernilai tinggi

· Meningkatkan kualitas portofolio underwriting

· Meminimalisasi adverse selection dan fraud

BAB III STRATEGI PROSPECTING (MENCARI PELANGGAN POTENSIAL)

3.1 Definisi Prospecting dan Urgensinya

Prospecting adalah proses mengidentifikasi dan menghubungi pelanggan potensial yang berpotensi membutuhkan jasa perantara asuransi.

Urgensi Prospecting:

· Awal dari proses penjualan.

· Menentukan kuantitas dan kualitas prospek yang akan dikelola.

· Meningkatkan pipeline yang sehat dan keberlanjutan bisnis.

· Tanpa prospecting → tidak ada prospek → tidak ada closing.

“Prospecting adalah napas harian seorang pemasar.”

3.2 Teknik Prospecting Tradisional: Referral & Networking Event

1). Referral (Rujukan):

· Minta rekomendasi dari nasabah atau kenalan yang sudah puas.

· Referral lebih cepat dipercaya dan lebih mudah dikonversi.

2). Networking Event:

· Hadiri seminar, pameran, forum bisnis, pertemuan asosiasi (KADIN, HIPMI, GAPMMI).

· Bawa kartu nama, company profile, dan pendekatan soft-sell.

Tips:

· Jadikan nasabah sebagai “pembuka pintu”.

· Jangan hanya tukar kartu nama → tindak lanjut penting.

3.3 Teknik Prospecting Modern: Digital Prospecting, LinkedIn, Email Outreach

Digitalisasi membuka akses besar untuk pencarian pelanggan potensial dengan cara lebih efisien dan terukur:

· LinkedIn
Platform profesional untuk mencari dan berinteraksi dengan pengambil keputusan (decision makers) di berbagai perusahaan. Broker bisa membangun profil profesional, ikut grup industri, dan melakukan pendekatan personal.

o Cari jabatan seperti: “Procurement Head”, “Risk Manager”, “Finance Director”.

o Bangun koneksi → beri edukasi ringan → ajak diskusi proteksi risiko

· Google Maps Bisnis & Direktori Perusahaan

Mencari perusahaan potensial berdasarkan lokasi, jenis usaha, dan ukuran bisnis. Data ini dapat dijadikan bahan riset awal untuk pendekatan yang lebih tertarget.

o Gunakan Google, direktori industri, media sosial untuk riset calon nasabah

· Website & Media Sosial

Membangun kehadiran online broker atau perusahaan broker sebagai sumber

o Kirim email yang pendek, personal, dan menawarkan solusi, bukan jualan langsung.

Modern prospecting = kombinasi riset digital + komunikasi terarah.

3.4 Membuat Profil Calon Pelanggan (Risk Profile)

Sebelum melakukan pendekatan, penting untuk menyusun profil risiko calon pelanggan sebagai dasar penawaran yang tepat:

· Data Perusahaan

Nama, bidang usaha, lokasi, jumlah karyawan, omset, dll.

· Jenis Risiko

Risiko utama yang dihadapi berdasarkan jenis bisnis (misal: risiko kebakaran untuk pabrik, risiko kerusakan kendaraan untuk perusahaan logistik).

· Riwayat Klaim

Jika memungkinkan, mencari informasi klaim yang pernah diajukan untuk memahami pola risiko.

· Kebutuhan Proteksi

Apa jenis asuransi yang relevan dan seberapa besar nilai pertanggungan yang dibutuhkan.

· Profil Pengambil Keputusan

Mengetahui siapa yang bertanggung jawab dalam pengambilan keputusan asuransi di perusahaan tersebut agar komunikasi lebih efektif.

Profil ini membantu pemasar PT Pasopati Insurance Broker melakukan pendekatan yang personal, relevan, dan menunjukkan nilai tambah, sehingga peluang closing lebih besar.

Template Profil Risiko Calon Pelanggan

Informasi	Keterangan / Data
Nama Perusahaan
Bidang Usaha / Industri
Alamat Kantor / Lokasi
Jumlah Karyawan
Omzet / Pendapatan Tahunan
Kontak Person (Nama & Jabatan)
Email / Telepon Kontak
Jenis Risiko Utama	(Misal: Kebakaran, Pencurian, Kerusakan Mesin, Kecelakaan, Liability, dll)
Nilai Pertanggungan yang Dibutuhkan
Riwayat Klaim (jika ada)	- Jumlah klaim selama 3 tahun terakhir
	- Jenis klaim
	- Penyebab klaim
	- Tindakan mitigasi yang sudah dilakukan
Sistem Pengendalian Risiko	(Misal: Instalasi alarm kebakaran, CCTV, Pelatihan Karyawan, SOP Keselamatan)
Kebutuhan Proteksi Khusus	(Misal: Penambahan klausul khusus, jangka waktu polis, dll)
Catatan Khusus / Kebutuhan Lain

3.5 Pemanfaatan Data & Insight

Sumber Data yang Berguna:

· LPSE / e-Procurement: Tender proyek → butuh asuransi proyek.

· AHU Online / OSS: Perusahaan baru → butuh proteksi aset awal.

· Berita Ekspansi Perusahaan: Pindah pabrik, buka cabang baru.

· Data Kebakaran / Musibah: Untuk pendekatan berbasis risiko nyata.

Contoh Strategi:

· Temukan 5 proyek baru di kota X → cari kontraktor utama → hubungi untuk diskusi kebutuhan asuransi CAR/EAR atau Liability.

3.6 Cold Call vs Warm Call

Jenis	Definisi	Tingkat Keberhasilan
Cold Call	Menghubungi prospek yang belum kenal sama sekali	Rendah, butuh skill tinggi
Warm Call	Menghubungi prospek yang sudah ada kontak atau referensi	Lebih tinggi, lebih manusiawi

Tips Cold Call:

· Mulai dengan nama lengkap & alasan panggilan.

· Sampaikan manfaat, bukan produk.

· Jadikan tujuan untuk booking meeting, bukan langsung closing.

3.7 Penulisan Email dan WA yang Menarik untuk Prospecting

Struktur Email Prospecting:

· Salam personal → sebut nama & perusahaan.

· Hook → perhatian pada kebutuhan spesifik mereka.

· Value → apa solusi yang bisa Anda bantu.

· Call to Action → ajakan meeting atau diskusi singkat.

Contoh WA:

“Selamat pagi Pak Andi, saya Rina dari PT Pasopati Insurance Broker. Saya melihat perusahaan Bapak baru membuka gudang baru di Bekasi. Bolehkah saya bantu tinjau kebutuhan proteksi asuransinya agar lebih aman & efisien?”

Contoh email

Pendekatan Edukatif & Nilai Tambah

Subject: Mengurangi Risiko Kebakaran & Downtime Pabrik Anda di MM2100

Yth. Bapak/Ibu [Nama Penerima],

Perkenalkan, saya [Nama Anda] dari PT Pasopati Insurance Broker. Kami memahami bahwa menjaga kelangsungan operasi pabrik di Kawasan Industri MM2100 memerlukan proteksi risiko yang tepat—khususnya terhadap kebakaran dan gangguan operasional.

Kenapa ini penting?

- Rata‐rata downtime produksi akibat klaim kebakaran di area ini mencapai 48 jam.

- Klaim kerugian bisa menembus puluhan miliar rupiah per kejadian.

Solusi Kami:

1. Property All Risks (PAR) dengan add‐on Fire & Explosion

2. Business Interruption (BI) untuk kompensasi kerugian pendapatan

3. Risk Survey Gratis oleh tim ahli kami di lokasi

Saya ingin berdiskusi singkat (15–20 menit) untuk memahami kebutuhan Bapak/Ibu dan menunjukkan contoh studi kasus PT XYZ Autoparts yang berhasil menurunkan premi hingga 15% setelah risk survey.

Apakah hari Rabu atau Kamis pekan ini cocok untuk panggilan/kunjungan?

Salam hangat,

[Nama Anda]

[Posisi] –

Tips:

· Jangan spam.

· Gunakan bahasa profesional, ringkas, dan berorientasi solusi.

3.8 Konten & Alat Promosi: Company Profile, Studi Kasus, Testimoni

1). Company Profile:

· Berikan dalam format digital & cetak.

· Jelaskan nilai tambah sebagai PT Pasopati Insurance Broker, bukan hanya sebagai penghubung.

2. Studi Kasus Nyata:

· Contoh klien yang berhasil dibantu dalam situasi sulit (klaim, proteksi risiko).

· Bantu prospek membayangkan: “kalau saya di posisi itu, saya butuh perlindungan juga.”

3. Testimoni:

· Kutipan dari klien puas: validasi sosial yang kuat.

“Story sells better than statistics.”

3.9 Penjadwalan Meeting Prospek secara Strategis

Langkah Strategis:

· Lakukan pendekatan ringan terlebih dahulu (konten, WA, LinkedIn).

· Ajak diskusi santai atau konsultasi tanpa komitmen.

· Hindari jam sibuk: Senin pagi, Jumat sore, jam makan siang.

· Tawarkan 2 pilihan waktu: “Apakah Selasa jam 10 atau Rabu jam 14 lebih nyaman untuk diskusi singkat 15 menit?”

Tujuan Meeting:

· Bukan jualan langsung, tapi membangun trust dan menggali kebutuhan.

3.10 ;

Simulasi:

· Pemasar berlatih melakukan pendekatan:

o Lewat telepon.

o Kirim WA/email.

o Meeting pertama.

Tujuan Roleplay:

· Melatih percaya diri, intonasi, dan pilihan kata.

· Mendapatkan umpan balik dan perbaikan untuk pemasar.

Tips Latihan:

· Gunakan naskah awal (script), lalu kembangkan gaya sendiri.

· Rekam dan evaluasi: apakah pendekatan sudah menarik & jelas?

3.11 Alat Bantu Prospecting: CRM Tools (Zoho, HubSpot, dll)

Manfaat CRM:

· Mencatat semua prospek dan interaksi.

· Menjadwalkan follow-up otomatis.

· Melacak status tiap prospek: kontak awal, meeting, penawaran, closing.

· Menyusun pipeline dan target pribadi.

Tools yang Bisa Digunakan:

· Zoho CRM – Gratis, cocok untuk tim kecil.

· HubSpot – Versi free powerful untuk email & task reminder.

· Trello/Notion – Untuk visualisasi prospek dan pipeline sederhana.

Dengan CRM, Anda bekerja cerdas, bukan hanya keras.

BAB IV RISET AWAL SEBELUM MENGHUBUNGI PROSPEK

4.1 Menggali Informasi Legal & Operasional Calon Klien

Sebelum melakukan pendekatan, Pemasar PT pasopati Insurance Brokerharus memahami siapa calon pelanggan secara menyeluruh:

· Status legal perusahaan (PT, CV, koperasi, dll) dan apakah sudah terdaftar secara resmi

· Sejarah perusahaan, lama beroperasi, reputasi di industri

· Struktur organisasi dan pengambil keputusan untuk memahami siapa yang perlu diajak komunikasi

· Aktivitas operasional utama, produk atau layanan yang dihasilkan, dan proses bisnis yang berjalan

· Memahami kepatuhan regulasi yang relevan, misalnya kewajiban asuransi tertentu di sektor industri

Informasi ini dapat diperoleh dari sumber seperti website resmi perusahaan, direktori bisnis, berita industri, dan platform bisnis profesional seperti LinkedIn.

4.2 Analisis Risiko Awal

Pemasar PT pasopati Insurance Brokerperlu melakukan penilaian risiko secara awal untuk menentukan produk asuransi yang tepat dan menarik bagi calon pelanggan:

· Jenis properti atau aset yang dimiliki (misalnya pabrik, gudang, kendaraan, peralatan)

· Skala bisnis dari segi luas area, volume produksi, jumlah karyawan

· Lokasi bisnis dan faktor risiko lingkungan, seperti daerah rawan kebakaran, banjir, atau pencurian

· Potensi hazard spesifik yang dihadapi industri tersebut (misal: risiko ledakan di pabrik kimia, risiko kecelakaan kerja di konstruksi)

Analisis ini membantu pemasar memberikan gambaran risiko yang jelas dan rekomendasi proteksi yang sesuai.

4.3 Menyiapkan Alasan Rasional Kenapa Calon Pelanggan Butuh Proteksi

Sebelum menghubungi calon klien, pemasar harus siap dengan alasan kuat dan relevan yang menunjukkan pentingnya asuransi bagi bisnis mereka, contohnya:

· Menjelaskan risiko finansial besar yang mungkin timbul tanpa perlindungan asuransi

· Menunjukkan bagaimana asuransi dapat menjaga kelangsungan operasional saat terjadi kerugian

· Menyampaikan manfaat tambahan, seperti akses layanan mitigasi risiko atau bantuan klaim cepat

· Menyesuaikan pesan dengan kebutuhan dan karakter bisnis calon klien agar terasa personal dan tepat sasaran

Alasan ini berfungsi sebagai landasan komunikasi untuk menarik perhatian dan membangun urgensi dalam diskusi penawaran.

4.4 Checklist Riset Awal Calon Pelanggan

1). Informasi Legal & Operasional

· Cek status legal perusahaan (PT, CV, dll)

· Telusuri lama perusahaan beroperasi

· Identifikasi bidang usaha dan produk/jasa utama

· Cari tahu struktur organisasi dan pengambil keputusan

· Verifikasi kepatuhan regulasi terkait asuransi (jika ada)

· Kumpulkan kontak person utama (nama, jabatan, kontak)

2). Analisis Risiko Awal

· Identifikasi jenis properti/aset yang dimiliki (pabrik, kendaraan, gudang, dll)

· Tentukan skala bisnis (luas area, jumlah karyawan, volume produksi)

· Periksa lokasi bisnis dan potensi risiko lingkungan (banjir, kebakaran, pencurian)

· Identifikasi hazard khusus sesuai industri (ledakan, kecelakaan kerja, dll)

· Catat riwayat klaim atau risiko yang pernah dialami (jika tersedia)

3). Persiapan Alasan Penawaran

· Susun poin manfaat proteksi yang relevan untuk bisnis klien

· Siapkan contoh risiko finansial jika tanpa asuransi

· Kaji manfaat tambahan yang bisa ditawarkan (misal: layanan mitigasi, kecepatan klaim)

· Sesuaikan pesan penawaran dengan kebutuhan spesifik calon klien

· Rancang pendekatan komunikasi yang personal dan persuasif

Tips:

· Gunakan sumber data terpercaya seperti website resmi, profil LinkedIn, dan database bisnis

· Catat semua temuan secara terstruktur agar mudah diakses saat menghubungi prospek

· Update checklist ini secara berkala sesuai kebutuhan pasar dan pengalaman lapangan

BAB V PENDEKATAN AWAL DAN MEMBANGUN TRUST

Pendekatan awal yang profesional dan empatik, mengutamakan pemahaman kebutuhan klien, serta fokus membangun hubungan jangka panjang akan meningkatkan kepercayaan dan peluang broker mendapatkan pelanggan potensial yang loyal.

5.1 Cara Membuka Percakapan Profesional (via Telepon, Email, atau Pertemuan Langsung)

· Telepon: Mulailah dengan perkenalan singkat dan jelas, sebutkan nama, perusahaan, dan tujuan menghubungi. Contoh:

“Selamat pagi, saya [Nama] dari PT Pasopati Insurance Broker. Saya ingin berbicara sejenak mengenai kebutuhan proteksi asuransi untuk bisnis Bapak/Ibu.”

· Email: Gunakan subjek yang relevan dan menarik perhatian, tulis pembuka sopan, dan langsung ke inti dengan bahasa yang ringkas namun informatif.

· Pertemuan langsung: Buka dengan sapaan hangat dan tanya kabar atau kondisi bisnis mereka, tunjukkan antusiasme dan kesiapan mendengarkan.

5.2 Hindari Jualan Agresif: Fokus pada Memahami Risiko Mereka

· Jangan langsung menawarkan produk atau premi saat kontak pertama. Fokuslah pada mendengarkan dan memahami situasi dan kebutuhan risiko calon pelanggan.

· Ajukan pertanyaan terbuka yang mendorong mereka bercerita tentang bisnis, tantangan, dan potensi risiko yang mereka hadapi.

· Dengan memahami risiko secara mendalam, penawaran yang diajukan akan terasa relevan dan bukan sekadar “jualan” biasa.

5.3 Bangun Relasi Jangka Panjang, Bukan Hanya Transaksi Sekali Saja

· Tujuan utama adalah membangun kepercayaan dan hubungan berkelanjutan. Jadikan diri Anda sebagai mitra yang peduli dan siap membantu mereka mengelola risiko bisnis.

· Sering berkomunikasi secara proaktif dengan memberikan update informasi, edukasi tentang risiko baru, dan solusi asuransi terbaru.

· Tindak lanjuti secara rutin, jangan hanya muncul saat mereka butuh asuransi baru. Hubungan yang kuat akan memudahkan proses closing dan rekomendasi dari mulut ke mulut.

5.4 Contoh Skrip Pendekatan Awal via Telepon

Pemasar:
“Selamat pagi, Bapak/Ibu [Nama], saya [Nama pemasarr] dari PT Pasopati Insurance Broker. Apakah saya sedang berbicara dengan pihak yang menangani asuransi di perusahaan Bapak/Ibu?”

(Tunggu jawaban)

“Terima kasih. Saya ingin mengenal lebih jauh mengenai bisnis Bapak/Ibu dan memahami risiko-risiko yang mungkin perlu proteksi asuransi yang tepat. Apakah saya boleh mengajukan beberapa pertanyaan singkat terkait hal tersebut?”

(Jika setuju)

“Baik, apakah Bapak/Ibu bersedia meluangkan waktu sekitar 10 menit sekarang atau kapan waktu yang cocok untuk saya hubungi kembali?”

(Tujuannya: membangun dialog, bukan langsung menawarkan produk)

5.5 Contoh Skrip Pendekatan Awal via Email

Subject: Solusi Proteksi Asuransi yang Tepat untuk [Nama Perusahaan]

Yth. Bapak/Ibu [Nama],

Perkenalkan, saya [Nama] dari PT Pasopati Insurance Broker. Kami membantu perusahaan seperti [Nama Perusahaan] untuk mengelola risiko bisnis melalui solusi asuransi yang sesuai dan efektif.

Saya tertarik untuk memahami lebih lanjut kebutuhan proteksi asuransi yang mungkin sedang Bapak/Ibu pertimbangkan. Apakah Bapak/Ibu bersedia meluangkan waktu 15 menit untuk diskusi singkat?

Saya percaya diskusi ini akan memberikan gambaran yang lebih jelas tentang bagaimana kami dapat mendukung perlindungan bisnis Bapak/Ibu.

Terima kasih atas perhatian dan kesempatan Bapak/Ibu. Saya tunggu kabar baiknya.

Hormat saya,

[Nama]
[Nomor Telepon]

[Email]

5.6 Situasi follow-up dan menghadapi keberatan calon pelanggan yang bisa dipakai PT Pasopati Insurance Broker:

📞 Skrip Follow-Up

Pemasar:
“Selamat siang, Bapak/Ibu [Nama], saya [Nama Broker] dari PT Pasopati Insurance Broker. Beberapa waktu lalu kita sempat berdiskusi mengenai kebutuhan proteksi asuransi untuk bisnis Bapak/Ibu.

Saya ingin menindaklanjuti apakah ada informasi tambahan yang bisa saya bantu atau ada pertanyaan terkait penawaran yang kami sampaikan?”

(Jika ada pertanyaan atau keberatan, dengarkan dengan seksama)

“Terima kasih atas masukan Bapak/Ibu. Saya akan segera mengonfirmasi hal tersebut dan menghubungi kembali secepatnya dengan solusi yang sesuai.”

(Jika belum siap)

“Tidak masalah, saya paham bahwa keputusan seperti ini perlu pertimbangan matang. Saya akan menghubungi kembali di waktu yang Bapak/Ibu tentukan.”

“Apakah ada waktu yang lebih cocok untuk saya hubungi kembali?”

Skrip Menghadapi Keberatan Calon Pelanggan

Calon Pelanggan:

“Saya rasa premi asuransi terlalu mahal / kami sudah punya penyedia lain / kami tidak tertarik saat ini.”

Pemasar:
“Terima kasih atas kejujuran Bapak/Ibu. Boleh saya tahu, apakah ada aspek tertentu dari penawaran kami yang kurang sesuai dengan kebutuhan atau anggaran Bapak/Ibu?”

(Dengarkan dan gali lebih dalam)

“Saya paham. Sebagai solusi, kami bisa meninjau ulang cakupan dan mencari opsi yang lebih fleksibel tanpa mengurangi perlindungan penting. Apakah Bapak/Ibu bersedia saya buatkan revisi proposal tersebut?”

(Jika calon masih ragu)

“Kami selalu siap memberikan informasi tambahan dan menjawab setiap pertanyaan untuk membantu Bapak/Ibu mengambil keputusan yang tepat. Bagaimana jika kita jadwalkan diskusi singkat lagi minggu ini?”

Skrip ini menjaga komunikasi tetap profesional, sopan, dan fokus pada kebutuhan klien, bukan hanya sekedar “menjual”.

5.7 Contoh Surat perkenalan dari PT pasopati Insurance Broker

Jakarta, [Tanggal Surat]

Kepada Yth.

Bapak/Ibu [Nama Penerima, jika ada]

Manajer Procurement / Manajer Keuangan / Manajer Risiko

[PT Nama Perusahaan Calon Klien]

[Alamat Perusahaan Calon Klien]

Dengan hormat,

Perkenalkan kami dari PT Pasopati Insurance Broker, perusahaan pialang asuransi berizin resmi dari OJK yang berpengalaman dalam memberikan solusi perlindungan risiko bagi berbagai sektor industri di Indonesia.

Melalui surat ini, kami bermaksud memperkenalkan layanan kami dan menawarkan dukungan dalam pengelolaan program asuransi di perusahaan Bapak/Ibu. Kami memahami bahwa pengelolaan risiko yang efektif, efisiensi biaya premi, dan kepastian dalam proses klaim merupakan aspek penting dalam mendukung stabilitas keuangan dan operasional perusahaan.

Adapun beberapa produk dan layanan yang dapat kami bantu fasilitasi antara lain:

· Asuransi Properti dan Gangguan Usaha (Property & Business Interruption)

· Asuransi Kendaraan Bermotor Perusahaan

· Asuransi Pengangkutan (Marine Cargo)

· Asuransi Tanggung Gugat (Liability Insurance)

· Asuransi Kesehatan Karyawan (Group Health)

· Asuransi Engineering dan Proyek

· Review polis eksisting dan pendampingan klaim

Sebagai broker independen, komitmen kami adalah mewakili kepentingan perusahaan Bapak/Ibu untuk mendapatkan perlindungan asuransi terbaik dengan harga yang kompetitif dan proses klaim yang efisien.

Kami sangat berharap dapat menjadwalkan pertemuan atau diskusi lebih lanjut dengan tim Procurement, Finance, atau Risk Management untuk menjajaki potensi kerja sama lebih jauh.

Demikian surat perkenalan ini kami sampaikan. Atas perhatian dan kesempatan yang diberikan, kami ucapkan terima kasih.

Hormat kami,

[Nama Anda]

5.8 Contoh surat perkenalan untuk penawaran produk Asuransi jiwa Kredit

Jakarta, [Tanggal Surat]

Kepada Yth.

Bapak/Ibu Pimpinan

Divisi Kredit / Divisi Operasional

[PT Nama Bank]

[Alamat Bank]

Dengan hormat,

Perkenankan kami dari PT Pasopati Insurance Broker, perusahaan pialang asuransi berizin dan diawasi oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK), untuk memperkenalkan layanan dan solusi proteksi risiko yang kami sediakan, khususnya terkait produk Asuransi Jiwa Kredit.

Seperti yang Bapak/Ibu ketahui, Asuransi Jiwa Kredit merupakan perlindungan penting bagi institusi perbankan dalam rangka menjaga kualitas aset pinjaman dan memberikan ketenangan bagi debitur maupun bank sebagai pemberi fasilitas kredit. Produk ini memberikan jaminan pelunasan sisa pinjaman apabila debitur mengalami risiko meninggal dunia atau cacat tetap total selama masa pinjaman.

Melalui kerja sama dengan kami, PT Pasopati Insurance Broker, Bank Bapak/Ibu akan memperoleh berbagai manfaat sebagai berikut:

· Desain program tailor-made sesuai dengan segmentasi debitur Bank

· Perbandingan penawaran dari beberapa perusahaan asuransi jiwa dan asuransi umum terkemuka

· Pendampingan administrasi dan teknis dalam proses pengikatan asuransi

· Dukungan saat klaim agar proses berjalan cepat dan tepat

· Evaluasi berkala atas efektivitas program asuransi jiwa kredit yang berjalan

Kami yakin pendekatan kami yang profesional dan berorientasi pada kebutuhan klien akan memberi nilai tambah bagi Bank Bapak/Ibu, baik dari sisi perlindungan risiko kredit maupun efisiensi operasional.

Kami berharap diberikan kesempatan untuk melakukan presentasi lebih lanjut dan menjajaki kemungkinan kerja sama dalam waktu dekat.

Atas perhatian dan kesempatan yang diberikan, kami ucapkan terima kasih.

Hormat kami,

[Nama Anda]

BAB VI PRESENTASI DAN KOMUNIKASI NILAI PRODUK ASURANSI

6.1 Teknik Presentasi Solusi Asuransi

1) Menjelaskan Benefit Produk Asuransi dengan Bahasa Non-Teknis
Saat mempresentasikan produk asuransi, gunakan bahasa yang mudah dipahami oleh calon pelanggan yang mungkin tidak familiar dengan istilah teknis asuransi. Fokus pada manfaat nyata yang akan mereka dapat, seperti:

o Perlindungan terhadap risiko finansial akibat kerugian (kebakaran, pencurian, kecelakaan, dll)

o Jaminan ketenangan pikiran agar bisnis tetap berjalan lancar

o Dukungan saat klaim terjadi sehingga proses lebih cepat dan mudah

Hindari istilah yang rumit seperti “polis”, “klausul pengecualian”, atau “deductible” tanpa penjelasan sederhana. Contohnya, jelaskan deductible sebagai “bagian biaya yang menjadi tanggung jawab Anda sebelum asuransi membantu”.

2) Menyusun Proposal Ringkas namun Bernilai

Proposal harus jelas dan langsung ke poin penting:

o Ringkasan profil risiko yang dihadapi calon klien

o Rekomendasi produk yang sesuai kebutuhan dan skala bisnis mereka

o Estimasi premi dan cakupan perlindungan utama

o Penjelasan singkat manfaat dan proses klaim

Usahakan proposal tidak bertele-tele, agar calon pelanggan tidak merasa terbebani dengan informasi yang terlalu banyak. Gunakan bullet points, grafik sederhana, atau tabel perbandingan jika perlu.

3) Tampilkan Diferensiasi: Keunggulan Layanan, Kecepatan, dan Asistensi Klaim
Selain produk, highlight nilai tambah yang bisa broker dan perusahaan asuransi tawarkan, seperti:

o Respons cepat dalam proses underwriting dan penawaran premi

o Pendampingan penuh saat klaim agar proses lebih lancar dan transparan

o Layanan konsultasi risiko dan update regulasi terbaru yang bisa membantu bisnis klien

o Fleksibilitas dalam penyesuaian produk sesuai perubahan kebutuhan bisnis klien

Menonjolkan keunggulan layanan akan membantu calon klien merasa bahwa mereka bukan hanya membeli produk, tapi juga mendapatkan partner yang siap mendukung bisnis mereka secara profesional.

6.2 Teknik Menyampaikan Nilai Asuransi: Bukan Sekadar Premi

Masalah Umum:

Nasabah sering hanya membandingkan harga premi tanpa memahami nilai manfaat.

Solusi:
Pemasar harus menekankan manfaat, bukan hanya angka.

Teknik Komunikasi Nilai:

· Ubah pertanyaan dari “Berapa premi?” menjadi:

o “Apa risiko terbesarnya?”

o “Apa dampaknya kalau terjadi klaim dan tidak diasuransikan?”

Fokus pada:

· Manfaat proteksi (perlindungan arus kas, reputasi, operasional).

· Proses klaim yang lebih efisien dengan peran PT Pasopati Insurance Broker.

· Konsultasi risiko sebelum, saat, dan sesudah polis aktif.

“Premi adalah harga kecil untuk ketenangan besar.”

6.3 Penyesuaian Bahasa sesuai Profil Klien

Komunikasi efektif = sesuaikan bahasa dengan latar belakang audiens:

Profil	Fokus Utama	Gaya Komunikasi yang Disarankan
Owner/CEO	Proteksi aset, kelangsungan bisnis	Strategis, ringkas, tunjukkan impact & peace of mind
Finance	Cash flow, biaya, efisiensi	Detail finansial, hitungan ROI, efisiensi premi
Procurement	Harga, proses pengadaan	Transparansi harga, proses administratif, vendor compliance

Kunci:
Jangan pakai istilah teknis berlebihan — buat sederhana, relevan, dan logis bagi audiens.

6.4 Simulasi Risiko dan Potensi Kerugian (Risk-Based Selling)

Risk-Based Selling = menjual dengan pendekatan risiko, bukan produk.

Langkah:

1) Identifikasi potensi risiko di bisnis klien (kebakaran, pencurian, liability).

2) Simulasikan dampaknya: “Jika warehouse terbakar, potensi kerugian Rp 3 Miliar. Proteksi dengan premi Rp 60 juta/tahun.”

Gunakan alat bantu:

· Tabel estimasi kerugian.

· Studi kasus nyata.

· Visualisasi dampak bisnis: downtime, kehilangan pasar, reputasi.

“Risiko itu tidak menunggu Anda siap. Tapi asuransi membuat Anda siap.”

6.5 Perbandingan Produk Asuransi: Benefit vs Exclusion

Tugas pemasar: bantu klien memahami nilai tambah dari satu polis dibanding lainnya.

Contoh format:

Asuransi A	Asuransi B
Menanggung banjir		Tidak menanggung banjir
Klaim cepat via PT Pasopati Insurance Broker		Tidak ada perwakilan klaim
Konsultasi risiko tahunan		Tidak tersedia

Fokus:

· Jangan hanya bandingkan harga → tunjukkan benefit yang relevan.

· Jelaskan pengecualian utama yang sering disalahpahami.

Jual “manfaat nyata”, bukan “fitur teknis”.

6.6 Teknik Presentasi 10 Menit yang Efektif

Struktur 10 Menit:

1) Menit 1-2: Pembukaan dan masalah klien.

2) Menit 3-4: Gambaran risiko dan contoh nyata.

3) Menit 5-7: Solusi asuransi + perbandingan singkat.

4) Menit 8-9: Nilai tambah peran PT Pasopati Insurance Broker.

5) Menit 10: Call to action → ajakan lanjut diskusi atau site visit.

Tips Penting:

· Gunakan visual & bahasa sederhana.

· Jangan baca slide.

· Fokus pada kebutuhan klien, bukan kehebatan perusahaan Anda.\

peenjelasan dan contoh penerapan Teknik Presentasi 10 Menit yang Efektif, berdasarkan struktur yang telah Anda tentukan, dalam konteks bisnis asuransi dan peran PT Pasopati Insurance Broker:

STRUKTUR PRESENTASI 10 MENIT YANG EFEKTIF

Menit 1–2: Pembukaan dan Masalah Klien

Tujuan: Tarik perhatian klien dan tunjukkan bahwa Anda memahami masalah mereka.

Tips:

· Mulai dengan sapaan hangat dan pernyataan yang relevan.

· Fokus pada pain point klien yang paling krusial.

Contoh:

"Selamat pagi Bapak/Ibu. Terima kasih atas waktunya. Kami paham bahwa industri manufaktur seperti milik Bapak/Ibu menghadapi tantangan serius terkait gangguan operasional akibat kebakaran atau kerusakan mesin. Dalam 6 bulan terakhir, kami mencatat setidaknya 3 klien kami mengalami potensi kerugian miliaran rupiah karena hal tersebut."

Menit 3–4: Gambaran Risiko dan Contoh Nyata

Tujuan: Membuka mata klien terhadap potensi kerugian jika tidak ada proteksi.

Tips:

· Sampaikan fakta atau data sederhana.

· Ceritakan kasus nyata singkat yang relatable.

Contoh:

"Salah satu pabrik tekstil di Karawang bulan lalu mengalami kebakaran akibat korsleting di panel listrik yang tidak terdeteksi. Meskipun api berhasil dipadamkan dalam 30 menit, mereka kehilangan mesin senilai Rp4 miliar dan berhenti produksi selama 1 bulan. Mereka tidak punya asuransi gangguan usaha."

Menit 5–7: Solusi Asuransi + Perbandingan Singkat

Tujuan: Tawarkan solusi yang relevan dan buat klien merasa "ini solusi tepat saya".

Tips:

· Gunakan bahasa yang mudah dimengerti.

· Tunjukkan perbandingan sederhana antara polis atau produk.

Contoh:

"Untuk kondisi seperti itu, kami merekomendasikan kombinasi polis Property All Risk + Business Interruption. Property All Risk melindungi aset fisik, sedangkan Business Interruption memberikan santunan saat operasional terganggu. Dibandingkan hanya memiliki polis standar kebakaran, perlindungan ini jauh lebih menyeluruh."

Menit 8–9: Nilai Tambah Peran PT Pasopati Insurance Broker

Tujuan: Tunjukkan mengapa klien perlu Anda, bukan langsung ke asuransi.

Tips:

· Tonjolkan keahlian, pengalaman, dan pendekatan konsultatif.

Contoh:

"Sebagai broker independen, PT Pasopati Insurance Broker tidak sekadar menjual polis. Kami melakukan risk assessment, menegosiasikan premi terbaik di pasar, dan mendampingi Anda saat klaim. Bahkan, tim teknis kami bisa ikut serta dalam inspeksi bersama loss adjuster."

Menit 10: Call to Action (CTA)

Tujuan: Arahkan klien ke langkah selanjutnya.

Tips:

· Jangan akhiri hanya dengan “sekian”.

· Berikan ajakan konkret.

Contoh:

"Agar kami bisa memberikan solusi yang paling sesuai, izinkan kami menjadwalkan kunjungan ke pabrik Bapak/Ibu minggu ini. Hanya butuh waktu 1–2 jam. Dari sana, kami bisa siapkan simulasi proteksi dan perhitungan premi. Apakah Bapak/Ibu bersedia kami kunjungi hari Rabu atau Kamis ini?"

6.7 Tips Visualisasi Proposal: Bukan Hanya Polis, Tapi Solusi

Proposal yang Baik:

· Fokus pada solusi dan proteksi risiko, bukan hanya daftar klausul.

· Sertakan:

o Ringkasan risiko yang dilindungi.

o Simulasi kerugian dan mitigasinya.

o Manfaat utama secara visual (grafik, ikon).

o Flow proses klaim.

Contoh Tampilan Visual:

· Infografik “Apa yang Dilindungi & Apa yang Tidak”

· Flowchart: “Jika terjadi kerugian, proses klaimnya seperti ini...”

Proposal bukan dokumen legal, tapi alat komunikasi solusi bisnis.

contoh proposal asuransi yang baik dan profesional, khususnya untuk konteks broker asuransi seperti PT Pasopati Insurance Broker:

CIRI-CIRI PROPOSAL ASURANSI YANG BAIK

Fokus pada Solusi & Proteksi Risiko

· Proposal bukan brosur produk.

· Jangan sekadar mencantumkan klausul polis.

· Tampilkan bagaimana asuransi menjadi solusi atas risiko nyata yang dihadapi klien.

STRUKTUR PROPOSAL YANG DIREKOMENDASIKAN

1). Executive Summary

· Ringkas dan to the point.

· Tampilkan:

o Nama klien dan jenis usahanya.

o Tujuan utama proposal (misal: proteksi pabrik tekstil dari kebakaran & gangguan usaha).

o Solusi yang ditawarkan secara garis besar.

Contoh:

Proposal ini disusun untuk memberikan perlindungan terhadap risiko kebakaran, kerusakan mesin, dan gangguan usaha pada PT ABC Tekstil, berlokasi di Bandung. PT Pasopati Insurance Broker merekomendasikan solusi gabungan Property All Risk dan Business Interruption dengan pendekatan mitigasi aktif dan efisiensi proses klaim.

2). Ringkasan Risiko yang Dilindungi

· Paparkan risiko utama secara visual dan mudah dicerna.

· Gunakan ikon atau grafik sederhana.

Contoh format:

Risiko Utama	Dampak Finansial	Perlindungan yang Disarankan
Kebakaran	Kerusakan mesin & stok	Property All Risk
Gangguan Operasi	Kehilangan pendapatan	Business Interruption
Petir & Korsleting	Kerusakan sistem kontrol	Perluasan Polis Elektronik

3). Simulasi Kerugian dan Mitigasi

· Buat simulasi realistis berbasis data atau pengalaman klaim.

· Tunjukkan dampak finansial dengan dan tanpa asuransi.

· Tambahkan peran mitigasi aktif (fire system, maintenance, dll).

Contoh:

Simulasi:

· Kebakaran melanda ruang produksi → kerusakan mesin Rp4 M.

· Tanpa asuransi: biaya ditanggung sendiri, produksi berhenti 2 bulan.

· Dengan asuransi: Rp4 M diganti polis Property All Risk + Rp1,2 M dari Business Interruption (estimasi 60 hari gangguan).

4). Manfaat Utama (Visualisasi)

· Sajikan dalam bentuk grafik batang, diagram Venn, atau ikon manfaat.

· Fokus pada benefit, bukan hanya fitur.

Contoh visual:

Manfaat Solusi Proteksi Kami:

· Ganti rugi kerusakan fisik bangunan & mesin.

· Kompensasi kehilangan pendapatan saat tidak bisa produksi.

· Layanan pendampingan klaim oleh tim ahli Pasopati.

· Evaluasi risiko berkala.

5). Flow Proses Klaim

· Sajikan alur klaim secara ringkas dan jelas (lebih baik dalam bentuk diagram atau infografik).

Contoh Flow:

1. Kejadian → 2. Notifikasi ke broker <24 jam → 3. Survey & dokumentasi → 4. Negosiasi & follow-up → 5. Pembayaran klaim

Tambahkan catatan:

PT Pasopati Insurance Broker akan mendampingi proses klaim dari awal hingga selesai, termasuk koordinasi dengan loss adjuster dan perusahaan asuransi.

6). Lampiran (Opsional)

· Detail wording polis, daftar pengecualian, atau tabel premi.

· Sertakan hanya jika relevan dan diminta.

TIPS PENTING:

· Gunakan bahasa non-teknis untuk pembuat keputusan non-asuransi (direktur, CFO, owner).

· Tambahkan logo, foto lokasi (jika ada), dan branding profesional.

· Pastikan halaman akhir menyertakan kontak pemasar PT Pasopati Insurance Broker untuk follow-up.

BAB VII STRATEGI MENJAWAB KEBERATAN (OBJECTION HANDLING)

7.1 Menghadapi Keberatan & Pertanyaan Prospek

1) Jenis Keberatan Umum

Dalam proses penjualan asuransi, calon pelanggan seringkali mengajukan keberatan atau keraguan yang biasa ditemui, antara lain:

o Harga: Merasa premi terlalu mahal atau belum sesuai anggaran

o Kebutuhan belum jelas: Tidak yakin apakah risiko mereka memang perlu diasuransikan sekarang

o Proses rumit: Khawatir tentang prosedur pengajuan klaim yang dianggap sulit atau berbelit-belit

2) Teknik Menjawab dengan Empati dan Logika Bisnis

Saat menghadapi keberatan, penting untuk menunjukkan pemahaman (empati) terhadap kekhawatiran mereka, lalu memberikan penjelasan yang rasional:

o Empati: “Saya mengerti, memang premi asuransi bisa jadi investasi yang cukup besar…”

o Logika bisnis: “…Namun dengan proteksi ini, Anda bisa menghindari kerugian yang jauh lebih besar jika terjadi risiko yang tidak terduga.”

Pendekatan seperti ini menunjukkan bahwa kamu mendengar dan memahami posisi mereka, sekaligus membantu mereka melihat manfaat jangka panjang secara objektif.

3) Hindari Debat; Fokus pada Klarifikasi

Jangan berusaha “menang” debat dengan prospek karena bisa membuat suasana jadi tidak nyaman dan mengurangi kepercayaan. Sebaliknya:

o Tanyakan lebih dalam jika ada keraguan, misalnya: “Boleh saya tahu lebih detail apa yang membuat Bapak/Ibu merasa premi ini kurang sesuai?”

o Berikan klarifikasi yang lugas dan mudah dimengerti

o Jika perlu, tawarkan solusi alternatif yang lebih sesuai tanpa memaksakan

Dengan cara ini, hubungan dengan calon pelanggan tetap harmonis dan peluang closing jadi lebih besar.

7.2 jenis-Jenis Keberatan yang Umum Ditemui

Keberatan (objection) adalah bagian normal dalam proses penjualan. Yang penting adalah

cara meresponsnya.

Jenis-jenis keberatan umum:

Kategori	Contoh Keberatan
Harga	“Preminya terlalu mahal”
Kepercayaan	“Saya belum yakin dengan PT Pasopati Insurance Broker Anda”
Kebutuhan	“Saya belum butuh asuransi saat ini”
Proses Klaim	“Klaim asuransi itu ribet dan sulit cair”
Kompetitor	“Kami sudah pakai PT Pasopati Insurance Broker/agen lain”
Waktu	“Hubungi saya tahun depan saja”

Mindset penting: Objection = peluang untuk menjelaskan lebih dalam dan membangun kepercayaan.

7.3 Teknik Handling Objection

1). Teknik Feel – Felt – Found

Digunakan untuk membangun empati dan arahkan pemahaman:

"Saya paham perasaan Bapak (Feel).

Banyak klien kami sebelumnya juga merasa demikian (Felt),

tapi setelah mereka melihat manfaat jangka panjang dan proses klaim yang kami bantu, mereka merasa lebih aman (Found)."

2). Teknik Acknowledge – Answer – Advance

Langkah	Contoh Tanggapan
Acknowledge	“Saya mengerti Bapak merasa premi terlalu tinggi.”
Answer	“Tapi premi ini mencakup risiko-risiko yang bisa berdampak besar. Misalnya kerugian kebakaran bisa sampai Rp 5 miliar.”
Advance	“Bolehkah kami presentasi lebih detail solusi ini minggu depan?”

🔑 Kunci: Jangan langsung membantah → validasi dulu, baru arahkan.

7.4 Studi Kasus Objection

1). Harga Mahal

Nasabah: “Kenapa mahal sekali preminya?”

Jawaban:

"Saya mengerti Pak. Kami pernah menangani klien industri plastik yang awalnya merasa hal yang sama. Tapi ketika mereka melihat potensi kerugian pabrik mereka lebih dari Rp 10 miliar, mereka menyadari Rp 200 juta premi per tahun sangat masuk akal sebagai proteksi."

2). Klaim Sulit

Nasabah: “Takut klaim-nya dipersulit.”

Jawaban:

"Kekhawatiran Bapak valid. Tapi di sinilah peran kami sebagai PT Pasopati Insurance Broker — kami bantu dari awal dokumentasi sampai follow-up klaim, jadi Bapak tidak hadapi sendiri."

3) Reputasi PT Pasopati Insurance Broker

Nasabah: “Saya belum tahu reputasi PT Pasopati Insurance Broker Anda.”

Jawaban:

"Itu hal wajar, Pak. Kami bisa kirimkan daftar klien aktif dan testimoni dari industri serupa sebagai referensi. Dan kami juga terdaftar resmi dan diawasi OJK."

7.5 Praktik Roleplay: Menjawab Objection Nasabah

Latih pemasar roleplay dengan simulasi nyata:

Simulasi 1:

· Pemasar: “Kami sarankan asuransi property all risk untuk gudang ini.”

· Nasabah: “Saya sudah punya asuransi, kenapa harus pakai PT Pasopati Insurance Broker?”

· Jawaban ideal: “Kami tidak menggantikan polis Anda, justru membantu evaluasi apakah polis saat ini sudah sesuai. Banyak klien kami justru tidak sadar ada risiko yang belum tercakup.”

Simulasi 2:

· Nasabah: “Tahun ini budget terbatas.”

· Jawaban: “Justru saat budget ketat, risiko kerugian lebih berat jika terjadi. Apakah boleh kami bantu hitungkan prioritas risiko yang perlu diasuransikan dulu?”

Gunakan sesi roleplay ini untuk latihan empati, logika bisnis, dan teknik komunikasi.

7.6 Taktik Menutup Objection Menjadi Komitmen

Setelah mengatasi keberatan, arahkan ke tindakan konkret:

Taktik:

· Trial Close: “Apakah masuk akal untuk lanjut ke tahap perbandingan polis?”

· Yes Set: Ajak setuju secara bertahap (“Risiko kebakaran ini cukup besar ya, Pak? Setuju kalau perlu mitigasi?”)

· Call to Action: “Jika Bapak tertarik, kami bisa kirimkan draft proposal minggu ini dan siapkan diskusi risiko.”

Tujuan bukan menutup jualan saat itu juga, tapi menciptakan komitmen lanjutan.

Template Roleplay Latihan dan Lembar Kerja Objection Handling PT Pasopati Insurance Materi ini dirancang untuk melatih keterampilan menjawab keberatan secara terstruktur, percaya diri, dan meyakinkan.

LEMBAR KERJA ROLEPLAY OBJECTION HANDLING

Nama Pemasaran: _______________________

Tanggal: ____________________________

Instruksi Umum:

1) Kerjakan dalam pasangan (berdua): satu sebagai nasabah, satu sebagai pemasar PT Pasopati Insurance Broker.

2) Pilih atau buat sendiri skenario keberatan dari tabel di bawah.

3) Gunakan teknik Feel-Felt-Found atau Acknowledge-Answer-Advance dalam menjawab keberatan.

4) Setelah roleplay, tukar peran dan isi bagian refleksi.

Skenario Objection Handling:

No	Situasi	Keberatan Nasabah
1	Menawarkan asuransi property untuk pabrik	“Saya sudah punya polis dari agen lama.”
2	Menawarkan asuransi kendaraan untuk perusahaan logistik	“Kalau klaim lama dibayar, buat apa premi mahal?”
3	Presentasi asuransi liability	“Perusahaan kami belum pernah kena gugatan, jadi tidak perlu.”
4	Menawarkan asuransi kebakaran untuk gudang	“Kami lebih percaya langsung ke perusahaan asuransi.”
5	Asuransi marine cargo untuk importir	“Barang jarang rusak, jadi tidak perlu diasuransikan.”

Format Catatan Roleplay

Skenario yang dipilih: No ___

Peran Anda: (Pemasar / Nasabah)

1). Catat Keberatan yang Diajukan:

__________________________________________________________________

2) Tanggapan Anda (gunakan teknik yang dipilih):

· Teknik: (Feel-Felt-Found / Acknowledge-Answer-Advance)

· Tanggapan:

_____________________________________________________________________

3). Respons Nasabah (apakah tertarik, masih ragu, atau menolak):

_____________________________________________________________________

Refleksi & Evaluasi Pribadi:

· Apa yang Anda lakukan dengan baik?

_____________________________________________________________________

· Apa yang bisa ditingkatkan?

_____________________________________________________________________

· Apakah keberatan berhasil diubah menjadi peluang atau komitmen?

☐ Ya ☐ Sebagian ☐ Tidak

____________________________________________________________________

Tips Penilaian untuk senior pemasar :

Gunakan checklist berikut saat mengobservasi pemasar :

Aspek	Ya / Tidak	Catatan
Menyimak keberatan dengan baik	☐ / ☐
Tidak defensif saat menjawab	☐ / ☐
Menggunakan teknik objection handling	☐ / ☐
Memberi contoh atau studi kasus relevan	☐ / ☐
Menutup dengan ajakan konkret (call to action)	☐ / ☐

7.7 Contoh Skrip Menghadapi Keberatan Calon Pelanggan

1) Calon pelanggan mengeluhkan premi asuransi terlalu mahal.

Pemasar:
“Terima kasih sudah berbagi kekhawatiran Bapak/Ibu. Saya paham bahwa premi asuransi ini merupakan investasi yang perlu dipertimbangkan matang-matang.”

Calon Pelanggan:

“Iya, saya merasa premi yang ditawarkan cukup besar, apalagi dalam kondisi usaha seperti sekarang.”

Pemasar:

“Betul, premi memang harus sesuai dengan cakupan perlindungan yang diberikan. Namun, jika Bapak/Ibu berkenan, saya ingin membantu menunjukkan bagaimana proteksi ini bisa menghindarkan kerugian yang jauh lebih besar di masa depan, misalnya kalau terjadi kebakaran atau pencurian yang bisa menggangu operasional usaha.”

Calon Pelanggan:

“Tapi saya masih ragu, apa risiko-risiko itu memang mungkin terjadi di bisnis saya?”

Pemasar:

“Itu pertanyaan yang sangat bagus. Dari data dan profil risiko usaha Bapak/Ibu, seperti lokasi dan jenis usaha, memang ada potensi risiko tersebut. Namun, kami juga bisa diskusikan opsi cakupan yang lebih fleksibel agar premi lebih terjangkau tanpa mengorbankan perlindungan utama.”

Calon Pelanggan:

“Oh, begitu ya. Mungkin saya mau tahu opsi lainnya.”

Pemasar:
“Tentu, saya akan siapkan beberapa alternatif paket yang bisa kita tinjau bersama, supaya Bapak/Ibu merasa nyaman dan yakin dengan perlindungan yang dipilih. Apakah saya boleh follow-up minggu depan untuk membahas opsi-opsi tersebut?”

Calon Pelanggan:

“Boleh, terima kasih.”

2) Skrip Menghadapi Keberatan: Proses Rumit

Situasi: Calon pelanggan merasa proses klaim dan administrasi asuransi terlalu rumit.

Pemasar :

“Terima kasih sudah jujur menyampaikan kekhawatiran Bapak/Ibu. Memang, beberapa orang merasa proses klaim asuransi kadang membingungkan.”

Calon Pelanggan:

“Iya, saya takut kalau nanti ribet dan lama prosesnya.”

Pemasar:
“Saya paham kekhawatiran itu. Namun, kami selalu berupaya membantu klien agar prosesnya mudah dan cepat. Saya akan dampingi Bapak/Ibu sejak awal klaim, memastikan dokumen lengkap, dan koordinasi dengan perusahaan asuransi agar klaim diselesaikan tanpa kendala.”

Calon Pelanggan:

“Kalau begitu, mungkin saya bisa coba.”

Pemasar:
“Bagus sekali. Saya akan jelaskan langkah-langkah prosesnya secara detail agar Bapak/Ibu merasa nyaman dan siap jika sewaktu-waktu membutuhkan klaim.”

3) Skrip Menghadapi Keberatan: Kebutuhan Belum Jelas

Situasi: Calon pelanggan belum yakin apakah mereka perlu proteksi asuransi sekarang.

Pemasar::
“Terima kasih sudah terbuka mengenai keraguan Bapak/Ibu. Memang penting sekali memastikan apakah saat ini proteksi asuransi itu dibutuhkan.”

Calon Pelanggan:

“Saya rasa bisnis saya masih aman, jadi belum perlu asuransi.”

Pemasar::
“Betul, semoga usaha Bapak/Ibu selalu lancar. Namun, proteksi asuransi ini berperan sebagai ‘jaring pengaman’ kalau terjadi hal tak terduga seperti kebakaran, pencurian, atau kerusakan mesin. Banyak pelaku usaha merasa terlindungi dan lebih tenang setelah punya asuransi.”

Calon Pelanggan:

“Tapi saya belum merasa ada risiko besar saat ini.”

Pemasar:
“Kalau boleh tahu, apakah Bapak/Ibu sudah pernah mempertimbangkan potensi risiko dari aspek lokasi usaha, jenis bisnis, atau kontrak kerja sama yang mungkin memerlukan jaminan?”

Calon Pelanggan:

“Belum, saya belum begitu paham itu.”

Pemasar:
“Saya bisa bantu analisis risiko secara singkat dan jelaskan manfaat asuransi yang tepat untuk kondisi bisnis Bapak/Ibu. Dengan begitu, Bapak/Ibu bisa mengambil keputusan berdasarkan informasi yang lengkap.”

7.8 Contoh skrip menghadapi keberatan/situasi lain yang umum dihadapi pemasar PT Pasopati Insurance Broker :

1). Keberatan: Harga Premi Terlalu Mahal

Calon Pelanggan:

“Premi yang Anda tawarkan terlalu mahal dibandingkan dengan perusahaan lain.”

Pemasar:
“Saya mengerti, harga memang menjadi pertimbangan utama. Namun, penting juga untuk melihat nilai perlindungan dan layanan yang didapat. Kami menawarkan layanan klaim cepat, asistensi penuh, dan cakupan risiko yang sesuai kebutuhan bisnis Bapak/Ibu sehingga bisa menghindari kerugian besar di masa depan. Jika Anda mau, saya bisa bantu menyesuaikan paket sesuai budget tanpa mengurangi perlindungan utama.”

2). Situasi: Calon Pelanggan Ingin Konsultasi Dulu dengan Tim Internal

Calon Pelanggan:

“Saya harus diskusikan dulu dengan tim saya sebelum mengambil keputusan.”

Pemasar:
“Tentu, saya paham pentingnya keputusan ini untuk bisnis Anda. Saya bisa siapkan ringkasan proposal dan data pendukung yang mudah dipahami untuk membantu diskusi internal Bapak/Ibu. Jika diperlukan, saya juga siap ikut meeting untuk menjelaskan langsung kepada tim Anda kapan pun.”

3). Keberatan: Sudah Pernah Mengalami Klaim yang Tidak Lancar

Calon Pelanggan:

“Saya pernah klaim di perusahaan lain, prosesnya lama dan banyak masalah.”

Pemasar:
“Pengalaman seperti itu memang membuat khawatir. Di sini kami prioritaskan kemudahan dan transparansi dalam proses klaim. Kami juga bantu menyiapkan dokumen dengan lengkap sehingga klaim bisa diproses cepat. Saya siap menjadi penghubung langsung antara Bapak/Ibu dan perusahaan asuransi agar tidak ada kendala berarti.”

4). Calon Pelanggan Ragu Karena Tidak Familiar dengan Produk

Calon Pelanggan:

“Saya belum paham betul produk ini, jadi masih ragu.”

Pemasar:
“Tidak apa-apa, Bapak/Ibu tidak sendiri. Saya akan jelaskan dengan bahasa sederhana dan contoh nyata bagaimana produk ini membantu bisnis lain menghadapi risiko. Kita bisa diskusikan langkah-langkah yang paling sesuai dengan kebutuhan Bapak/Ibu.”

skrip untuk setiap situasi spesifik yang Anda sebutkan, supaya Anda bisa tanggapi dengan efektif:

5). Calon Pelanggan Ragu Karena Pengalaman Buruk Sebelumnya

Calon Pelanggan:

“Saya pernah mengalami masalah dengan klaim di perusahaan asuransi lain, jadi saya agak ragu.”

Pemasar :

“Saya sangat memahami kekhawatiran Bapak/Ibu. Kami selalu berusaha memastikan proses klaim berjalan cepat dan transparan. Kami juga mendampingi pelanggan dalam setiap tahap klaim agar tidak ada kendala. Jika Bapak/Ibu berkenan, saya bisa share testimoni dari pelanggan kami yang puas dengan layanan klaim kami.”

6) Keberatan Soal Cakupan Polis yang Dirasa Kurang Lengkap

Calon Pelanggan :

“Cakupan polis ini kayaknya kurang lengkap, ada risiko tertentu yang tidak ditanggung.”

Pemasar :

“Terima kasih atas masukannya, Bapak/Ibu. Kita bisa review lagi kebutuhan spesifik bisnis Anda dan saya akan cek opsi perluasan cakupan atau klausul tambahan yang bisa dimasukkan. Tujuannya supaya proteksi benar-benar sesuai dengan risiko yang Bapak/Ibu hadapi.”

7). Penundaan Keputusan Karena Pandemi atau Kondisi Ekonomi

Calon Pelanggan:

“Karena situasi ekonomi sekarang, kami belum bisa memutuskan untuk ambil asuransi dulu.”

Pemasar:
“Saya mengerti situasi ini sangat menantang. Namun, justru di masa ketidakpastian seperti sekarang, proteksi asuransi bisa sangat membantu memitigasi risiko tak terduga. Kalau Bapak/Ibu ingin, kita bisa buat opsi pembayaran premi yang lebih fleksibel agar tidak membebani cash flow.”

8). Calon Pelanggan Ingin Diskon Besar atau Syarat Khusus

Calon Pelanggan:

“Bisakah saya dapat diskon besar atau syarat khusus?”

Pemasar:
“Saya paham Bapak/Ibu ingin mendapatkan nilai terbaik. Saya akan coba nego dengan perusahaan asuransi untuk melihat kemungkinan diskon atau syarat khusus yang bisa diberikan, tentunya dengan mempertimbangkan profil risiko dan cakupan yang diinginkan. Apakah ada prioritas utama yang Bapak/Ibu inginkan supaya saya bisa sampaikan dengan tepat?”

9). Kesulitan Teknis atau Administrasi dalam Pengajuan Polis

Calon Pelanggan:

“Saya agak kesulitan dengan dokumen dan proses pengajuan polis ini.”

Pemasar:
“Tidak perlu khawatir, Bapak/Ibu. Saya siap membantu menyiapkan dan memeriksa semua dokumen supaya prosesnya lebih mudah dan cepat. Saya juga bisa menemani Bapak/Ibu dalam koordinasi dengan perusahaan asuransi sampai polis aktif.”

BAB VIII STRATEGI CLOSING

8.1 Kapan Waktu Tepat untuk Menutup Penjualan?

Prinsip dasar: Jangan terlalu cepat atau terlalu lambat. Timing adalah kunci.

Penawaran resmi hendaknya diajukan ketika broker sudah:

· Memahami kebutuhan dan risiko calon pelanggan secara jelas

· Membangun hubungan yang cukup kuat dan kepercayaan sudah terbentuk

· Mengatasi keberatan utama calon pelanggan

· Menerima sinyal positif dari calon pelanggan, misalnya pertanyaan detail soal polis, premi, atau proses klaim

Mengajukan penawaran terlalu dini bisa membuat calon pelanggan belum siap, sedangkan menunggu terlalu lama dapat membuat peluang hilang. Oleh karena itu, timing yang tepat sangat krusial

Waktu yang tepat untuk closing:

· Ketika nasabah sudah memahami dan menyetujui manfaat produk.

· Setelah keberatan sudah dijawab dengan baik.

· Saat nasabah mulai membandingkan produk Anda dengan kompetitor (tanda minat serius).

· Ketika nasabah bertanya soal harga, premi, atau durasi polis.

Analogi: Seperti memanen buah—jangan dipetik saat mentah, dan jangan dibiarkan busuk.

8.2 Tanda-Tanda Nasabah Siap Closing

1) Verbal cues:

“Jadi, ini bisa cover risiko A juga ya?”

“Klaimnya bisa dibantu langsung oleh Anda, kan?”

2) Non-verbal cues:

o Mengangguk saat Anda menjelaskan

o Membuka dokumen penawaran secara aktif

o Terlihat fokus & tidak lagi menolak

3) Tindakan eksplisit:

o Meminta draft polis

o Minta penawaran resmi

o Bertanya soal termin pembayaran

➡️ Respons Anda: Jangan menunda. Ubah diskusi menjadi komitmen.

8.3 Teknik Closing Populer

1) Asumsi Positif

Berpura-pura bahwa calon pelanggan sudah setuju, dan gunakan bahasa seperti:

· “Kalau begitu, kita lanjutkan ke proses dokumen ya?”

· “Saya akan siapkan draft polis agar bisa langsung kita proses.”

· “Baik, saya akan siapkan draft per 1 Juli, sesuai permintaan Bapak.”

Ini membantu mengarahkan percakapan ke keputusan tanpa menekan.

2). Penawaran Terbatas

Berikan alasan urgency atau eksklusifitas, misalnya:

· “Promo premi khusus hanya berlaku sampai akhir bulan ini.”

· “Ada batasan kapasitas underwriting untuk risiko seperti ini, jadi lebih baik segera diproses.”

· “Jika kami bisa cover juga risiko A, apakah Bapak bersedia lanjut?”

Teknik ini menciptakan sense of urgency yang memotivasi calon pelanggan untuk segera mengambil keputusan.

3). Trial Closing

Ajukan pertanyaan terbuka untuk menguji kesiapan calon pelanggan, misalnya:

· “Bagaimana menurut Bapak/Ibu, apakah proteksi ini sudah sesuai dengan kebutuhan?”

· “Apakah ada hal lain yang perlu saya jelaskan sebelum kita lanjut?”

· “Jadi, dengan premi segini, Anda mendapatkan perlindungan terhadap A, B, C, plus layanan klaim dari tim kami. Kita bisa lanjut

Ini memberi kesempatan bagi calon pelanggan untuk menyampaikan keberatan yang masih ada, sehingga bisa langsung ditangani.

Gunakan teknik ini setelah objection ditangani.

8.4 Follow Up Strategis: WhatsApp, Email, Telepon

Etika Follow Up: Jangan mengejar, tapi menjaga komunikasi tetap hidup.

· WhatsApp:

o Gunakan nada profesional, singkat, dan solutif.

o Contoh: “Selamat siang Pak Andi, izin mengirim update terbaru penawaran polis sesuai diskusi kita kemarin.”

· Email:

o Sertakan ringkasan manfaat dan dokumen pendukung.

o Subjek jelas: Penawaran Asuransi Properti – ABC Corp.

· Telepon:

o Untuk pengambilan keputusan penting dan menghindari mispersepsi.

o Waktu terbaik: pagi hari atau setelah jam makan siang.

8.5 Membuat Sense of Urgency tanpa Menekan

Tujuannya: membantu nasabah bertindak, bukan menakut-nakuti.

Contoh:

· “Jika polis aktif sebelum tanggal 10, maka risiko pengiriman minggu depan sudah ter-cover.”

· “Rate ini berlaku sampai akhir bulan karena perhitungan tarif reinsurance akan diperbarui.”

🚫 Jangan berkata: “Kalau tidak ambil sekarang, Anda rugi besar.”

✅ Gunakan pendekatan berbasis manfaat & risiko nyata.

8.6 Negosiasi Akhir: Premi, Termin Pembayaran, Periode Polis

Yang biasa dinegosiasikan:

· Premi (diskon, potongan, atau pengaturan termin)

· Termin pembayaran: 50:50, 40:30:30, dsb.

· Awal polis: segera vs tertunda

Tips:

· Tetap dalam batas kewenangan Anda.

· Bila perlu, diskusikan dengan underwriter.

· Jangan ragu untuk bilang: “Saya akan bantu negosiasi internal.”

Fokus: Win-win, bukan ‘mengorbankan’ margin PT Pasopati Insurance Broker.

8.7 Membuat Formulasi Deal yang Menguntungkan dan Realistis

Susun penawaran akhir yang mencerminkan:

· Manfaat maksimal untuk klien

· Skema premi yang masuk akal

· Kepercayaan terhadap layanan Anda

Contoh Penutup:

“Berikut ini penawaran resmi kami, termasuk tambahan cover sesuai permintaan Ibu, dengan premi kompetitif dan dukungan penuh selama proses klaim. Bila Ibu setuju, kami siap bantu proses aktivasi polis mulai minggu ini.”

Tambahkan:

· Check list dokumen

· Estimasi waktu aktivasi

· Kontak PIC untuk klaim

8.8 Contoh Skrip Follow Up Menghadapi Keberatan Spesifik

1) Keberatan soal Harga

“Selamat pagi, Bapak/Ibu [Nama]. Terima kasih sudah meluangkan waktu untuk membahas penawaran kami. Saya memahami kekhawatiran Bapak/Ibu terkait harga. Namun, izinkan saya jelaskan kembali nilai yang akan didapat dari proteksi ini, terutama dalam mengurangi risiko finansial jangka panjang. Jika Bapak/Ibu ingin, saya bisa bantu sesuaikan beberapa opsi supaya lebih cocok dengan anggaran perusahaan.”

2) Keberatan soal Cakupan Polis

“Pak/Bu [Nama], terima kasih sudah memberikan feedback mengenai cakupan polis. Kami sangat terbuka untuk mendiskusikan kebutuhan Bapak/Ibu lebih detail agar proteksi yang kami tawarkan benar-benar sesuai. Apakah ada bagian tertentu yang ingin Bapak/Ibu tambahkan atau sesuaikan? Saya siap membantu berkoordinasi dengan underwriter untuk mencari solusi terbaik.”

3) Keberatan soal Proses yang Rumit

“Bapak/Ibu [Nama], saya mengerti kekhawatiran mengenai proses administrasi yang terlihat rumit. Kami memiliki tim khusus yang akan membantu Bapak/Ibu secara penuh agar pengajuan dan klaim dapat berjalan lancar tanpa menyulitkan. Saya siap mengatur sesi konsultasi untuk menjelaskan langkah-langkahnya secara detail, apakah Bapak/Ibu bersedia?”

4) Penolakan karena Pandemi/Kondisi Ekonomi

“Selamat pagi Pak/Bu [Nama], saya mengerti situasi ekonomi saat ini memang menantang. Namun, proteksi asuransi bisa jadi bagian penting untuk menjaga keberlangsungan bisnis Bapak/Ibu di masa sulit ini. Bila Bapak/Ibu berminat, saya bisa bantu susun rencana pembayaran yang lebih fleksibel agar tetap terjangkau.”

5) Penolakan karena Pengalaman Buruk Sebelumnya

“Pak/Bu [Nama], saya turut prihatin dengan pengalaman asuransi Bapak/Ibu sebelumnya. Di sini, kami berkomitmen memberikan layanan terbaik dan transparan. Jika Bapak/Ibu berkenan, saya ingin mendengar lebih banyak agar kami bisa memberikan solusi yang benar-benar sesuai dan menghilangkan kekhawatiran Bapak/Ibu.”

6) Penolakan karena Ingin Diskon atau Syarat Khusus

“Terima kasih atas masukan Bapak/Ibu terkait permintaan diskon/syarat khusus. Saya akan segera komunikasikan hal ini ke pihak underwriting untuk melihat opsi terbaik yang bisa kami tawarkan. Sementara itu, apakah ada kebutuhan prioritas lain yang perlu kami perhatikan agar penawaran ini semakin sesuai?”

7) Negosiasi Harga Setelah Keberatan Soal Harga

Pemasar:
“Terima kasih atas keterbukaan Bapak/Ibu tentang anggaran. Kami sangat memahami pentingnya efisiensi biaya. Setelah saya diskusikan dengan tim underwriting, kami bisa menawarkan opsi paket dengan premi yang lebih kompetitif tanpa mengurangi kualitas proteksi utama. Apakah Bapak/Ibu ingin saya kirimkan detail paket ini agar bisa kita bahas bersama?”

Calon Pelanggan:

“Boleh, saya ingin lihat detailnya dulu.”

Pemasar:
“Baik, saya kirimkan hari ini juga. Setelah Bapak/Ibu tinjau, saya siap jadwalkan pertemuan singkat untuk menjelaskan poin-poin penting dan menjawab pertanyaan. Apakah Kamis sore cocok untuk Bapak/Ibu?”

8) Negosiasi Penambahan Klausul Khusus Setelah Keberatan Soal Cakupan Polis

Pemasar:
“Saya sudah komunikasi dengan underwriting terkait permintaan Bapak/Ibu soal klausul khusus. Kami bisa mempertimbangkan penambahan tersebut dengan beberapa penyesuaian premi. Apakah Bapak/Ibu bersedia mendiskusikan secara rinci supaya kami bisa memastikan semua kebutuhan tercakup?”

Calon Pelanggan:

“Ya, saya ingin tahu konsekuensinya.”

Pemasar:
“Terima kasih, saya akan siapkan draft revisi proposal dengan klausul tambahan dan gambaran dampak premi. Kita bisa atur meeting besok pagi, supaya semua bisa jelas. Apakah waktu tersebut memungkinkan?”

9) Komunikasi Lanjutan Setelah Penolakan karena Pengalaman Buruk

Pemasar::
“Pak/Bu [Nama], saya paham pengalaman sebelumnya membuat Bapak/Ibu ragu. Kami berkomitmen memberikan transparansi penuh dan dukungan layanan 24/7. Apakah saya boleh menawarkan uji coba proteksi dengan durasi tertentu sebagai bentuk komitmen kami? Ini bisa jadi kesempatan Bapak/Ibu menilai layanan kami tanpa risiko.”

Calon Pelanggan:

“Uji coba? Bagaimana caranya?”

Pemasar::
“Saya akan jelaskan detailnya dan bantu prosesnya agar mudah. Saya ajukan meeting singkat hari ini atau besok, supaya Bapak/Ibu bisa mendapatkan informasi lengkap dan langsung bertanya. Bagaimana?”

10) Negosiasi Syarat Pembayaran Premi Setelah Penolakan Karena Kondisi Ekonomi

Pemasar:
“Saya mengerti kondisi ekonomi saat ini menantang. Kami bisa membantu dengan menawarkan jadwal pembayaran premi yang lebih fleksibel, misalnya cicilan bulanan atau kuartalan. Apakah opsi ini bisa meringankan beban Bapak/Ibu?”

Calon Pelanggan:

“Bisa jadi, saya ingin tahu lebih detail.”

Pemasar:
“Baik, saya akan siapkan proposal jadwal pembayaran dan kirim hari ini. Kita juga bisa jadwalkan diskusi supaya Bapak/Ibu bisa memilih opsi terbaik sesuai kebutuhan. Apakah hari Kamis atau Jumat cocok?”

11) Contoh Email Lanjutan Negosiasi Premi / Klausul / Syarat Pembayaran

Subject: Tindak Lanjut Negosiasi Proposal Asuransi – [Nama Perusahaan Calon Klien]

Yth. Bapak/Ibu [Nama Calon Klien],

[Posisi jika diketahui]

[Nama Perusahaan]

Salam hormat,

Terima kasih atas kesempatan berdiskusi mengenai penawaran asuransi kami pada pertemuan sebelumnya. Sehubungan dengan pembicaraan terkait [topik negosiasi: misal penyesuaian premi / tambahan klausul khusus / jadwal pembayaran], kami telah melakukan koordinasi dengan tim underwriting dan manajemen risiko.

Berikut kami sampaikan beberapa opsi yang kami tawarkan sebagai solusi terbaik untuk memenuhi kebutuhan Bapak/Ibu:

1. Opsi 1: [Deskripsi singkat opsi premi, cakupan, atau syarat pembayaran]

2. Opsi 2: [Alternatif lainnya jika ada]

Kami percaya opsi-opsi tersebut dapat memberikan perlindungan optimal sekaligus mempertimbangkan aspek biaya dan fleksibilitas yang Bapak/Ibu perlukan.

Kami sangat terbuka untuk mendiskusikan detail lebih lanjut dan menjawab setiap pertanyaan Bapak/Ibu. Apakah Bapak/Ibu bersedia menjadwalkan pertemuan (online atau tatap muka) pada [usulkan dua atau tiga pilihan waktu]?

Mohon konfirmasi Bapak/Ibu kapan waktu yang paling sesuai agar kami dapat mengatur agenda dengan tim kami.

Terima kasih atas perhatian dan kerjasama Bapak/Ibu. Kami berharap dapat terus membangun kemitraan yang saling menguntungkan.

Hormat kami,

[Nama Anda]

[Posisi Anda]

[Nomor Telepon]

BAB IX AFTER SALES & REPEAT BUSINESS

9.1 Pentingnya Follow-Up Pasca Polis Terbit

· Tujuan follow-up:

o Memastikan nasabah menerima polis dan memahami cakupan perlindungan.

o Menjawab pertanyaan yang mungkin muncul setelah polis aktif.

o Membangun hubungan yang berkelanjutan, bukan hanya sekali jual.

· Manfaat:

Mengurangi risiko klaim ditolak karena ketidaktahuan nasabah.
Meningkatkan kepuasan dan loyalitas nasabah.
Peluang mendapatkan referral dari nasabah puas.

· Contoh:
Setelah polis aktif, kirimkan pesan:

“Selamat Pak/Bu, polis Anda sudah aktif. Jika ada pertanyaan tentang manfaat polis atau klaim, saya siap membantu.”

9.2 Membangun Trust Jangka Panjang

· Kunci membangun kepercayaan:

o Konsistensi komunikasi dan layanan.

o Transparansi dalam penanganan klaim dan update polis.

o Respons cepat terhadap kebutuhan nasabah.

· Pendekatan:

o Jadwalkan pertemuan berkala (quarterly atau annual review).

o Berikan edukasi tentang perubahan risiko dan produk baru.

o Berikan update informasi penting terkait regulasi atau proses klaim.

· Hasil:
Nasabah memandang PT Pasopati Insurance Broker Anda sebagai mitra proteksi, bukan sekadar penjual.

9.3 Monitoring Renewal dan Cross Selling

· Renewal:

o Pantau masa berlaku polis yang akan habis.

o Hubungi nasabah jauh hari sebelum jatuh tempo untuk diskusi perpanjangan.

o Tawarkan opsi perbaikan polis sesuai kebutuhan terbaru.

· Cross Selling:

o Identifikasi peluang menjual produk lain yang relevan.

o Contoh: Jika nasabah memiliki asuransi properti, tawarkan juga asuransi gangguan usaha atau kendaraan.

o Gunakan data klaim atau perubahan kondisi usaha untuk rekomendasi produk baru.

· Tools:
Gunakan CRM untuk tracking tanggal renewal dan catatan kebutuhan nasabah.

9.4 Membuat Layanan PT Pasopati Insurance Broker Sebagai Konsultan Proteksi

· Shift mindset: dari sekadar menjual ke menjadi konsultan proteksi risiko.

· Tugas konsultan:

o Analisis risiko nasabah secara menyeluruh.

o Berikan solusi proteksi yang tepat dan komprehensif.

o Dampingi proses klaim dan pembaruan polis.

· Manfaat:

o Nasabah merasa terbantu dan dihargai.

o Peluang repeat order dan rekomendasi meningkat.

o PT Pasopati Insurance Broker mendapat reputasi sebagai profesional terpercaya.

· Praktik:
Adakan sesi konsultasi risiko rutin, baik via tatap muka atau virtual.

9.5 Contoh Skrip Follow-Up untuk Monitoring Renewal

1). Follow-up via Telepon

Opening:
“Selamat [pagi/siang/sore], Bapak/Ibu [Nama Klien], saya [Nama Anda] dari PT Pasopati Insurance Broker. Apakah Bapak/Ibu ada waktu sebentar untuk saya membicarakan mengenai perpanjangan polis asuransi Bapak/Ibu yang akan segera jatuh tempo?”

Informasi Renewal:

“Kami ingin memastikan bahwa perlindungan Bapak/Ibu tetap aktif tanpa ada gangguan, dan memberikan informasi terbaru mengenai pilihan paket atau manfaat yang bisa Bapak/Ibu dapatkan.”

Tanya Kebutuhan:

“Apakah Bapak/Ibu membutuhkan bantuan untuk proses renewal atau ada pertanyaan seputar produk kami?”

Tutup:
“Terima kasih atas waktunya, saya akan mengirimkan informasi lebih detail via email/WhatsApp. Jika ada kebutuhan lain, jangan ragu untuk menghubungi saya kembali, ya.”

2). Follow-up via Email

Subject: Reminder Renewal Polis Asuransi Anda - [Nama Perusahaan]

Yth. Bapak/Ibu [Nama Klien],

Kami ingin mengingatkan bahwa masa berlaku polis asuransi Bapak/Ibu akan berakhir pada tanggal [tanggal jatuh tempo]. Agar perlindungan Anda tetap berlanjut tanpa jeda, kami sarankan untuk melakukan proses perpanjangan sebelum tanggal tersebut.

Jika Anda membutuhkan informasi lebih lanjut atau ingin melakukan pembaruan polis, silakan hubungi kami melalui email ini atau telepon ke [nomor kontak].

Terima kasih atas kepercayaan Bapak/Ibu kepada [Nama Perusahaan].

Hormat kami,

[Nama Anda]

[Jabatan]
[Kontak]

9.6 Template CRM untuk Monitoring Renewal

Kolom CRM	Keterangan
Nama Klien	Nama lengkap klien
Nomor Polis	Nomor polis/kontrak yang akan diperpanjang
Tanggal Jatuh Tempo	Tanggal berakhirnya masa berlaku polis
Status Renewal	Pending / Follow-up Done / Renewal Confirmed / Declined
Tanggal Follow-Up Terakhir	Tanggal terakhir dilakukan follow-up
Metode Follow-Up	Telepon / Email / WhatsApp / Tatap Muka
Catatan	Detail hasil follow-up, seperti: “Klien minta penawaran baru”, “Klien setuju renewal”, dll.
Tindak Lanjut Berikutnya	Jadwal follow-up berikutnya atau tindakan lain yang diperlukan
Penanggung Jawab	Nama staf atau agen yang menangani klien tersebut

BAB X STUDI KASUS DAN LATIHAN

10.1 Studi Kasus – Skenario dari Industri Tekstil

Latar Belakang

Perusahaan tekstil XYZ adalah pabrik dengan kapasitas produksi besar yang mengoperasikan mesin-mesin berteknologi tinggi. Risiko kebakaran akibat korsleting listrik dan kerusakan mesin menjadi ancaman utama yang berpotensi menyebabkan kerugian besar.

Masalah

Beberapa kali terjadi gangguan pada sistem kelistrikan yang menyebabkan kebakaran kecil, mengganggu proses produksi dan menimbulkan kerusakan pada mesin utama.

Analisis Risiko dan Solusi

· Risiko utama: Kebakaran, kerusakan mesin, downtime produksi

· Tindakan Loss Control:

o Pemeriksaan dan pemeliharaan rutin instalasi listrik

o Pemasangan sistem deteksi dan pemadam kebakaran otomatis

o Pelatihan keselamatan kebakaran bagi karyawan

· Solusi Asuransi:

o Asuransi properti all risk untuk menanggung kerusakan mesin dan bangunan

o Asuransi business interruption untuk menanggung kerugian akibat downtime

Diskusi

· Bagaimana langkah loss control dapat meminimalkan risiko?

· Apa yang harus diperhatikan oleh underwriter saat menilai risiko ini?

10.2 Studi Kasus – Skenario dari UMKM Retail

Latar Belakang

“Toko ABC” adalah UMKM retail pakaian yang beroperasi di pusat kota. Memiliki modal terbatas, toko ini menghadapi risiko pencurian dan kebakaran yang dapat mengancam keberlangsungan usaha.

Masalah

Toko belum memiliki perlindungan asuransi yang memadai, sehingga saat terjadi kehilangan stok akibat pencurian dan kebakaran kecil, mengalami kerugian signifikan.

Analisis Risiko dan Solusi

· Risiko utama: Pencurian, kebakaran, kerusakan barang

· Pendekatan Risk Control:

o Pengamanan toko dengan sistem alarm sederhana dan kamera CCTV

o Menyimpan stok di lokasi yang aman

o Pelatihan sederhana tentang manajemen risiko bagi pemilik toko

· Solusi Asuransi:

o Asuransi harta benda dengan premi terjangkau khusus UMKM

o Asuransi kehilangan stok dan kerusakan akibat kebakaran

Diskusi

· Apa asuransi yang paling cocok untuk UMKM ini?

· Bagaimana cara menawarkan asuransi kepada UMKM dengan dana terbatas?

10.3 Simulasi Prospecting

Tujuan

Melatih kemampuan pemasar melakukan pendekatan awal kepada calon klien untuk mengidentifikasi kebutuhan dan membangun hubungan.

Skenario

· Pemasar dibagi menjadi dua kelompok:

o Calon klien industri tekstil

o Calon klien UMKM retail

Tugas Pemasar

· Buat pitch singkat yang menarik perhatian calon klien

· Ajukan pertanyaan eksplorasi untuk memahami risiko dan kebutuhan klien

· Catat kebutuhan utama dan potensi solusi asuransi yang bisa ditawarkan

Metode

· Role-play antar pemasar (1 orang sebagai agen, 1 orang sebagai klien)

· Diskusi dan feedback dari senior pemasar

10.4 Simulasi Closing

Tujuan

Melatih pemasar menutup penjualan dengan teknik yang tepat dan meyakinkan.

Skenario

· Melanjutkan simulasi prospecting, pemasar melakukan penawaran solusi asuransi dan menanggapi keberatan klien.

Tugas Pemasar

· Jelaskan manfaat produk secara jelas dan sesuai kebutuhan klien

· Jawab keberatan dengan tenang dan informatif

· Buat closing statement yang mendorong keputusan klien

Metode

· Role-play antar pemasar

· Evaluasi teknik closing dan diskusi hasil

· Tips closing efektif: fokus pada kebutuhan klien, tunjukkan nilai manfaat, ajukan pertanyaan persetujuan

BAB XI FAST TRACK SELLING TECHNIQUE (TEKNIK PENJUALAN JALUR CEPAT)

11.1 Target prospek

Kesuksesan menjual ditentukan pertama-tama oleh ketepatan memilih Target Prospect, yakni calon pembeli yang potensial untuk membeli, atau istilah saya, "Able To Buy Prospect". Alasannya sederhana; jika prospek tidak mampu membeli, bagaimanapun hebatnya manfaat produk kita dan keterampilan menjual kita, tidak ada gunanya! Salesman tidak akan membawa pulang transaksi! Jadi seyogyanya, jauh hari sebelum Salesman mengunjungi seorang prospek, ia semestinya telah terlebih dahulu membuat Sales Visit Planning yang telah mengkalkulasi berbagai kemungkinan dan analisis potensi, minat beli, serta ketepatan waktu kunjungan terhadap setiap Target Prospect-nya

Salesman wajib menghargai waktu, karena "time is money!"; dan Salesman yang produktif, harus memiliki ketergesaan serta ambisi untuk senantiasa mendapatkan transaksi dari setiap sales interview yang dilakukannya.

Salesman produktif bukan hanya merencanakan Sales Visit untuk melaksanakan tugas, melainkan UNTUK MENCAPAI HASIL! Jadi, Sales Visit Planning harus dibuat dengan seksama, dengan perhitungan untung rugi yang cermat. Ingat, kita berpacu dengan waktu dan kesempatan. Jika kita salah merencanakan dan salah mengunjungi prospek, waktu dan energi kita tersita ditempat yang keliru, dan akibatnya bisa fatal!

'Perlu selalu kita ingat hal ini : bisa saja ada prospek yang seyogyanya kita kunjungi, dan membeli, namun karena ketidakhadiran kita, ia membeli dari kompetitor! Bisa saja, sekali prospek membeli dari kompetitor, ia akan membeli untuk selamanya! Berarti kita kehilangan Sales Opportunity, forever! dan kemakmuran finansial kita, jadi lakukanlah Sales Visit Planing secara seksama, sebelum melakukan sales interview!

Anda bisa mendapat delapan transaksi dari setiap 10 sales interview, sukses-gagalnya tergantung pada perencanaan dan pemilihan potensial target prospek Anda! Jika Anda keliru memilih prospek, melesetlah target kita. Jika Anda menargetkan prospek yang capable, dan persoalannya hanyalah masalah kekurang percayaan prospek terhadap keunggulan manfaat produk Anda, hal itu mudah diatasi dan diubah menjadi transaksi

Selanjutnya kita bersepakat dulu tentang satu hal, yaitu: ANDA ADALAH THE SALES MAKER! Dengan Hypnosis in Selling, Anda rnempunyai kemampuan yang luar biasa untuk mengatasi banyak perkara, dan mengubahnya menjadi transaksi! tidak mengharapkan bahwa Anda hanya berperilaku seperti Order Taker, atau Sales Informan, atau Customer Service! Tugas Anda adalah MENJUAL, MENCIPTAKAN PENJUALAN, DAN BUKAN HANYA MELAKSANAKAN TUGAS PENJUALAN!

Anda harus mengubah gaya dan kebiasaan menjual Anda, menjadi seragam seperti yang pelajaran dibawah ini, yakni:

a. Berorientasi pada persepsi dan kepentingan prospek/pelanggan.

b. Berorientasi pada manfaat produk atau jasa dan bukan pada spesifikasi.

c. Memulai dan rnenjalani sales interview dengan banyak bertanya, banyak mendengar, banyak memberi solusi, dan bukan banyak bicara!

d. Pantang menyerah! Anda harus bertanya sampai menemukan hidden needs atau hidden problems, serta mengatasi dan mengubahnya menjadi transaksi.

e. Sekalipun prospek berkelit dan berdalih demi apa pun, Anda tidak boleh berhenti bertanya, sampai prospek memberikan jawaban final: MEMBELI!

f. Jika jawaban finalnya "Saya tidak mau membeli!", Anda masih harus bertanya, "Kalau saya boleh tahu, mengapa Anda tidak ingin memiliki manfaat produk ini?"

g. Anda baru boleh berhenti dan pergi, jika prospek berkata, "Sesungguhnya saya mau, tapi saya tidak mampu membelinya, sumpah, jadi biarkan saya pergi!"

h. Di luar alasan tidak punya uang, Anda harus mencari tahu mengapa prospek tidak mau membeli, dan bagaimana cara mengubahnya agar membeli! Jika prospek memang tidak lagi prospektif, hapuslah ia atau mereka dari Prospects List Anda! Jangan buang waktu! Jangan buang energi! Jangan buang uang!

11.2 Magic Questions & Magic Words

Dalam setiap Sales Interview, saya menganjurkan teknik bertanya yang "ajaib", artinya yang hasilnya bisa seperti magic, yakni dengan menggunakan kata tanya

^:" MENGAPA...?

^v"APAKAH^...?"

Dan kata-kata yang memiliki kekuatan "magis" (Magic Words):

v "ANDA" (atau gantinya "BAPAK”, IBU “)

v “ SAYA SETUJU”

v "SAYA “SEPENDAPAT"

v "SAYA PERCAYA"

Setelah fase perkenalan dan memperkenalkan tujuan serta manfaat apa yang hendak Anda sampaikan kepada prospek dalam pertemuan, mulailah dengan menggunakan “Pertanyaan Ajaib”

(Magic Questions):

v "Kalau saya boleh tahu, APAKAH yang paling BAPAK inginkan berkenaan dengan... (sebutkan kategori produk Anda, bukan merek produk Anda)?"

atau,

v "Kalau saya boleh tahu, APAKAH yang paling penting bagi IBU berkenaan dengan……...

sebutkan kategori produk Anda, dan bukan merek Anda)^?"

Jika prospek menjawab, pergunakanMagic Words terlebih dahulu,

v "SAYA PERCAYA, SAYA SETUJU"

Atau

v "SAYA SEPENDAPAT DENGAN IBU. Hal itu memang hal yang penting. Itulah sebabnya saya datang, agar bisa memenuhi keinginan IBU tersebut, dengan manfaat produk ini."

Jika prospek tidak/belum mau membeli, tanyakan "MENGAPA?"

v Jika prospek mengungkapkan alasannya, misalnya "HARGANYA TERLALU MAHAL...", tanyakan, "BOLEH SAYA TAHU APA YANG ANDA MAKSUDKAN DENGAN TERLALU MAHAL?"

v Jika prospek menjawab, "YA, POKOKNYA TERLALU MAHAL", jangan menyerah, tanyakan kembali, "APAKAH MAKSUD IBU MANFAAT YANG AKAN IBU TERIMA LEBIH KECIL DIBANDINGKAN DENGAN NILAI UANG IBU?

v Jika prospek menjawab, "YA", sampaikan kembali (atau tambahkan) dengan menekankan bahwa nilai manfaat produk Anda jauh lebih besar daripada nilai uang yang dibayarkan, misal:

"BAYANGKAN, DENGAN HANYA RP. I00X, IBU AKAN BERPOTENSI MENDAPATKAN PENINGKATAN PENJUALAN SENILAI RP. 130X, DITAMBAH DENGAN REPUTASI YANG JIKA DINILAI DENGAN UANG, BISA SAJA MELAMPAUI RP. 150x. JADI, INVESTASI IBU SENILAI RP.100X MENJADI SANGAT MURAH DAN KECIL, JIKA DIBANDINGKAN DENGAN KEUNTUNGAN-KEUNTUNGAN YANG AKAN IBU TERIMA, BUKANKAH DEMIKIAN?"

v Jika prospek menjawab, "YA, MUNGKIN SAJA, TAPI PERSOALANNYA UANG SENILAI ITU TERLALU BESAR BUAT SAYA", Anda perlu memastikan bahwa prospek "mau beli" tapi "tidak mampu". Untuk itu tanyakanlah, "KALAU SAYA BOLEH TAHU, APAKAH 1BU 1NGIN MEMILIKI PRODUK KAMI INI, JIKA HARGANYA SESUAI DENGAN BUDGET IBU?"

v Jika prospek menjawab, "TIDAK", dan jika Anda punya waktu, tanyakanlah, "KALAU SAYA BOLEH TAHU, MENGAPA IBU TIDAK INGIN MEMBELINYA?" Jika prospek tidak bersedia memberikan alasannya, lupakanlah. UCapkan terima kasih, dan segera akhiri pembicaraan. Dia bukan target prospect Anda!

v Jika prospek menjawab, "YA, TENTU SAJA", nah, berarti persoalannya adalah "kemampuan beli". Tanggapan Anda (jika memungkinkan) adalah mengajukan pertanyaan berikut:

"BAIKLAH, SAYA MENGERTI POSISI IBU. SEKARANG, BAGAIMANAKAH CARANYA AGAR KAMI BISA MENYESUAIKAN PERBEDAAN DI ANTARA KITA. BERAPAKAH HARGA YANG MENURUT IBU PANTAS?"

v Jika prospek mengungkapkan harga misalnya Rp 50X yang terpaut banyak dengan harga jual Anda yang Rp 100X, tanya kanlah: "HARGA PENAWARAN IBU TERPAUT CUKUP BANYAK, APAKAH MASIH BISA IBU TINGKATKAN ANGKANYA, AGAR LEBIH MUDAH BAGI SAYA UNTUK MEMENUHINYA”

v Jika prospek menjawab "TIDAK BISA", jika Anda mempunyai kebijakan leasing ATAU kredit, coba tawarkan, "BAGAIMANA JIKA SELISIHNYA IBU AMBIL LEASING, ATAU ANGSURAN SEKIAN BULAN?"Jika Anda tidak mempunyai kebijakan kredit, namun bisa memberi extra-discount untuk pembelian tertentu, katakan, "PENAWARAN IBU BISA SAJA KAMI PENUHI, ASALKAN IBU BISA MEMBELI 3 UNIT (misalnya). BISAKAH IBU MENGHUBUNGI TEMAN / KOLEGA 1BU, AGAR JUGA MEMBELI PRODUK INI BERSAMA IBU, AGAR KEDUANYA MENDAPAT HARGA SPECIAL YANG JAUH LEBIH MURAH?"

v Jika prospek bertanya, "BAGAIMANA CARANYA?", jelaskanlah, misalnya, "YA, JIKA IBU MEMBELI SATU HARGANYA RP. I00X. MEMBELI DUA HARGANYA RP.75X. MEMBELI TIGA, HARGANYA HANYA RP.50X. NAH, BUKANKAH KEINGINAN IBU BISA TERCAPAI? SIAPAKAH KIRANYA TEMAN YANG BISA SAYA HUBUNGI UNTUK MEMPEROLEH SPECIAL OFFER INI, BIAR SAYA YANG MENJELASKAN BAGINYA?"

Dengan cara terakhir ini, Anda berusaha MEMINTA REFERRAL, minta nama dan nomor telpon prospek lain agarbisa Anda hubungi. Sebisanya JANGAN SURUH PROSPEK YANG BERGERAK, karena belum tentu dia melakukannya. Andaikan melakukan pun, pasti tidak bisa sebaik Anda, sehingga berkemungkinan temannya tidak tertarik.

Jika prospek tidak mau memberikan referral, kembali tanyakan "MENGAPA?" dan atasilah.

Jika prosepek memberikan referral, catatlah dan katakan, .”TOLONG BANTU SAYA MENGINFORMASIKAN KEPADA TEMAN IBU< BAHWA SAYA AKAN SEGERA MENGHUBUNGI, OKE”

11.3 Pembukaan Sales Interview yang Produktif

Pembukaan merupakan awal yang amat menentukan. Pilihan kata dan sikap yang tepat akan berdampak luar biasa pada penjualan Kita. Mulailah dengan perkenalan manfaat produk atau jasa secara umum. Berikut adalah contoh pembukaan wawancara penjualan yang produktif:

v "Selamat pagi, saya Sudarno dari PT Pasopati Insurance Broker. Kami adalah spesialis pialang dan konsultan manajemen risiko untuk meningkatkan kinerja bisnis dengan cepat. Tujuan pertemuan saya adalah ingin memperkenalkan metode baru UNTUK MENINGKATKAN SALES & PROFIT PERUSAHAAN BAPAK, SEBESAR 33.3% DALAM 3 BULAN. Apakah boleh saya memberitahukan caranya?"

Teknik Bertanya untuk Mengungkapkan Kebutuhan, keinginan dan harapan Prospek.

Setelah Anda memulai pertemuan dengan perkenalan mengenai manfaat produk atau jasa secara umum, mulailah bertanya (ya, BERTANYA, Bukan BERBICARA PANJANG LEBAR:

^v"Kalau saya boleh tahu, BAGI BAPAK, apakah yang PALING PENTING berkenaan dengan pencapaian tujuan bisnis”.

^vKalau saya boleh tahu, APAKAH YANG PALING BAPAK INGINKAN, berkenaan dengan pencapaian tujuan bisnis”.

11.4 Teknik Supporting yang Efektif

Ketika Anda bertanya dan mendapatkan jawaban yang bisa Anda penuhi dengan manfaat produk atau jasa Anda, dukunglah prospek Anda dengan sering-seringlah mengatakan,

v "YA, SAYA SETUJU"

v "YA, SAYA SEPENDAPAT"

^v "YA, SAYA PERCAYA^"

Misalnya prospek berkata: "Bagi saya, hal yang paling penting adalah bisa meningkatkan penjualan secara menguntungkan."

Sebagai tanggapan, katakan:

v "Ya, saya sependapat (atau: Ya, saya setuju) . Itulah sebabnya saya datang menemui Bapak, karena kami mempunyai program konsultan manajemen risiko yang bisa meningkatkan Sales dan Profit Bapak sebesar 33,3% hanya dalam waktu tiga bulan!"

11.5 Teknik Mengatasi Keberatan dan Mengubahnya Menjadi Sales

v Prospek: "Nanti saya pikir-pikir dulu!"

Jawab:

• "Izinkan saya membantu, hal apakah yang masih menjadi pertimbangan Bapak?"

v Prospek: "Harga Anda terlalu mahal!"

Jawab:

• "Maksud Bapak, apakah harganya tidak murah?"

Atau

• "Maksud Bapak, apakah manfaatnya lebih kecil daripada nilai uang yang Bapak bayarkan?"

v Jika prospek menjawab "Ya", lanjutkan dengan mengungkapkan beberapa manfaat atau keuntungan yang telah Anda sampaikan, dan disetujui oleh prospek. Jika ada, tambahkan beberapa manfaat lain (namun jangan semua manfaat! Jika misalnya prospek sudah puas dengan lima manfaat itu sudah cukup, sekalipun Anda masih mempunyai tiga manfaat lainnya.)

v Prospek: " pembayaran premi Bapak terlalu singkat!"

Jawab:

· “Menurut Bapak, berapa lamakah waktu pembayran premi yang ideal”

v Jika prospek menjawab (misalnya): "satu bulan", lanjutkan,

• "Dengan kata lain, Bapak bersedia bertransaksi ketika kami bsa memberikan pembayaran premi satu bulan?"

v Jika prospek menjawab "Ya", dan Anda bisa mernenuhinya, katakan,

• "Berapa banyak pesanan yang Bapak inginkan, dengan pembayaran premi satu bulan?"

Jika Anda tidak bisa memenuhinya, dan Anda mempunyai persyaratan khusus untuk itu, katakan^,

• "Pada prinsipnya hal itu bisa kami berikan, bagi para pelanggan kami. Bolehkah kita memutai hubungan baik ini, dengan pembayaran tanpa angsuran? Ketika kita telah saling mengenat lebih baik, saya bisa merekomendasikan kepada manajemen agar memberikan pembayaran premi angsuran."

v Prospek: "Saya harus melaporkannya kepada atasan saya terlebih dahulu."

Jawab:

• "Bukankah Anda adalah decision maker untuk proyek ini?"

v Jika prospek menjawab: "Bukan hanya saya."

Tanyakan,

• "Bolehkah saya tahu, siapa saja yang mempengaruhi keputusan atas transaksi ini?"

Jika prospek menjawab "Ya, ada si A dan si B, termasuk saya."

Lanjutkan,

v "Untuk mempermudah pekerjaan Bapak, botehkah saya membantu memberikan presentasi kepada si A dan si B? Bisakah Bapak Mengaturkan pertemuannya sekarang ?”

v Jika prospek menjawab, "Jangan, sebaiknya saya saja. Jika mereka sudah setuju, akan saya hubungi lagi."

JANGAN MAU MENYERAH!

Katakan,

• "Tujuan saya hanya ingin membantu Bapak. Saran saya ialah marilah kita atur pertemuan selanjutnya bersama mereka, agar Bapak tidak perlu repot. Apakah sebaiknya kita bertemu besok sore atau Lusa pagi?"

v Jika prospek tetap bersikeras, "Jangan, saya yang akan menghubungi Anda kembali!"

SEKALI LAGI, JANGAN MAU MENYERAH, katakan,

• "Baiklah, kalau saya boleh tahu, berapa harikah Bapak bias berembug dengan si A dan si B? Untuk menghormati Bapak, saya yang akan menelepon Bapak pada hari itu, oke?"

Jika prospek SAMA SEKALI BUKAN DECISION MAKER dan tidak berwenang (tidak berani) mengajukan usulan kepada manajemen, berarti Anda telah salah memilih TARGET PROSPEK!

v Prospek: "Wow, bagus sekali. Saya sangat ingin mempunyai produk itu, namun sayang, saya tidak mampu membeli!"

Jawab:

• "Ya, Bapak berhak memiliki semua keuntungan ini. Kalau saya boleh tahu, apakah yang Bapak maksud dengan tidak mampu membeli?"

v Prospek: "Ya, uang saya tidak cukup. Saya hanya punya Rp 50X padahal harga produk Anda Rp 100X”

Jika Anda mempunyai alternatif solusinya, negosiasikanlah. Jika tidak punya, dan tidak ada jalan lain untuk kompromi, berarti Anda telah salah memilih target prospect!

Coba cari tahu, dan MINTA REFERRAL.

Katakan:

"Ah bisa saja. oya, kalau boleh tahu, siapakah kiranya teman atau saudara Bapak yang memungkinkan untuk memiliki manfaat produk ini?"

Jika prospek memberitahu, segera catat datanya, dan minta tolong agar prospek menginformasikan kepada REFERRAL itu bahwa Anda segera akan menghubunginya. Ucapkan terima kasih, dan segeralah pergi.

Jika prospek tidak memberitahu, juga ucapkan terima kasih, dan segeralah pergi.

11.6. CARI TAHU SIAPA DECISION MAKERNYA

Dalam proses penjualan produk asuransi umum, salah satu tantangan terbesar bagi tenaga pemasaran adalah mengidentifikasi siapa yang benar-benar memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (decision maker) dalam membeli produk asuransi tersebut.

Mengetahui siapa decision maker-nya akan sangat menentukan arah pendekatan, efektivitas komunikasi, dan keberhasilan proses closing. Tanpa informasi ini, seorang tenaga penjual bisa terjebak dalam percakapan berulang-ulang dengan pihak yang tidak memiliki wewenang, yang hanya membuang waktu dan energi.

Decision maker adalah orang yang memiliki kewenangan akhir untuk menyetujui atau menolak pembelian produk asuransi. Mereka mungkin:

· Menyetujui anggaran premi.

· Memberikan persetujuan akhir berdasarkan analisis risiko dan manfaat.

Mengapa Harus Tahu Siapa Decision Maker-nya?

Bayangkan Anda menawarkan polis asuransi properti kepada sebuah perusahaan manufaktur. Anda sudah melakukan presentasi panjang, menjelaskan manfaat polis, memperlihatkan ilustrasi premi dan perlindungan, bahkan sudah memberikan penawaran resmi. Namun ternyata, orang yang Anda ajak bicara hanyalah staf administrasi yang tidak memiliki pengaruh dalam pengambilan keputusan. Hasilnya? Penjualan terhambat, atau bahkan gagal karena informasi tidak pernah sampai ke pihak yang tepat.

Mengetahui siapa decision maker-nya membantu tenaga pemasaran untuk:

· Menghemat waktu: Fokus hanya pada orang yang bisa ambil Keputusan, Menargetkan komunikasi secara efektif.

· Mempersingkat siklus penjualan: Menghindari kebuntuan karena berbicara berputar-putar dengan pihak yang tidak berwenang

· Pendekatan lebih tepat: Menyesuaikan presentasi dan materi dengan kepentingan orang yang tepat.

Siapa Biasanya Decision Maker dalam Asuransi Umum?

Tidak semua produk asuransi umum memiliki decision maker yang sama. Berikut adalah beberapa contoh tipikal sesuai jenis asuransinya:

Jenis Asuransi Umum	Decision Maker Umum
Asuransi properti pabrik	Direktur Keuangan (CFO), General Manager Operasional
Asuransi kendaraan operasional	Kepala Operasional, Kepala Logistik
Asuransi tanggung gugat (liability)	Direktur Utama, Legal Manager
Asuransi alat berat	Kepala Proyek, Direktur Teknik
Asuransi kesehatan karyawan	Kepala HRD, Direktur SDM
Asuransi pengangkutan (marine cargo)	Kepala Logistik, Direktur Ekspor-Impor

Namun penting untuk diingat bahwa dalam banyak kasus, keputusan akhir biasanya tetap berada di tangan top management, meskipun proses evaluasi bisa dimulai dari bawah.

Strategi untuk Mengetahui Siapa Decision Maker-nya

Berikut beberapa pendekatan efektif yang bisa digunakan:

1). Lakukan Riset Awal (Pre-approach)

Gunakan informasi publik seperti situs resmi perusahaan, LinkedIn, dan berita bisnis untuk mengidentifikasi siapa yang menjabat posisi strategis, seperti CFO, COO, HR Director, dan sebagainya. Riset ini membantu Anda menyiapkan arah komunikasi yang tepat.

2). Ajukan Pertanyaan dengan Teknik Bertanya yang Cerdas

Saat bertemu dengan pihak perusahaan, jangan langsung bertanya “Siapa yang mengambil keputusan?”. Alih-alih, gunakan pendekatan halus seperti:

· “Biasanya siapa saja yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan untuk perlindungan asuransi di perusahaan Bapak/Ibu?”

· “Untuk pengadaan perlindungan aset seperti asuransi ini, biasanya diputuskan oleh siapa ya agar kami bisa menyampaikan penawaran dengan lebih tepat?”

3). Manfaatkan Informasi Internal

Jika Anda punya rekan atau kenalan dalam perusahaan tersebut, tanyakan secara informal. Jaringan dan referensi sangat membantu untuk menyingkat proses identifikasi decision maker.

4). Perhatikan Tanda-Tanda Selama Proses Negosiasi

Jika dalam proses follow-up, penawaran Anda “dilempar” ke pihak lain, atau jika Anda diminta “menunggu persetujuan atasan”, itu adalah petunjuk bahwa Anda belum berhadapan dengan decision maker. Segera gali lebih lanjut.

5). Gunakan Influencer atau Gatekeeper sebagai Jembatan

Tidak semua decision maker bisa langsung dihubungi. Dalam situasi ini, Anda perlu membangun hubungan baik dengan influencer internal atau gatekeeper seperti staf sekretariat, HR staff, atau asisten manajer. Perlakukan mereka sebagai mitra, bukan penghalang.

Hati-hati dengan Kesalahan Umum

· Jangan mengasumsikan bahwa orang yang paling banyak bicara adalah decision maker.

· Jangan mengabaikan peran influencer internal yang bisa memengaruhi keputusan walaupun tidak memegang kuasa akhir.

· Jangan memaksakan pendekatan jika belum tahu struktur organisasi dengan jelas.

Contoh:

Jika Anda menawarkan asuransi properti pabrik, kemungkinan decision maker-nya adalah:

· Direktur Keuangan (CFO)

· Direktur Utama (CEO)

· Kepala Risk Management / General Manager Operasional

Jika Anda menawarkan asuransi kesehatan karyawan, kemungkinan besar:

· Kepala HRD

· Direktur HR & GA

· Kadang CFO juga terlibat jika menyangkut anggaran besar

Contoh Skrip menvcari Decision maker

skrip percakapan profesional yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui siapa decision maker (pengambil keputusan) dalam prospek penjualan produk asuransi umum:

Skrip: Mengetahui Siapa Decision Maker-nya

Pembukaan:

“Terima kasih atas waktunya, Pak/Bu. Sebelum saya masuk lebih jauh mengenai solusi perlindungan asuransi yang mungkin relevan untuk perusahaan Bapak/Ibu, saya ingin memahami terlebih dahulu proses pengambilan keputusan di perusahaan Bapak/Ibu.”

Pertanyaan Inti:

“Boleh saya tahu, biasanya siapa saja yang terlibat dalam proses evaluasi dan pengambilan keputusan terkait pembelian atau pengadaan asuransi di perusahaan Bapak/Ibu?”

Atau versi lainnya:

“Untuk kebutuhan seperti asuransi aset perusahaan atau asuransi tanggung gugat (liability), biasanya keputusan akhir diambil oleh siapa ya, Pak/Bu?”

Tindak Lanjut jika Belum Langsung Menyebut Nama:

Jika prospek menjawab samar seperti “Itu biasanya bagian manajemen”, Anda bisa lanjutkan:

“Apakah yang dimaksud manajemen itu termasuk Direktur Keuangan atau Kepala Divisi Legal, atau mungkin ada tim risk management khusus?”

Pertanyaan Tambahan (Cross-check & Memperhalus):

· “Biasanya apakah ada tim khusus yang mengevaluasi proposal asuransi sebelum diajukan ke pengambil keputusan akhir?”

· “Apakah Bapak/Ibu salah satu dari tim yang memberikan rekomendasi atau approval pada proses tersebut?”

· “Agar saya tidak salah menyampaikan, siapa yang sebaiknya kami ajak bicara lebih lanjut jika proposal ini dinilai menarik?”

Jika Berhadapan dengan Gatekeeper (Sekretaris/Asisten/Staff):

“Kami ingin menyampaikan solusi perlindungan asuransi yang sesuai dengan profil risiko perusahaan. Boleh kami tahu, siapa yang berwenang atau biasa menangani hal ini agar kami bisa menyampaikan penawaran secara lebih tepat sasaran?”

Penutup yang Sopan dan Profesional:

“Terima kasih banyak, Pak/Bu. Informasi ini sangat membantu agar kami bisa menyusun solusi yang sesuai dan menyampaikannya langsung ke pihak yang berkepentingan dalam proses keputusan.”

Tips Tambahan:

· Gunakan nada bicara yang netral, profesional, dan tidak menekan.

· Catat nama dan jabatan yang disebut dengan baik.

· Bila perlu, minta izin untuk menghubungi langsung decision maker setelah dikenalkan

Contoh Skrip Percakapan untuk Menggali Informasi Decision Maker

Berikut skrip percakapan yang bisa Anda gunakan:

“Terima kasih atas waktunya, Pak/Bu. Sebelum saya menyampaikan proposal lebih lanjut, saya ingin memastikan bahwa informasi ini tersampaikan kepada pihak yang berwenang dalam pengambilan keputusan. Boleh saya tahu, siapa saja yang biasanya dilibatkan dalam proses evaluasi asuransi seperti ini di perusahaan Bapak/Ibu?”

Jika prospek menjawab dengan samar, bisa lanjut:

“Apakah keputusan final biasanya berada di Direktur Keuangan, atau ada tim komite yang mengevaluasi lebih dulu?”

Lalu tutup dengan halus:

“Informasi ini sangat penting agar kami bisa menyesuaikan solusi yang relevan dan langsung menyampaikannya ke pihak yang tepat.”

Kesimpulan

Mengidentifikasi siapa decision maker dalam proses penjualan asuransi umum bukan hanya soal teknik menjual, tetapi juga bagian dari strategi manajemen waktu dan relasi. Banyak tenaga pemasaran yang gagal bukan karena produk mereka tidak bagus, tetapi karena mereka salah orang dalam pendekatan. Dengan mengenali siapa yang punya otoritas dalam mengambil keputusan, Anda akan lebih mudah menyesuaikan solusi, mempercepat proses penjualan, dan membangun kepercayaan yang lebih kuat.

Ingat, dalam penjualan asuransi umum, bertemu orang yang tepat adalah separuh dari keberhasilan penjualan. Maka, cari tahu decision maker-nya — dan ajak bicara langsung mereka dengan pendekatan yang tepat.

11.7 Teknik Menutup Transaksi yang Efektif

Segeralah minta komitmen order, begitu Anda melihat buying signal. Kenali BUYING SIGNAL ini: Mengangguk-anggukkan kepala; badan agak condong ke depan; ada senyum di bibir; mulai menanyakan cara bayar, cara pengiriman, pelayanan puma jual, bentuk kemasan, warna, dan sebagainya mulai mengamati lebih seksama contoh produk, atau proposal penjualan; pernyataan bagus juga" , atau "Nampaknya cocok" , dan sebagainya.

Seperti sudah disinggung di atas, sebisa mungkin, jangan menggunakan kalimat "Jika Anda membeti..." , melainkan "Ketika Anda memiliki..."

Sebelum meminta komitmen, sampaikan ulang manfaat produk yang TELAH DITERIMA OLEH PROSPEK (bukan semua manfaat produk yang ada, atau yang tidak disetujui oleh prospek) dengan mengatakan, misalnya:

v "Baiklah Pak Tonny, kita telah sama-sama setuju bahwa
program pelatihan kami sangat tepat manfaat untuk memenuhi kebutuhan dan harapan perusahaan Bapak; bahwa sales dan profit Bapak pasti meningkat 33,3% dalam tiga bulan; melalui penerapan Selling as A Religion yang akan membuat semua karyawan Bapak fanatik dan cinta terhadap sales dan kepuasan pelanggan. Juga Zig-Zag Selling Strategy yang akan meningkatkan keunggulan kompetitif produk Bapak melalui penciptaan

Beneficial Selling Preposition. Menurut Bapak, apakah sebaiknya pelatihan dilakukan pada hari kerja, atau hari Sabtu-Minggu?"

Lihat kalimat terakhir itu. Kita tidak bertanya "kapan" pelatihan itu akan dimulai, tetapi "sebaiknya pelatihan dilakukan pada hari kerja, atau hari Sabtu-Minggu?". Dengan cara itu, kitamengunci jawaban prospek dengan alternatif yang kita kontrol.

BAB XII ETIKA & KEPATUHAN DALAM PROSES PENJUALAN

· Prinsip Utmost Good Faith

Prinsip ini mengharuskan semua pihak, baik broker maupun calon nasabah, untuk bersikap jujur dan terbuka dalam memberikan informasi. Broker wajib menyampaikan fakta risiko secara lengkap tanpa menyembunyikan hal yang material, agar perusahaan asuransi dapat melakukan penilaian risiko dengan tepat. Sikap transparan ini membangun kepercayaan dan mencegah sengketa klaim di kemudian hari.

· Hindari Overpromise

Sebagai broker, sangat penting untuk tidak memberikan janji atau klaim yang berlebihan terkait produk asuransi, misalnya menjanjikan perlindungan yang tidak tercakup dalam polis atau proses klaim yang selalu mulus. Overpromise bisa merusak reputasi dan kepercayaan nasabah, bahkan menyebabkan konflik hukum. Jelaskan produk sesuai fakta dan kemampuan perusahaan asuransi.

· Pastikan Calon Nasabah Memahami Klausul dan Ekspektasi

Broker harus memastikan bahwa calon nasabah benar-benar mengerti isi polis, termasuk pengecualian, batasan, dan prosedur klaim. Memberikan penjelasan yang jelas dan tidak membingungkan membantu nasabah membuat keputusan yang tepat. Hal ini juga mengurangi risiko klaim yang ditolak karena ketidaktahuan nasabah terhadap klausul polis.

Penerapan etika dan kepatuhan ini bukan hanya kewajiban profesional, tetapi juga pondasi penting untuk menjaga hubungan jangka panjang dan reputasi broker di industri asuransi.